🔍はじめに
メガ割後半になると、
「アクセスはあるのに売上が伸びない」
「広告費は増えているのに成果が見えにくい」
「どの商品を優先して訴求すれば良いか分からない」
という悩みが増えてきます。
このタイミングで多くのショップがやりがちなのが、商品数を増やしたり、商品説明を追加したり、すべての商品を均等に伸ばそうとすることです。
しかし後半のお客さまは、序盤のお客さまとは少し状態が異なります。
序盤は「どんな商品があるのか」を探していますが、後半は「どれを買うか」を迷っています。
つまり後半は、商品を知ってもらうフェーズではなく、購入を決めてもらうフェーズです。
今回は、そんな後半のお客さまに向けて、売上を積み上げるための考え方をご紹介します。
💡後半のお客さまは商品ではなく購入理由を探している
- 新人：
商品説明をもっと充実させた方が良いでしょうか？ - EC担当：
後半は説明を増やすより、購入理由を分かりやすく見せる方が重要です。
メガ割後半になると、多くのお客さまは既に購入候補をいくつか絞り込んでいます。
例えば美容液を探している場合でも、
- 美容液A
- 美容液B
- 美容液C
まで候補が決まっていることが少なくありません。
この状態で成分説明や比較表を追加しても、新しい情報が増えるだけで購入の決断にはつながらないことがあります。
むしろ後半は、
- ランキング1位
- レビュー3,000件突破
- 累計販売数10万個
- メガ割人気商品
といった実績を見せる方が効果的です。
お客さまが求めているのは商品の違いではなく、「多くの人が選んでいる安心感」だからです。
後半は商品の魅力を増やすよりも、「今この商品を選ぶ理由」を伝えられているかを見直してみましょう。
💡商品数が多いほど売れるとは限らない
- 新人：
売上が伸びないので、もっと商品を見せた方が良いでしょうか？ - EC担当：
後半は逆に、選びやすくすることが重要です。
例えば同じ化粧水でも、
- しっとり
- 超しっとり
- さっぱり
- 限定版
- 大容量
- ミニサイズ
など複数の商品が並んでいると、お客さまは比較に時間を使います。
もちろん選択肢があることは大切ですが、後半のお客さまは商品を探しているのではなく、購入を決める段階にいます。
そのため、
- レビュー数が最も多い商品
- 売上上位商品
- ショップの看板商品
などを前面に出した方が反応が良くなるケースがあります。
ショップページや商品ページのトップにバナー、特集ページなどを設定し、人気商品を目立たせるだけでも、お客さまの迷いを減らすことができます。
後半は商品の数で勝負するのではなく、「選びやすさ」で勝負するタイミングです。
🎯売れない商品を改善するより、売れる商品に集中する
- 新人：
売れていない商品の画像や商品説明を修正した方が良いでしょうか？ - EC担当：
後半は改善よりも集中が重要です。
例えば、
商品A：売上100万円
商品B：売上30万円
商品C：売上10万円
という状況があった場合、商品Cを20万円に伸ばすよりも、商品Aを120万円に伸ばす方が現実的です。
メガ割後半は新しいヒット商品を探すタイミングではありません。
すでに売れている商品に、
- 広告
- クーポン
- ショップトップ
- バナー
などの露出を集中させる方が成果につながりやすくなります。
残り日数が少なくなるほど、改善の成果を待つ時間も少なくなります。
今売れている商品をさらに伸ばすという視点で、露出の配分を見直してみましょう。
🎯入口商品でショップ全体の売上を伸ばす
- 新人：
後半は利益率の高い商品を優先した方が良いですよね？ - EC担当：
商品単体ではなく、ショップ全体で考えることも重要です。
例えば、
- お試しサイズ
- 少量セット
- スターター商品
など、購入ハードルが低い商品を入口商品として打ち出します。
利益率は多少低くても問題ありません。
お客さまは入口商品を見た後に、
- レビュー
- ランキング
- 関連商品
も確認しています。
その結果、
入口商品を見て来店
↓
他の商品も閲覧
↓
まとめ買い
という流れが生まれることがあります。
後半は1商品の利益率だけを見るのではなく、ショップ全体の売上をどう伸ばすかという視点も持っておきたいところです。
📝まとめ
メガ割後半は、商品や情報を増やす時期ではありません。
お客さまの多くは、
「何を買うか分からない」
状態ではなく、
「どれを買うか迷っている」
状態です。
だからこそ後半は、
- 購入理由を分かりやすく伝える
- 選択肢を増やしすぎない
- 売れ筋商品へ露出を集中する
- 入口商品でショップへの流入を作る
という考え方が重要になります。
残り数日だからこそ、「何を追加するか」ではなく、「何を目立たせるか」という視点でショップを見直してみてください。
後半の一手が、メガ割全体の結果を大きく左右することがあります。
