목차
- Qoo10 Japan: 한국의 숨은 보석이 빛을 발하는 곳
- 일본 고객을 사로잡은 인플루언서 마케팅
- 매출을 좌우하는 문화적 차이 이해하기
- 놓쳐선 안 될 메가할인 전략 포인트
- 성공을 위한 장기적인 시각과 실전 조언
Qoo10 Japan: 한국의 숨은 보석이 빛을 발하는 곳
―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기가 무엇인가요?
입점 당시 경쟁 브랜드들이 Qoo10 Japan에서 좋은 성과를 내고 있었습니다. 특히, 한국 내에서 인지도가 낮은 브랜드들도 높은 판매량을 기록하며 상위권을 차지하는 것을 보며 자신감을 얻게 되었습니다.
Qoo10 Japan은 한국 브랜드들을 위한 번역 서비스도 지원하기 때문에, 이를 활용하여 보다 신속하고 원활하게 일본 시장에 진출할 수 있었습니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 매출 현황은 어떤가요?
연 매출 20억 원을 기록하며 급격한 성장을 보이고 있습니다. 특히, 신규 론칭한 헤어 브랜드 ‘moev’는 카테고리 랭킹 1위를 차지하며 그 성장 잠재력을 증명했습니다.
현재 다른 일본의 플랫폼에도 입점해 있는 상태이지만, Qoo10 Japan에서 가장 높은 매출을 올리고 있습니다. 그 이유로는 저희의 주요 고객층인 미용에 관심이 많은 젊은 여성들이 Qoo10 Japan에 가장 많기 때문입니다. 그 외에도 일본 고객들 사이에서는 '한국 상품은 Qoo10 Japan에서 구매한다'라는 인식이 널리 퍼져 있으며, ‘메가포’나 ‘메가할인’과 같은 정기적인 이벤트를 통해 고객들이 습관적으로 방문하는 분위기가 조성되어 있습니다.
이러한 특징 때문에, 인플루언서와 협업할 때에도 Qoo10 Japan을 ‘랜딩 페이지’(광고를 통해 접속하는 첫 화면)로 설정하는 등 플랫폼을 통해 브랜드 인지도를 높이려 노력하고 있습니다.
일본 고객을 사로잡은 인플루언서 마케팅
―입점 후 빠른 성장을 이룰 수 있었던 비결은 무엇인가요?
일본 고객은 신뢰를 중요하게 생각하며 상품 구매에 신중하므로, 믿을 수 있는 인플루언서와 협업하는 것이 매우 중요합니다. 인플루언서 마케팅은 구매 전환율이 10~20%에 달할 정도로 매출에 큰 영향을 미칩니다.
실제로 '나인뷰티'라는 인플루언서와 처음 협업했을 때 매출이 급상승한 경험이 있습니다. 특히, 그녀와의 협업을 통해 '글루타시카'의 기미 크림이 좋은 성과를 내자, 이를 계기로 인플루언서와의 공동 개발을 본격적으로 추진하게 되었습니다. 공동 개발을 통해 일본에만 출시한 '글루타치온 마스크팩'은 2024년 2월 ‘메가포’ 기간 내내 종합 랭킹 10위권을 유지하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 이러한 성공은 다른 인플루언서와 일본 오프라인 업계 관계자들의 큰 주목을 받게 되는 계기가 되었습니다.
최근에는 'ぎょうざのりさ(교자노리사)'라는 12만 팔로워를 가진 인플루언서와 협업하여 큰 고객 반응을 얻었습니다. 2025년 5월 일본 시장 확대를 위한 박람회에서 해당 인플루언서에게 MOEV, Boratalks 상품을 직접 소개하는 기회가 있었는데, 그녀가 샘플 상품을 직접 사용해본 후 품질에 만족하여 자발적으로 SNS에 추천 게시글을 올렸습니다. 그리고 그 중 몇 개의 게시물이 200만 회 이상의 조회수를 기록하며 6월 '메가할인' 매출 급상승에 결정적인 기여를 했습니다.
―인플루언서와 협업할 때 특별한 노하우가 있으신가요?
인플루언서도 한 명의 고객이라는 생각으로 신뢰를 쌓아 장기적인 협력 관계를 구축하려 노력합니다. 각 브랜드별로 주력 인플루언서를 두고, 동시에 다양한 미들 인플루언서들과 협업해 시너지 효과를 만들고 있습니다.
인플루언서 협업 시 주의할 점은, 상품에 대한 후기(리뷰)가 충분하지 않으면 기대만큼의 효과를 얻기 어려울 수 있다는 것입니다. 리뷰는 상품에 대한 신뢰도를 나타내므로, 저희는 론칭 초기부터 고객 리뷰 확보에 집중했습니다.
그리고 Qoo10 내 ‘타임세일’이나 ‘호리다시모노’ 같은 '전시형 프로모션'과 파격적인 할인 정책을 병행하여 많은 고객이 직접 제품을 경험할 수 있도록 했습니다. 이를 통해 인지도와 리뷰를 빠르게 축적할 수 있었고, 이후 인플루언서 협업의 효과도 한층 더 극대화되었습니다.
―경쟁 브랜드와 차별화하기 위한 특별한 전략이 있나요?
보라톡스(BORATALKS), 모에브(moev), 푸름웰니스(prumwellness), 닥터비움(Dr.Viuum)등 여러 브랜드를 하나의 셀러 샵에서 판매함으로써 아래와 같은 장점을 얻고 있습니다.
첫째, 물류비 부담을 줄일 수 있습니다. 해외 역직구 방식은 배송비가 차지하는 비중이 매우 큰데, 저희는 다양한 상품을 판매함으로써 물동량을 높이고, 이를 바탕으로 배송사와 협의하여 배송비를 절감했습니다. 절약된 비용은 고객에게 더 많은 할인 혜택으로 제공하여 경쟁력을 높이고 있습니다.
둘째, 다양한 상품을 판매하기 때문에 더 넓은 고객층을 포괄할 수 있습니다. 또한, ‘크로스셀링’(서로 다른 상품을 교차 판매하는 것)을 통해 고객당 구매 단가를 높이고 재구매율을 높일 수 있습니다.
예를 들어, 저희 샵의 인기 상품 중 하나인 prumwellness의 다이어트 효소는 다른 상품 구매시 무료 사은품으로 제공하고 있습니다 이를 통해 고객이 자연스럽게 제품을 체험하고 효과를 경험하면서 재구매로 이어져, 별도의 광고 없이도 매출 상승으로 이어졌습니다.
브랜드 간 시너지 효과를 극대화하기 위해 직접적인 관련성이 적은 상품이라도 사은품으로 함께 제공하는 전략을 통해 고객이 두 브랜드를 모두 경험하도록 유도하고 있습니다. 이와 같은 전략을 통해 샵의 전체적인 매출 향상 효과를 얻고 있습니다.
매출을 좌우하는 문화적 차이 이해하기
―재구매 고객을 늘리기 위한 팁이 있으신가요?
무엇보다 고객 경험을 최우선으로 생각합니다. 적극적인 사은품 제공과 더불어 고객 서비스(CS)에도 많은 노력을 기울이고 있습니다.
해외 배송 과정에서 발생하는 파손 문제와 같이 책임 소재가 불분명한 상황에서도 고객이 만족할 수 있도록 새 제품과 충분한 사은품으로 보상하고 있습니다. 또한, 자연스럽게 재구매로 이어질 수 있도록 최소 금액 조건이 없는 보상 쿠폰도 제공하고 있습니다.
이러한 적극적인 대응 덕분에 오히려 클레임을 제기했던 고객이 저희의 충성 고객으로 전환된 사례가 많습니다.
―상품 페이지를 작성할 때 가장 중요하게 생각하는 점은 무엇인가요?
번역의 정확성뿐만 아니라 문화적 차이까지 반영하는 것이 매우 중요합니다. 한국어를 그대로 번역했을 때 고객이 이해하지 못하는 경우가 종종 발견됩니다.
일본 시장에서는 단어 하나 차이도 고객 인식에 큰 영향을 미칩니다. 저희는 현지 고객의 언어 감각을 반영하여 일본인이 자연스럽게 받아들일 수 있는 표현으로 상품페이지를 제작하고 있습니다.
예를 들어, ‘보라톡스’의 ‘S커피’는 원래 한국에서 '살뺄라카노'라는 이름으로 판매되었지만, '다이어트', '아메리카노', 그리고 '사투리'가 혼합된 표현이라 일본 고객에게는 의미 전달이 어려웠습니다. 그래서 일본 다이어트 커피 시장의 네이밍 방식을 참고해 ‘S커피’로 현지화한 결과, 고객들에게 훨씬 친숙하게 다가갈 수 있었습니다. 이러한 부분은 일본 문화에 대한 이해가 필요하기 때문에 어렵게 느껴질 수 있지만, 큰 차이를 만들기 때문에 반드시 주의해야 합니다.
또한, 일본 고객은 구체적이고 세부적인 정보를 선호합니다. 그래서 주요 상품 페이지 하단에는 모든 성분을 빠짐없이 표기하고, 상단에는 실제 고객의 사용 후기와 리뷰를 배치하여 상품에 대한 신뢰도를 높이고 있습니다. 일본에서는 상세한 정보와 경험 기반의 후기가 구매전환율에 큰 영향을 미치기 때문에, 이러한 점을 가장 중요하게 생각하며 운영하고 있습니다.
놓쳐선 안 될 메가할인 전략 포인트
― ‘메가할인’은 어떻게 활용하고 있으며, 효과적인 전략은 무엇이었나요?
'메가할인' 기간에는 샵의 주요 유입 검색량이 6배 이상, 매출은 8~9배 증가합니다. 13일간 진행되는 '메가할인' 기간 중에서도 특히 첫날부터 3일 차까지의 초반 기간과 마지막 날이 가장 중요합니다. 메가할인 시작 초반에 랭킹에 진입한 상품은 마지막날까지 상위 랭킹을 유지하는 경우가 많습니다. 그래서 저희는 첫날부터 모든 외부 트래픽이 Qoo10 Japan으로 집중되도록 유도하고 있습니다.
또한, ‘JQSM(Qoo10 Japan 판매관리툴)’의 '쿠폰Push'(샵 팔로워에게 앱이나 이메일로 샵 쿠폰을 발행하는 기능)를 적극적으로 활용하여 고객 유입을 극대화하고 랭킹 상위권에 진입하려 노력합니다.
‘메가할인’ 때 상품을 구매했던 고객은 다음 '메가할인' 때에도 재방문하는 경향이 있어, ‘쿠폰Push’를 통해 고객의 재구매율을 높일 수 있습니다. 특히 트래픽을 집중시키기 위해 ‘메가할인’ 시작 첫날에 ‘쿠폰Push’를 발행합니다. 보통 ‘메가할인’은 오후 5시에 시작하는데, 저희는 저녁시간에 맞춰 쿠폰을 발송함으로써 접속 혼잡을 피하면서도 고객에게 효과적으로 도달될 수 있도록 하고 있습니다.
그 외에도 경쟁사의 ‘메가할인’ 전략을 적극적으로 모니터링하여 참고하고 있습니다. '메가할인' 랭킹 페이지는 이벤트 기간에만 공개되므로, 행사가 끝나기 전에 미리 캡처해 둡니다. 어떤 브랜드가 새롭게 등장했는지, 어떤 구성의 상품이 있었는지, 썸네일과 상세 페이지는 어떻게 제작했는지 등을 꼼꼼히 확인하고, 어떤 인플루언서와 협업했는지, SNS 게시물은 며칠 간격으로 올리는 지까지 상세하게 파악하여 전략에 반영하고 있습니다.
철저한 준비와 분석을 통해, 메가할인은 단순한 매출 확대를 넘어 브랜드 인지도를 단기간에 끌어올릴 수 있는 중요한 전환점 역할을 하고 있습니다.
― ‘메가포’는 어떻게 활용하고 계신가요?
‘메가포’는 ‘메가할인’ 매출을 더욱 끌어올리기 위한준비 단계로 활용하고 있습니다. 신제품이 출시되면 ‘메가할인’에 바로 투입하기보다는, ‘메가포’ 기간에 다양한 상품 구성과 할인 혜택을 제공하면서 고객의 반응을 확인하고, 그 결과를 바탕으로 상품을 개선하고 전략을 세우고 있습니다.
인플루언서와의 협업 역시 ‘메가포’에서 먼저 진행해 본 후, 결과가 좋았던 인플루언서와는 ‘메가할인’ 때에도 협업을 이어가며 시너지 효과를 극대화하고 있습니다. '
또한, ' 외부 SNS 광고 시에도 '메가포' 때 먼저 다양한 이미지와 영상 소재를 먼저 사용해보고, 가장 반응이 좋았던 소재를 '메가할인' 기간에 집중적으로 활용하여 효율을 높이고 있습니다.
― 광고는 어떻게 활용하고 계신가요?
저희는 광고 효율 ‘ROAS’(광고 비용 대비 수익률) 목표를 300~400%로 설정하여 운영하고 있습니다. Qoo10 Japan의 다양한 광고를 활용해 본 결과, ‘딜플러스’, ‘키워드플러스’, ‘타임세일’ 이 세 가지 광고의 효과가 가장 뛰어났습니다.
‘딜플러스’는 카테고리별로 광고비 차이가 크기 때문에, 식품 카테고리처럼 비용이 높은 영역은 ‘메가할인’, ‘메가포’와 같은 이벤트 기간에 집중 활용하고, 생활 카테고리와 같이 비용이 합리적인 영역은 상시적으로 운영합니다.
'키워드플러스'는 카테고리별로 수동 입찰을 해야 하는 번거로움이 있지만, 상대적으로 저렴한 가격으로도 높은 광고 효율을 기대할 수 있다는 장점이 있습니다.
‘타임세일’은 매출 실적에 따라 노출 순위가 결정되므로, 매출이 많은 상품일수록 더 좋은 성과를 거둘 수 있습니다. 따라서 판매량이 많은 샵의 주력 상품에 대해 '타임세일 프리미엄'을 활용하고 있습니다.
성공을 위한 장기적인 시각과 실전 조언
―앞으로 Qoo10 Japan에서 어떤 목표를 가지고 계신가요?
일본은 뷰티와 다이어트와 같은 미용 카테고리의 미래 성장 잠재력이 한국보다 더 높다고 생각합니다. 현재 Qoo10 Japan에서 '생활용품' 카테고리는 타 카테고리에 비해 상대적으로 약한 편이지만, 미백 치약 같은 뷰티 관련 상품들은 전망이 매우 밝다고 판단하고 있습니다.
현재 주력으로 판매하고 있는 ‘moev’의 헤어케어 샴푸, ‘Boratalks’의 다이어트 커피, ‘Dr.Viuum’의 미백 치약 등을 Qoo10 Japan에서 더욱 성장시키고 싶습니다. 동시에 더 많은 신제품을 개발하고 상품군을 적극적으로 확대하여 일본 시장 내 입지를 확고히 다지는 것이 목표입니다.
―Qoo10 Japan에 입점하려는 판매자들에게 조언을 부탁드립니다.
Qoo10 Japan은 무료로 빠르게 시작할 수 있어서 가볍게 접근하는 경우가 많습니다. 하지만 입점 후 1~3개월은 준비 기간이고, 본격적인 매출은 6개월 이후부터 시작된다고 생각해야 합니다.
초기 3개월 동안은 랭킹을 보며 트렌드를 파악하고, 다른 브랜드를 모니터링하며 벤치마킹하는 기간이 필요합니다. Qoo10 Japan에는 다양한 내부 광고가 있으므로 여러 광고를 테스트해 보며 자신의 상품에 잘 맞는 광고를 찾는 것도 중요합니다. ‘본격적인 매출은 입점 후 두 번째 메가할인 때부터 시작된다’는 장기적인 시각을 가지고 접근하시기 바랍니다.
또한, '메가할인'의 파급력이 매우 크기 때문에 이벤트 기간에만 집중하고 비이벤트 기간에는 운영을 소홀히 하는 판매자들이 많습니다. 하지만 빠르게 매출을 늘리기 위해서는 비이벤트 기간을 역으로 활용해야 합니다.
이 기간에는 상대적으로 낮은 매출로도 종합 랭킹에 진입할 수 있습니다. 상위 랭킹에 진입하면 상품 인지도를 높일 수 있을 뿐만 아니라, 랭킹 성과를 마케팅 포인트로 삼아 '메가할인' 기간에 더 큰 매출 향상을 얻을 수 있습니다.
