고객을 사로잡는 입구상품을 만드는 방법

'파레토의 법칙'을 알고 계십니까? '80:20의 법칙'이라고도 불리는 이 법칙은 '결과의 80%는 20%의 요소가 가져온다'는 법칙입니다. 

즉, 샵의 전체 매출을 높이기 위해서는 '입구 상품'의 집중적인 홍보가 중요합니다. 이 기사를 통해 입구 상품을 키우는 방법을 알아보세요.

목차

1. 고객과 매장을 연결하는 입구 상품

입구 상품은 신규 고객과 만나는 첫 번째 접점입니다. 구매하기 쉬운 상품을 계기로 내 샵과 상품을 알리는 것이 중요하며, 이러한 전략은 우리의 일상 속에서도 널리 사용되고 있습니다. 

입구 상품의 예시로는, 이케아에서 저렴하게 제공하는 1000원 핫도그가 있습니다. 먼저 고객은 SNS나 TV CM을 통해 이케아에서 저렴한 푸드 메뉴를 즐길 수 있다는 것을 알고  이케아를 찾습니다. 그 중에는 단가가 더 높은 레스토랑 메뉴를 구매하거나, 다른 인테리어 상품을 추가로 구매하는 고객들도 있습니다. 입구 상품을 통해 방문하는 고객이 많아질 뿐 아니라 이는 곧 매출상승으로도 연결됩니다.

구체적으로 어떻게 입구상품 전략을 활용하면 좋을까요? 입구 상품의 개념은 '체험 상품'과 '주력 상품'의 두 가지로 나눌 수 있습니다. 

체험형 상품: 샘플 상품으로 시작해서 정식 상품 구매로 유도합니다. 
예시: 스킨케어 샘플 세트를 사용해보고 다음에는 본 품을 구매해 주시도록 유도합니다. 
추천 카테고리 : 뷰티, 식품, 생활용품 등

주력 상품: 입구 상품 자체를 팔고 싶습니다. 
예시: 품번 상품, 대형 상품, 조회수가 높은 상품 
추천 카테고리: 가전, 인테리어, 침구류 

2. 잘 팔리는 상품을 찾는 방법 [내 샵 분석]

첫 번째, 내 샵을 분석합니다. 우선 우선순위를 정하기 위해 상품을 그룹핑 합니다. 

매출 금액과 건수가 많은 상품을 파악합니다. 그 다음, 조회 수와 전환율을 기준으로 배분합니다. 

조회수가 많음 + 전환율이 높음 = A 
조회수가 적음 + 전환율이 높음 = B 
조회수가 많음 + 전환율이 낮음 = C 
조회수가 적음 + 전환율이 낮음 = D 

A로 분류된 상품이 입구 상품으로 적합한 상품입니다. B와 C의 상품도 과제를 해결할 수 있다면 A의 영역으로 이동하여 입구 상품이 될 수 있습니다. 

3. 잘 팔리는 상품을 찾는 방법 [시장 분석]

두 번째, 시장을 분석합니다. Qoo10 Japan에서 승리하기 위해서는 Qoo10 Japan이 어떤 성격의 플랫폼인지, 경쟁자가 누구인지 파악하는 것이 중요합니다.

첫 번째는 랭킹입니다. 다른 상점의 상품 성능, 가격, 리뷰 수와 내용, 배송, 누적 판매량 등을 확인합니다. 

다음은 검색 화면입니다. 빅 워드로 검색했을 때 상위 노출되는 상품을 확인합니다. 표시된 상품의 썸네일 이미지와 카테고리를 파악할 수 있습니다. 

그 다음은 키워드입니다. 빅 워드의 하루 검색 수와 광고 입찰 단가를 확인합니다. 또한 SNS의 해시태그도 확인하는 게 좋습니다. SNS에서 화제가 되고 있다면 팔릴 가능성이 높아집니다. 

4. 잘 팔리는 상품을 찾는 방법 [상품 선정]

세 번째, 상품을 선정합니다. 경쟁 상품과 내 샵의 상품을 비교하여 어떤 상품을 차별화 시켜서 입구상품으로 설정할지 결정해야 합니다.

위의 표를 예로 설명하면, 랭킹이나 검색창에 표시된 상품과 비교하여 경쟁할 수 있는 상품을 입구 상품으로 선정합니다. 

예시 표에서의 비교 항목은 가격, 배송비, 배송, 리뷰, 상품 사이즈, 모양, 색상, 누적 판매 수입니다. 상품에 따라 비교 항목을 알맞게 변경해 주세요. 가격 외에도 리뷰, 디자인 등을 고려하여 판매가능성을 판단하세요. 

A=내 샵의 상품 
B・C=다른 샵의 상품 

5. 입구 상품 전략: ‘체험형 상품’과 ‘주력 상품’

'체험형 상품'과 '주력 상품'은 판매 방법이 서로 다릅니다. 

체험형 상품의 조회수를 높이기 위해서는 '타임세일 광고'를 추천합니다. 타임세일 광고는 3,000엔 이하의 상품일 때 클릭률이 높기 때문에 화장품, 식품 등 저가 상품이나 충동형 구매가 많은 카테고리 상품일 경우 더 효과가 좋습니다. 

클릭률을 높이기 위해 상품명에 '체험판 세트', 'Qoo10 한정 체험판 세트' 등의 문구를 추가합니다. 

가격은 앞자리 단위를 의식해야 합니다. 특히 자릿수가 하나 바뀔 때가 제일 효과가 좋습니다. 1,000엔보다는 999엔이 구매로 이어지기 쉽습니다. 

주력 상품에 대해서는 상품을 검색결과 상단에 올릴 수 있는 '플러스 전시(키워드 광고)'를 추천합니다. 가전이나 인테리어는 기본적으로 단가가 높거나 상품 자체가 큰 편이기 때문에 비교 검토를 많이 하는 상품입니다. 

따라서 검색 화면 상단에 표시할 수 있는 플러스 전시(키워드 광고)와 궁합이 잘 맞습니다. 상품명에는 'SNS 화제', '랭킹 1위 획득' 등의 문구를 추가하여 클릭률을 높이기 위한 대책을 세웁니다. 

※주의 사항 제 3자가 보기에도 사실인 것을 기재해 주세요.

가격은 다른 경쟁샵과 비교해서 경쟁력 있는 가격으로 설정하는 것이 좋습니다. 

6. ‘타임세일 프리미엄’과 ‘타임세일 스탠다드’을 활용하여 고객 유치하기

모바일에서 타임세일 메뉴에 접속하면 '종합'과 '카테고리'로 구분할 수 있습니다. 타임세일은 상단에 표시되는 '프리미엄'과 프리미엄 하단에 표시할 수 있는 '스탠다드'로 나뉩니다. 

카테고리나 시간대에 따라서는 타임세일 프리미엄 상품이 많지 않은 경우도 있으므로, 이 경우 타임세일 스탠다드로 비용을 절감하면서 카테고리에 한정된 페이지에서 상품을 상위 노출할 수 있습니다. 

※주의 사항  '메가할인'이나 '메가포' 등 대형 이벤트의 경우, 프리미엄 프레임 수가 늘어나기 때문에, 스탠다드 광고를 신청할 경우 평소보다 하단에 표시될 수 있습니다. 때문에 이벤트 기간 동안에는 프리미엄 광고를 추천합니다. 

7. 검색계 광고의 특징을 파악하고 비용 대비 효과 최대화하기

검색계 광고는 '플러스 전시(키워드 광고)', '파워랭크업', '스마트 세일즈'가 있습니다. 검색 화면 표시 순서는 플러스 전시(키워드 광고) > 파워랭크업/스마트 세일즈 > 일반 상품 입니다. 

Qoo10 Japan 관리도구(JQSM) > 프로모션 > 플러스전시 메뉴에 접속하여 '검색 키워드'의 검색창에 빅 워드를 입력하면 입찰정보의 '시작가'가 표시됩니다. 시작가는 광고를 신청하기 위해 필요한 최저 입찰 가격입니다. 

검색광고에서 가장 저렴한 광고는 '파워랭크업'으로 1일 100엔이지만, '플러스 전시(키워드 광고)'는 입찰제 형식이기 때문에 상품이나 시기가 맞으면 1일 100엔으로 최상단 10칸에 노출할 수 있습니다. 

8. 박리다매에서 벗어나기 위해 Shop쿠폰 활용하기

입구 상품을 만들다 보면 박리다매가 발생하기 쉽습니다. 수익을 확보하기 위해서는 재구매, 업셀링, 크로스셀링 중 하나를 강화해야 합니다.

'샵 쿠폰'은 해당 매장에서만 사용할 수 있는 쿠폰입니다. '0엔 이상 구매 시 0엔 할인'이라는 조건으로 샵 쿠폰을 발행하여 크로스셀링(다른 상품 추가 구매)과 업셀링(상위 모델 구매)을 유도하여 객단가를 높이고 마진을 늘려 박리다매에서 벗어날 수 있습니다.

또한, '쿠폰 PUSH'를 통해 재방문 전략을 세워야 합니다. 쿠폰PUSH는 샵을 즐겨찾기에 등록한 고객에게 샵 쿠폰 발행을 알리는 기능으로, 알림에 최대 16개의 상품을 포함시킬 수 있습니다. 

Qoo10 Japan 앱에서 상품을 한 번 클릭하면 앱 상단의 ' 気になるアイテム (관심 상품)' 코너에 상품이 표시됩니다. 쿠폰 PUSH로 알림을 보내 상품을 클릭하도록 유도해서 앱 내에서 고객의 눈에 띌 기회를 늘려보십시오. 

당장 구매까지 이어지지는 않더라도 Qoo10 Japan에서는 메가할인, 메가포 등의 다양한 이벤트를 진행하고 있기 때문에, 구매 확률을 높일 수 있습니다.

어떠신 가요? Qoo10 Japan에서 성공 사이클을 만들기 위해서는 입구 상품을 잘 구축하는 것이 중요합니다. 잘 팔리는 샵은 반드시 입구 상품이 존재합니다. 그리고 잘 팔리는 샵은 얻은 정보를 즉시 실천에 옮깁니다. 이 글을 읽으신 여러분도 기사에서 설명 드린 부분을 바로 실행에 옮겨보세요!