매출을 늘리기 위해서는 확실한 전략을 세우고 실행에 옮겨야 합니다. 잘 나가는 샵은 어떻게 매출을 늘리고 있을까요?
이번 기사에서는 사례를 통해 매출을 확대하는 방법을 알아보겠습니다.
메가할인 기간 중 상품 페이지로의 유입 경로는 '검색 결과'가 가장 많습니다. 그리고 '즐겨찾기'에서의 유입이 두 번째로 많은 것이 특징입니다. ‘즐겨찾기’는 상품 페이지의 좌측 하단에 표시되는 ♡ 마크를 누르면 등록되는 '즐겨찾기 상품'과 Qoo10 Japan 앱 상단에 표시되는 '관심 상품'에서 유입된 수의 합계를 나타냅니다.
타임세일, 키워드 플러스, 스마트 세일즈와 같은 광고는 슬롯 수가 제한되어 있어 이 표에서는 상위에 랭크되어 있지 않지만, 실제로 여기에서의 광고 효과도 매우 높습니다.
이 기사에서 얻을 수 있는 정보
- 고객 구매 욕구를 4가지로 분류해 잠재 고객에게 접근하는 방법을 배울 수 있습니다.
- Qoo10 Japan의 주요 고객층을 확인해 해당 층에게 맞는 상품을 판매하는 전략을 소개합니다.
- 경쟁사를 분석하고 내 샵의 차별점을 파악해 브랜드 전환을 유도하는 전략을 실천할 수 있습니다.
목차
1. 잠재 고객에게 접근하는 방법
고객을 구매 욕구별로 분류하면,
1). '구매할 것' = 바로 상품이 필요한 사람
2). '비교·고려 중' = 상품이 필요하다고 생각하지만, 갖고 싶은 정도에는 이르지 않은 사람
3). '기회가 있다면 구매' = 상품을 갖고 싶다고 생각하지만, 정말 필요한지 망설이는 사람
4). '구매하지 않을 것' = 상품이 필요도 없고, 갖고 싶지도 않은 사람
'즐겨찾기'에 등록한 고객(잠재 고객)은 ②'비교·고려 중' 혹은 ③'기회가 있다면 구매'에 해당하며, 메가할인을 활용해 이 고객들을 ①'구매할 것'으로 발전시키는 것이 중요합니다.
사례 1
메가할인이 시작되기 전부터 'SHOP 쿠폰'과 '쿠폰 PUSH'를 활용한 A 샵의 사례입니다. 쿠폰 PUSH를 사용하여 고객에게 알림(이메일)을 보내고, 추천 상품을 보도록 유도했습니다.
쿠폰 PUSH에 노출된 상품을 클릭하면 '관심 상품'에 노출되어 Qoo10 Japan 앱 내에서도 고객의 눈에 띄도록 했습니다. 그 결과, 메가할인이 시작되기 전부터 고객의 눈에 띄는 횟수를 늘려 인지도를 높일 수 있었습니다.
■과제 : 팔로워에 대한 액션 부족
■전략 : 고객에게 상품이 자주 노출될 수 있도록 설정
1. '쿠폰 PUSH' 활용
2. '관심 상품'에 노출
3. 샵 쿠폰 + 메가할인 쿠폰
■결과 : 잠재 고객을 신규 고객으로 전환
- 샵 쿠폰
샵에서 사용할 수 있는 쿠폰입니다. 2,000엔 이상 구매 시 5% 할인이나 3,000엔 이상 구매 시 100엔 할인 설정이 가능합니다. - 쿠폰 PUSH
SHOP 쿠폰 발행의 알림(이메일)을 보낼 수 있는 기능입니다. 최대 16개 상품 게재가 가능합니다. - 팔로워
Qoo10 Japan에서는 샵을 '즐겨찾기'한 고객을 의미합니다.
2. Qoo10 Japan에서 통하는 판매 방법
Qoo10 Japan은 젊은 여성 고객이 약 70%입니다. 만약 주요 고객층이 40대 이상 남성으로, 해당 고객층에게 인기 있는 상품을 Qoo10 Japan에서 판매한다고 하더라도 반응은 미미할 것입니다. 우선 Qoo10 Japan에서 잘 팔리는 상품을 선정하는 것부터 시작하세요.
사례 2
B샵은 자사에서 취급하는 카테고리의 대략적인 객단가를 카테고리의 베스트셀러 '랭킹'에서 3,000엔으로 산출하여, 진입 상품의 단가를 3,000엔으로 설정했습니다.
또한 기존에 세트 상품을 잘 판매해왔기 때문에 여성에게 인기있는 상품을 세트 구성에 포함시켜 새로운 세트 상품을 만들었습니다. Qoo10 Japan에서만 구매할 수 있다는 것을 강조하기 위해 썸네일 이미지와 상품명에 'Qoo10 한정 상품'이라고 기재했고, 이러한 노력으로 전환율을 개선할 수 있었습니다.
■과제 : Qoo10 Japan 고객층에 맞는 상품을 판매하지 못하고 있음.
■전략 : 희소성으로 상품의 가치 상승
1. 단가 3,000엔
2. 여성 인기 상품을 세트 상품에 추가
3. 'Qoo10 한정 상품'을 썸네일 이미지+상품명에 표시
■결과 : 전환율 개선
3. 경쟁사 분석을 통한 샵 차별화
사례 3
레드오션 카테고리에서 다른 판매샵과 차별화하기 위해 자신의 샵 현황을 분석하고 접근 방법을 명확히 정리리한 ‘C 샵’의 사례입니다. 우선 자사에서 취급하는 상품 카테고리의 인기 랭킹에서 5,000~6,000엔이라는 고객 단가를 산출했습니다. 또한 더욱 상세히 다른 샵과 내 샵의 위치를 파악하기 위해 포지셔닝 맵을 작성했습니다.
객단가 5,000~6,000엔 구간(빨간 테두리)은 Qoo10 Japan에서 빠르게 움직일 기회가 있는 상품이므로, ②와 ③의 상품에 집중해서 판매를 진행했습니다.
첫째로, ②와 ③은 다른 판매샵의 상품과 동일한 가격으로 설정했습니다. (전환율을 개선하기 위해 기간을 정해 다른 샵의 가격보다 낮게 설정하는 방법도 있습니다.)
두 번째로, 다른 샵의 상품과 내 상품의 성능을 비교하여 어떤 점이 우수한지 썸네일 이미지와 상품명에 기입하여 차별화할 수 있는 부분을 파악했습니다.
세 번째로, 주력 상품은 검색 시 유입이 많기 때문에 검색 화면에 노출될 수 있는 광고를 사용했습니다. 모든 상품에 광고비를 사용할 수는 없기 때문에, 기회가 있는 상품(주력 상품)에는 검색 화면의 최상단에 노출될 수 있는 ‘키워드 플러스’를, 다른 샵에게 이길 가능성이 있는 다른 상품에는 검색 화면에 노출될 수 있는 ‘파워 랭크 업’을 사용했습니다. 그 결과, 기회가 있는 상품(주력 상품)의 매출을 늘릴 수 있었습니다.
■과제 : 다른 샵과의 차별화
■전략 : 광고를 활용하여 키워드 검색 시 자연 유입 확보
1. 다른 샵과 ‘동일한 가격’으로 설정
2. 썸네일 이미지 + 상품명에 차별화 문구 표시
3. 검색형 광고 활용
- 주력 상품 → 키워드 플러스
- 기타 상품 → 파워 랭크 업
■결과 : 주력 상품의 매출 향상
'포지셔닝 맵'은 시장 내에서 자사와 다른 샵의 위치를 파악하기 위해 사용하는 방법입니다. 또한 '키워드 플러스'는 검색 화면의 최상단 10개 슬롯에 노출할 수 있는 광고이며, '파워 랭크 업'은은 비용을 절약하면서 검색 화면에 노출할 수 있는 광고입니다.
4. 브랜드 전환(타사 고객 유치)을 유도하는 전략
고객의 구매 행동을 4가지로 분류하면,
1) 시험 구매 = 자주 브랜드를 바꿔보려고 한다.
2) 신중히 검토 = 시간을 들여 정보 탐색을 한 후에 구매한다.
3) 지속 구매 = 정보를 찾아보지 않고, 습관적·관성적으로 구매한다.
4) 불안 = 어느 정도 정보 탐색을 하고 구매하지만 나중에 불안해진다.
*미국의 소비자 행동 연구자 헨리 아셀의 구매 행동 유형
소모품은 ①과 ③에 해당합니다. 이 부분은 충동 구매와 브랜드 전환이 잦은 상품입니다. ①과 ③에 해당하는 상품의 성능이나 가격에는 큰 차이가 없기 때문에 고객의 눈에 빠르게 띄는 것이 중요합니다.
사례 4
이를 고려하여 ‘D샵’은 메가할인 당시 집중적인 타임세일 광고를 활용했습니다. 이 판매샵은 소모품을 주로 취급하고 있었습니다. 저녁 시간 이후 트래픽이 많이 몰리는 경향이 있기 때문에 타임세일 광고 ‘Time Zone 2’ 시간대에 집중적으로 광고를 진행했습니다.
또한 “지금 사면 이득”이라는 것을 전달하기 위해 상품명 아래에 표시되는 '광고문'에 '메가할인 한정가격'이라고 기재했습니다. 그 결과, 목표한 상품의 매출이 증가했고 브랜드 전환에 성공할 수 있었습니다.
※브랜드 전환 : 소비자가 그동안 구매하던 상품의 브랜드를 바꾸는 것.
■과제 : 타사에서 자사로의 브랜드 전환
■전략 : ‘지금만 살 수 있다’는 것을 강조해 한정성 부여
1. 집중적인 타임세일 광고
2. 광고 문구 활용
■결과 : 브랜드 전환 성공
이번 기사에서는 매출을 늘리기 위해 실천해야 할 전략을 다양한 사례를 통해 소개했습니다. 시행착오를 통해 한 걸음씩 매출을 늘려 나가 보세요!
