목차
- 왜 Qoo10 Japan이었나? 플랫폼 선택 전략
- 틈새 시장을 공략하는 상품 발굴 노하우
- 신뢰 구축을 통한 고객 충성도 확보
- 메가할인 효과를 극대화하는 광고 활용법
- 리셀러가 반드시 주의해야 할 지식재산권 침해 이슈
- 신규 판매자가 알아야 할 현실적인 목표조언
최근 K-POP, 한국 드라마, 영화와 같은 한류 컨텐츠의 인기가 전 세계적으로 확산되고 있습니다. 특히 일본에서는 한류 열풍과 함께 한국 화장품 등 뷰티 제품에 대한 관심이 크게 증가하고 있으며, 한국 상품을 구매하려는 일본 소비자들 역시 빠르게 늘어나고 있습니다. 이 같은 흐름에 힘입어 속에서 대기업부터 중소기업, 개인사업자까지 많은 한국의 판매자들이 일본의 온라인 쇼핑 시장 진출을 적극적으로 준비하고 있습니다.
그동안 <셀러성공스토리>에서는 주로 자신만의 브랜드를 만들어 성공한 기업들을 다루어 왔습니다. 하지만 이번에는 조금 특별하게, 자신만의 브랜드가 아닌 다양한 브랜드의 상품을 전문적으로 판매하는 ‘리셀러’의 성공 사례를 소개해 드리고자 합니다.
왜 Qoo10 Japan이었나? 플랫폼 선택 전략
―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요.
해외 판매를 처음 시작할 때 여러 온라인 플랫폼을 검토했습니다. 그 중에서도 Qoo10 Japan은 운영 편의성, 매출 성과, 고객층의 특성을 종합적으로 고려했을 때 최고의 선택지라고 판단했습니다.
일본 소비자들은 다른 국가 소비자들보다 클레임이나 고객 서비스(CS) 문제로 인한 부담이 적었고, 한국 상품에 대한 수요가 높아 매출을 빠르게 확보할 수 있었습니다. Qoo10 Japan에서는 다양한 할인 행사와 고객 참여형 이벤트들이 자주 개최되기 때문에, 소비자들이 일상적으로 재방문하는 분위기가 형성되어 있습니다. 그리고 플랫폼의 사용자 인터페이스(UI)나 사용자 경험(UX) 또한 사용하기 편리하게 설계되어 있어 운영이 매우 편리했습니다.
Qoo10 Japan은 한국 셀러들이 해외 시장에 진출할 때 가장 진입 장벽이 낮고, 매출 성과 측면에서도 우수한 플랫폼이라고 확신합니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?
매번 메가할인과 메가포에서 좋은 성과를 거두고 있으며, 팔로워 수는 32,000명에 달하는 등 안정적으로 판매하고 있습니다. AURORA ZAKKA로 Qoo10 Japan에 입점한 지는 2년밖에 안 되었지만, 다른 회사에서 Qoo10 Japan 샵을 0부터 성장시켰던 경험이 있습니다. 이러한 이전 경험들이 밑거름이 되어 샵을 더욱 빠르게 성장시킬 수 있었습니다.
특히 시장 트렌드를 항상 주의 깊게 관찰하고, 수요가 높아질 만한 상품을 누구보다 빨리 찾아내 신속하게 대응하는 것을 중요하게 생각합니다. 이미 인기 있는 상품은 경쟁이 많고 경쟁이 치열한 것이 현실입니다. 따라서 앞으로 인기를 얻을 만한 상품을 예측하고, 경쟁이 적은 동안 빠르게 판매를 시작하는 것이 성공의 열쇠라고 생각합니다.
그 일례로, 한국에서 이미 큰 인기를 끌었던 메이크업 쿠션이 일본에서도 화제가 되기 시작했을 때, 저희는 그것에 가장 먼저 주목했습니다. 신속한 대처 덕분에 경쟁자가 거의 없는 단계에서 빠르게 판매를 시작할 수 있었고, 이 때의 적극적인 홍보가 샵의 성장에 크게 기여했습니다. 리셀러는 이처럼 틈새시장을 끊임없이 찾는 것이 매우 중요합니다. 최근에는 트렌드 변화 속도가 매우 빠르기 때문에, 시장 트렌드를 주의 깊게 살피면 새로운 틈새시장을 찾아낼 기회는 얼마든지 있습니다.
그리고 또 하나 중요한 것은 '히어로 상품'이라고 불리는 인기 상품을 1~2가지로 압축하고, 거기에 집중하는 것입니다. 500가지 상품을 취급하며 각각 10개씩 판매하는 것보다, 단 하나의 상품을 5000개 판매하는 것이 훨씬 효과적입니다. 좋은 상품을 찾을 수 있다면 박리다매가 아니더라도 확실하게 이익을 확보할 수 있습니다.
틈새 시장을 공략하는 상품 발굴 노하우
―트렌드를 읽고 잠재 상품을 발굴하는 노하우가 있을까요?
하나의 상품이 히트 상품으로 성장하고 트렌드로 자리 잡기까지는 순서가 있습니다. 처음에는 소수의 고객이 SNS에서 좋은 리뷰를 공유하기 시작하고, 그러한 콘텐츠가 점차 늘어나 뷰티 커뮤니티 전체로 확산됩니다. 이 입소문이 최종적으로 Qoo10 Japan에서의 매출로 이어집니다.
만약 Qoo10 랭킹 상위에 있는, 이미 매출이 높은 상품부터 판매를 시작하면, 그 상품은 이미 경쟁이 많고 시장이 포화 상태이므로 이익을 내기 쉽지 않습니다. 따라서 장래에 인기가 될 가능성이 있는 상품을 발굴하려면, SNS에서 관련 게시물이 늘어나기 시작한 초기 단계에서 가장 먼저 그 징후를 감지하는 것이 매우 중요합니다.
이를 위해 저희는 트렌드를 파악하기 위해 인스타그램, 틱톡, X 등에서 뷰티 인플루언서를 팔로우하고 지속적으로 모니터링하고 있습니다.
Qoo10 Japan의 인기 상품 랭킹을 보면 브랜드와 협업하고 있는 인플루언서를 쉽게 파악할 수 있습니다. 브랜드 측에서도 인플루언서와 협업할 때는 구매자에 대한 영향력이나 신뢰성, 전문성 등 다양한 측면을 신중하게 검증합니다. 만약 "어떤 인플루언서를 팔로우해야 할지 모르겠다"고 고민된다면, Qoo10 Japan에서 브랜드와 협업한 경험이 있는 인플루언서부터 팔로우를 시작하는 것을 추천합니다.
뷰티 인플루언서가 게시하는 콘텐츠를 확인하다 보면 브랜드의 유료 광고뿐만 아니라 실제로 구매하여 사용한 진짜 ‘내돈내산’ 상품에 대한 리뷰도 확인할 수 있습니다. 이러한 콘텐츠를 모니터링하고, 댓글 란에서의 고객 반응도 함께 살펴보면 현재 트렌드를 파악하는데 도움이 됩니다.
리셀링은 트렌드를 만드는 것이 아니라 트렌드 흐름을 타는 것이 중요합니다.
신뢰 구축을 통한 고객 충성도 확보
―많은 즐겨찾기 수와 재방문 고객을 확보하게 된 이유가 무엇이라고 생각하시나요?
저희는 한국인으로서 한국의 좋은 상품을 해외에 알리는 것에 대해 큰 자부심과 책임감을 가지고 판매에 임하고 있습니다. 샵을 하나의 브랜드로 여기고 브랜드로서 키우기 위해 노력한 부분들이 많은 즐겨찾기 수와 재구매로 나타나고 있다고 느낍니다.
일본 고객은 상품 구매 시 '신뢰성'을 매우 중요하게 생각하는 경향이 있습니다. 따라서 상품 페이지에서 가능한 한 상세한 정보를 제공하려고 노력하고 있습니다. 또한 고객들이 자주 문의하는 질문은 상품 페이지 설명이나 Q&A, 공지사항 등에 미리 기재하여 고객이 느끼는 불편을 최소화하도록 노력하고 있습니다.
나아가 상품 구매 후에도 만족스러운 경험을 하실 수 있도록 최선을 다하고 있습니다. 수많은 샵 중에서 Aurora Zakka를 선택해주신 그 자체에 감사한 마음을 갖고 있기 때문에, 설령 저희 샵의 책임이 아닌 배송 과정에서 문제가 발생하더라도 책임감을 가지고 보상을 제안하거나 적절한 대응책을 강구하고 있습니다.
고객이 상품 구매 후 어떠한 문제라도 겪게 되면 해당 샵 뿐만 아니라 Qoo10 Japan전체의 이미지가 나빠질 수 있습니다. 만약 시장의 이미지가 훼손되어 고객이 줄어들면 판매자로서의 입지가 좁아지고, 최종적으로는 저희 자신의 손실로 이어집니다. 그렇기 때문에 장기적인 관점에서 항상 책임감을 가지고 판매에 임하는 자세가 필요하다고 생각합니다.
'Qoo10 Analytics'를 활용하면 고객이 어디에서 유입되었는지, 위시리스트 접속률, 기존 고객의 재구매율 등 다양한 고객 정보를 확인할 수 있습니다. 만약 고객의 재구매율이 낮다고 느껴진다면, 그 원인을 고민해보고 개선해 나가야합니다.
―상품 페이지를 작성할 때 가장 중요하게 생각하시는 점이 무엇일까요?
한국과 일본은 소비자의 경향이 다르기 때문에 상품 페이지의 내용이나 세부 사항에 차이가 발생합니다. 한국에서는 "이것을 사용하면 피부가 밝아진다"와 같이 상품의 효과를 직접적으로 표현하는 것만으로도 상품을 어필할 수 있습니다. 하지만 일본에서는 "이것을 사용하면 어떤 효과에 의해 어떤 작용이 일어나 그 결과 피부가 밝아진다"와 같이 보다 구체적이고 논리적인 설명이 요구됩니다.
브랜드 사만큼 상세한 정보를 제공하기는 어렵지만, 최대한의 정보를 전달할 수 있도록 이미지를 자체 제작하고 있습니다. 단지 유명 브랜드 상품을 가져다 파는 것이 아니라, 고객이 상품 페이지를 보는 것만으로도 그 상품의 중요한 정보나 특징을 제대로 이해할 수 있도록 신경 써서 제작하고 있습니다.
메가할인 효과를 극대화하는 광고 활용법
―메가할인은 어떻게 활용하고 있으며, 어떤 전략이 효과적이었나요?
메가할인은 저희에게 최고의 이벤트입니다. 평소 대비 매출이 10배에서 20배로 증가할 뿐만 아니라, 한 번 매출이 크게 늘어나면 이벤트가 끝난 후에도 샵의 성장을 도모할 수 있는 계기가 됩니다.
다만 실패하면 큰 손실로 이어지므로 철저한 준비가 필수적입니다. 할인 부담이 큰 이벤트이므로 기대했던 매출을 달성할 수 있도록 수요 예측과 충분한 재고 확보에 힘쓰고 있습니다.
트렌드의 변화가 매우 빠르기 때문에 어떤 상품이 팔릴지 100% 확신할 수는 없습니다. 하지만 Qoo10 Analytics에 축적되는 데이터를 분석하여 준비를 진행하고 있습니다. 또한 예상치 못한 급격한 주문 증가에도 신속하게 대응할 수 있도록 항상 대비하고 있습니다.
메가할인은 보통 오후 5시에 시작하여 13일째 자정(새벽 0시)에 마감되지만, 사실 발행된 쿠폰은 새벽 2시까지 이용할 수 있습니다. 이 점을 간과하기 쉽지만, 이 마지막 시간대에도 많은 구매가 발생하므로 끝까지 방심하지 않고 집중하는 것이 중요합니다.
그리고 광고를 적극적으로 활용해야 합니다. Qoo10 Japan은 다른 플랫폼에 비해 광고비가 비교적 저렴하며, 광고 효율이 매우 좋아 매출 증가에 결정적인 역할을 해줍니다.
다양한 광고를 시도해봤지만, 특히 '키워드 플러스', '카테고리 플러스', '스마트 세일즈' 광고의 효율이 뛰어났습니다. 키워드 플러스는 입찰 방식이라 처음에는 어렵게 느껴질 수 있지만, 이 입찰 구조를 잘 활용하면 CPC 광고보다 훨씬 적은 비용으로 높은 성과를 얻을 수 있습니다.
키워드 플러스의 효율을 높이려면 키워드 분석이 필수적입니다. JQSM(판매 관리 도구)에서 각 키워드의 일일 검색량을 확인하면 검색량이 많음에도 불구하고 아무도 입찰하지 않는 키워드를 찾을 수 있습니다. 그러한 키워드에 낮은 금액으로 입찰하면 적은 광고비로 수십 배에서 수백 배의 매출 효과를 기대할 수 있습니다.
―메가포는 어떻게 활용하고 계신가요? 구체적인 성공 전략이 있을까요?
메가할인만큼의 영향력을 가지고 있지는 않지만, 점점 인지도가 높아지고 성장하고 있는 행사라는 것을 실감하고 있습니다. 메가포 기간에는 사이트 트래픽이 높아지고 매출도 평소보다 3배 이상은 기대할 수 있습니다.
메가포는 메가할인을 성공시키기 위한 테스트 기간으로 활용하고 있습니다. 매번 메가할인 전 달에 개최되기 때문에, 그 때의 Qoo10 Analytics 데이터를 바탕으로 고객 반응을 관찰하고 다음 메가할인에서의 수요를 예측하고 있습니다.
또한 Qoo10 Japan에서는 매월 초에 메가포나 메가할인과 같은 할인 행사가 개최되는 경우가 많기 때문에, 상품 매입이나 재고 확보, 정산과 같은 사업 운영 계획을 체계적이고 규칙적으로 세울 수 있어 운영에 큰 도움이 됩니다.
리셀러가 반드시 주의해야 할 지식재산권 침해 이슈
―리셀러가 성공하기 위해 주의해야 할 점이 있을까요?
브랜드사와의 관계 구축이 가장 민감하고 어려운 측면이라고 생각합니다. 상품 가격을 과도하게 낮추면 브랜드 입장에서는 전체적인 가치가 손상될 수 있고, 자신의 이익도 줄어들어 장기적인 비즈니스에 악영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 단순한 가격 경쟁에 그치지 않고, 리셀러 또한 자신의 샵을 브랜드 화하려는 노력을 통해 차별화를 꾀해야 한다고 생각합니다.
공식 리셀러의 경우, 브랜드사와 직접거래하므로 권리자인 브랜드사로부터 이미지의 사용권한을 승낙 받는 경우도 있습니다. 하지만 공식이 아닌 경우에는 지적재산권 등 제3자의 권리를 침해할 우려가 있으므로 각별한 주의가 필요합니다.
특히 이미지 도용은 전형적인 예입니다. 브랜드사(권리자)가 직접 촬영하고 편집한 이미지, 모델 이미지, 로고, 상세 정보 등 상품 페이지에 게재된 모든 콘텐츠 등 다양한 요소가 지식재산권 침해에 해당할 수 있습니다. 포토샵 등으로 편집하여 사용하고 있는 사례도 많이 보이는데, 그것도 문제가 될 수 있습니다. 무단 이미지 사용은 법적 분쟁으로 이어질 수 있으므로 안일하게 생각하지 말고, 모든 상품 페이지의 콘텐츠는 본인이 스스로 제작해야 합니다. 이미지는 본인이 촬영하여 편집하고, 상품 설명도 자체적으로 작성하시는 것을 강력히 권장합니다.
브랜드사가 상품을 개발하고 인기 상품으로 만들기 위해 투자한 노력과 마케팅 자산의 혜택을 함께 누리고 있음을 인식하고, 브랜드의 영역을 존중해야 합니다. 특히 고객이 공식 샵으로 오해할 만한 표현이나 상품 페이지 구성은 피해야 하며, 이는 브랜드와의 신뢰 관계를 유지하는 데 매우 중요한 요소가 됩니다.
―향후 목표가 있으실 까요?
현재 일부 브랜드와는 공식적으로 협력 관계를 구축하고 있지만, 앞으로는 더 많은 브랜드와 공식 파트너십을 맺어 상호 윈-윈 관계를 구축하고 싶습니다.
리셀러으로서 성공하려면 항상 새로운 상품을 발굴하고, 경쟁이 적은 동안 시장을 선도해 나가는 것이 중요합니다. 누구나 비교적 쉽게 진입할 수 있기 때문에 경쟁은 피할 수 없으며, 상품 소유권이 없는 만큼 다른 샵과의 차별화도 쉽지 않습니다.
그렇기 때문에 누구보다 빠르게 트렌드를 파악하고, 상품 기획이나 콘텐츠 제작 등으로 독자적인 강점을 만들어내는 노력이 필요하다고 생각합니다. 장기적으로는 브랜드와의 신뢰 관계를 기반으로 한 공식 리셀러로서의 영역을 넓히고, 보다 안정적인 판매 체제를 구축하고 싶습니다.
신규 판매자가 알아야 할 현실적인 목표조언
―앞으로 입점할 판매자님들께 조언을 부탁드립니다.
우선, 입점 후 최소 5~6개월은 끈기 있게 노력해 주시는 것을 권장하고 싶습니다. 메가할인에는 참여 조건이 있기 때문에, 아쉽게도 입점 직후에는 참여할 수 없습니다. 첫 메가할인에 참여할 수 없는 이 기간 동안 메가포에 참여하거나 랭킹을 꼼꼼히 확인하며 트렌드를 연구하고, 상품 테스트를 많이 해보시기 바랍니다.
이 시기에 최대한의 경험을 쌓고, 입점 후 열리는 두 번째 메가할인에서 철저히 준비하여 성과를 내는 것을 목표로 삼는 것을 추천합니다.
그리고 공식 판매 대리점이 되는 것에도 적극적으로 도전해 보세요. 대형 브랜드의 공식 권한을 얻기는 어려울 수 있지만, 한국에는 정말 많은 매력적인 화장품 브랜드가 존재합니다. 정부 지원으로 개최되는 뷰티 박람회도 많으니, 그런 곳에 가면 아직 일본에 진출하지 않았지만 충분히 경쟁력 있는 멋진 브랜드를 많이 만날 수 있습니다.
"상품을 수출하고 싶은데 어떻게 해야 할지 모르겠다"고 고민하는 브랜드가 적지 않습니다. 그러한 브랜드와 협력할 수 있다면, 상품을 경쟁력 있는 가격으로 매입할 수 있을 뿐만 아니라, 유통 전문가로서 크게 성장할 수 있는 귀중한 기회가 됩니다.
저도 일본어는 전혀 못 하는데, ChatGPT나 Papago의 도움을 받아 판매를 진행하고 있습니다. Qoo10 Japan에서는 한국어 가이드도 있어 일본어를 못해도 충분히 성공할 수 있으며, 노력한 만큼 좋은 성과를 얻을 수 있습니다. 그러니 주저하지 말고 많이 도전해 보세요.
