目次
- Qoo10集中運営の成功で日本市場での存在感を拡大
- 徹底したプロモーション準備と運営の仕組み化で安定成長
- 広告とコンテンツとSNSを連動させた統合マーケティング戦略
- 幅広い年齢層の心を掴んだ顧客に合わせたパーソナル戦略
- 独自のブランド力でインナービューティー市場のトップを目指す未来
Qoo10集中運営の成功で日本市場での存在感を拡大
― BB LABブランドのご紹介をお願いします。
BB LABというブランド名は「Beauty Base Lab」の略称であり、その名の通り、美しさの基盤を科学的に追求しています。コラーゲン、乳酸菌、酵素といった多様なインナービューティー製品を展開する、健康機能食品ブランドです。
「外見の美しさは内面から始まる」という哲学のもと、一貫して内側からの美しさをサポートするインナービューティーソリューションを提供する商品開発に注力してきました。中でも、ピンク容器パッケージがトレードマークの「BB LABコラーゲン」は、ブランドの顔として成長を牽引し、全世界で累計3,000万本という驚異的な販売本数を記録しています。この実績が示す通り、グローバル市場でも確固たる存在感を示しています。
また日本をはじめ、アメリカ、中国、マレーシアといった主要国のプラットフォームで高い販売実績を誇るだけでなく、近年ではベトナム・フィリピン・タイなどの東南アジア市場でも急速に成長し、グローバルインナービューティーブランドとしての地位を着実に固めています。
―日本市場に進出することになったきっかけと、Qoo10を選ばれた理由は何ですか？
日本市場は、韓国と地理的・文化的に非常に近く、韓国のトレンドが最も早く広がる中核市場です。韓国で成功した製品がグローバルへと広がる事例も多いため、BB LABにとっても必ず攻略すべき重要な市場と位置づけました。
BB LABは韓国でインナービューティーおよびコラーゲンブームを牽引したブランドであり、トレンドの浸透スピードが速い日本市場でも、大きな成長の可能性があると確信しています。この確信に基づき、海外チーム内には日本専任の組織を設け、本格的な事業展開を進めています。
なかでもQoo10は、韓国製品の影響力が最も強く反映されるプラットフォームです。日本のオフライン店舗への出店時にも、Qoo10の売上指標が参考になるほど、業界からの信頼度が高いオープンマーケットであると認識しています。
実際、BB LABの日本国内におけるオンライン売上高の約95%がQoo10経由で発生しており、その重要性は計り知れません。参入当初は、インフルエンサーとの協業を中心に、自社オンラインストアを主体として運営していましたが、Qoo10の圧倒的な影響力を確認した後、迷わず運営体制をQoo10中心へと転換しました。
私たちは、Qoo10がブランドの知名度よりも製品競争力とトレンド適合性が勝負を決するプラットフォームだと考えています。なぜなら、トレンドの変化スピードが非常に速く、新製品を最も積極的に消費する20代から30代の顧客層が集中しているからです。
これは、他のどのプラットフォームよりも市場の反応を迅速に確認できるという大きな強みとなります。実際、韓国での新製品発売と同時に日本でも展開するケースが多く、製品によっては日本の方がより早く反響を得られることもあります。
BB LABが最近注力している「スローエイジング」コンセプトの代表製品「デュアルショット」は、オリーブオイルとレモンを一袋に詰め込んだ製品で、韓国で大きな反響を得ています。こうした成果を基に、日本でも高い潜在力を期待し、Qoo10を核として積極的なマーケティング活動を展開しています。
徹底したプロモーション準備と運営の仕組み化で安定成長
―9月のメガ割で過去最高の売上を記録した秘訣は何ですか？ 以前のプロモーションと比べ運営方法で変えた点はありますか？
9月のメガ割で良い結果を得られたのは、特別な戦略よりも基本に忠実な運営を継続してきた点が最も大きく作用したと考えています。実は6月のメガ割でも最高売上を記録しており、特定の広告やプロモーションに依存せず、全体的なマーケティングバランスを維持しながら着実に顧客導線を管理してきたことが成果につながりました。
その中でも、最も大きく変化し、成果を牽引したのがインフルエンサー運営方法の全面的な見直しです。以前は、断片的な協業が中心でしたが、現在はマイクロシード（継続的に影響力のある人に種を蒔き続ける仕組み）を基盤とした常時運営体制に転換しました。月50件程度だったシード数を現在は300件規模まで大幅に拡大しました。既存の人気商品を80%、新製品を20%の比率で露出することで、安定的な売上確保とトレンドのテストを同時に進めることができています。
インフルエンサーの選定基準もより精緻化しました。単にフォロワー2,000人以上のインナービューティー専門アカウントに留まらず、アカウントの雰囲気やコンテンツのトーンなども総合的に判断しています。
また、製品特性に応じてターゲットを拡大することもあります。例えば「オーガニック デイリー エクストラバージン オリーブオイル」製品の場合、料理インフルエンサーにも自然にアピールできるため、従来のターゲット層であるインナービューティーだけでなく、関連性の高い別の層にも範囲を広げて商品を提供しました。
内部マーケティング施策として、Qoo10のキーワード広告を継続的に実施し、基本露出を安定的に維持しています。製品企画面では、コラーゲン製品を「100袋リフィル型エコパッケージ」で構成し、特典と環境配慮価値を両立させた構成で、顧客満足度を高めました。こうした小さな改善がブランドの好感度向上につながったと考えています。
何よりもメガ割の成否を左右するのは「プロモーション1ヶ月前からの徹底した事前準備」です。全体の流入の約50%がカート・お気に入りリストに製品を保存しておき、プロモーション期間にクーポンを活用して購入するパターンであるため、セール前に顧客が製品をお気に入りに登録する仕組みが非常に重要です。
つまり、インフルエンサーとの協業拡大、キーワード広告の強化、顧客満足度の向上など、マーケティング活動全体を有機的に運営することで、メガ割期間中に最大の成果につなげることができました。
―イベントのない通常期間は、どのような方法で売上と顧客流入の対策をされていますか？
BB LABの認知度は徐々に高まっている成長期にありますが、まだ製品を体験したことのないお客さまも多くいらっしゃいます。そこで、メガ割期間だけでなく、日常的な時期にも常時イベントを着実に運営し、新規顧客の流入機会を積極的に創出しています。新製品発売イベント、クリアランスセール、創立記念日企画、999円特価イベントなど、多様な形態を通じて、お客さまが気軽に製品を体験できる仕組みの構築に注力しています。
またプラットフォームごとの顧客層と消費傾向を正確に理解し、それに合った戦略を立てることも非常に重要です。例えば、他のプラットフォームでは5,000円以上の購入者に新製品をプレゼントする手法が有効な場合がありますが、Qoo10のコア顧客層は20代から30代のため、高額購入を誘導するよりも、コストパフォーマンスを重視したイベントの方がはるかに高い効果を発揮します。この特性を踏まえ、Qoo10では999円特売のような、お客さまがアクセスしやすい価格企画を積極的に活用しています。
Qoo10の若年層顧客を攻略するには、コストパフォーマンスが裏付けられた商品構成が必須です。このため、持続的に運営可能な商品群についても併せて検討を進めています。
例えば、価格が比較的安価で配送の負担も少ないダイエット商品群を試験的に先行販売し、安定した販売の流れを構築しています。Qoo10はダイエットカテゴリーの需要が特に高いため、このような商品群が若年層顧客の流入に特に効果的であると判断しています。
さらに、認知度向上のため、「キーワードプラス」などのQoo10内部広告を継続的に運用しています。
特にメガ割の約1ヶ月前からは、通常時よりも細かく20個以上のキーワードを集中的に管理し、露出機会を最大化します。「タイムセール」も継続的に活用しており、プロモーション開始の2週間〜1ヶ月前から主力商品を繰り返し露出させることで、自然な購買転換を誘導しています。
広告とコンテンツとSNSを連動させた統合マーケティング戦略
―実際に使用して効果が高かった、おすすめしたい広告は何ですか？
認知度がまだ低いブランドにとって、「キーワードプラス」と「Single One AD」の組み合わせが最も効果的だと考えています。キーワードプラスは基本の流入を確保するために必須ですが、この際、必ずしも人気キーワードだけを使う必要はありません。実際、100円で入札可能な非人気キーワードが、落札価格1,000円の人気キーワードに劣らない効率を発揮した事例も多数あります。
例えば、当社の飲むコラーゲンゼリー製品の関連キーワードである「ゼリー」は、単価が低いにもかかわらず、コラーゲンのメインキーワードと同等の流入量を記録しました。このように、製品特性に合致したキーワードを継続的に発掘・管理することが重要です。
Single One ADは、少額の予算でもMetaなどの外部チャネルで安定的に露出を拡大できる点が大きな強みです。当社は通常セールの1ヶ月前から普段より広告運用を強化しており、特にセール直前の1週間は集中投資により、短期間での認知度向上と流入率改善に大きな成果を上げています。
メガ割期間にはカートやお気に入りリストに保存しているお客さまの大量流入が発生するため、キーワードプラスとパワーランクアップ広告を特に徹底的に運用します。一方、通常期間にはタイムセールとSingle One ADを積極的に活用し、安定した流入と売上を維持する戦略が効果的でした。
現在、当社のブランドは売上の約10%を内部広告に、10～15%を外部広告に配分しており、両広告が独立して動くのではなく、相互に有機的に機能するよう設計しています。こうした体系的な運営により、実際に広告運用開始前と比較して売上が約2倍近く増加しました。
―「商品詳細ページ」と「サムネイル画像」は、どのような基準で運営されていますか？
BB LABはインナービューティーカテゴリーで急成長中ですが、日本ではまだ大手ブランドレベルの認知度を獲得した段階ではありません。そのため、まずはブランドを明確に認識させることを最重要目標としています。
この目標達成のため、サムネイル画像や商品詳細ページのデザインは、大きなフォントと直感的なキャッチコピー、そして製品の効果がひと目で伝わるデザインを中心に構成しています。
インナービューティー上位ブランドのページ構成方法は継続的にモニタリングしています。ただし、それをそのまま模倣するのではなく、BB LAB独自のトーンで再解釈して適用する方式を選択しており、これを通じてブランドのアイデンティティを徐々に構築しています。
ブランド認知度が十分に高まった後は、感性的なブランディングやストーリーベースの演出を強化する計画ですが、現段階では、見やすく、理解しやすいページが最も効果的だと考えています。
また、日本市場の特性を考慮し、商品ページ上部にはLINEの友だち追加バナーを露出しています。日本ではLINEの友だち数がブランドの競争力として評価されるほど重要な指標です。
当該チャネルを通じて、プロモーション、企画展、特価情報など、主要情報を最速で伝達しています。BB LABは月3～4回行われるショップ独自のイベント日程に合わせて、継続的にメッセージを配信していますが、メッセージの過剰な送信や管理不足は顧客の信頼に影響を与える可能性があるため、適切な送信回数を維持することを原則としています。
―SNSチャネルはどのように差別化して運営されていますか？
現在、Instagram、LINE、Xの3つのチャネルを中心に、各プラットフォームの特性とターゲットに合わせて運営しています。まずInstagramは新製品を最も迅速に告知するチャネルとして活用しており、製品の効能を直感的に伝えられるよう、リール（Reels）形式の短編動画コンテンツを積極的に活用しています。これにより顧客が製品のメリットを容易かつ楽しく理解できるよう企画しています。
LINEは価格やイベント情報に敏感なコアターゲット層を対象に、プロモーション情報を最速で伝達する公式チャネルとして運営しています。メガ割、メガポなど主要イベント情報についてLINEを通じていち早く案内し、ブランドロイヤルティの高い顧客との接点を強化しています。
Xは拡散速度が速いプラットフォームという特性を活用しています。アカウントを再活性化したところ、フォロワーが300人から3ヶ月で2,000人近く増加するほど、非常に良い反応を得ています。参加型イベントやバイラル（口コミ）中心のコンテンツを運営し、迅速な拡散と新規顧客の流入効果を得ています。
このように3つのチャネルが同一メッセージを繰り返すのではなく、プラットフォームごとに目的、役割、ターゲットを明確に区分しています。情報伝達、ブランディング、参加誘導といった機能を分配し、総合的な運営体制を構築している点が最大の特徴です。
幅広い年齢層の心を掴んだ顧客に合わせたパーソナル戦略
―BB LABの主要顧客層を増やすために、どのような施策を実施していますか？
BB LABの主要顧客層は30代から50代の女性です。製品の特性によって年齢層の支持も異なり、例えばザクロコラーゲンは40代から50代の支持が高く、一般コラーゲンは30代が最も活発に購入しています。
これはQoo10のコア顧客層が20代であるという点とはやや異なります。この差異を埋めるため、コストパフォーマンスを重視した商品など、20代から30代が好むラインナップも同時に強化しようとしています。
顧客層をより正確に把握するため、「Qoo10 Analytics」だけでなく、 SNS等の外部チャネルに広告出稿が可能なSingle One ADの指標を活用し、年齢別・性別反応を詳細に分析しています。
興味深かった点は、10代から30代が最も高い参加率を示すという予想に反して、40代から50代の中高年層でもSingle One AD経由のクリック率と購入率が高く現れたことです。今後は、この40代から50代の購入率をさらに高めていくことが、日本市場での成長における重要な鍵だと考えています。
また、イベントシーズンにはQoo10のリアルタイムランキング、流入量、客単価、ROAS（広告費用対効果）といったデータを継続的にモニタリングし、シーズンごとの変化とトレンドを分析します。
競合分析では、当社ブランドとターゲット層が類似したブランドの製品構成、価格設定、サムネイル画像、バナーデザイン、メッセージトーンなどを細かく参考にしています。単なる模倣ではなく、競合他社の強みをBB LABのスタイルに合わせて再解釈し適用することで、ブランド競争力を継続的に強化しています。
―Qoo10のお客さまがBB LABを選ぶ理由は何だとお考えですか？
BB LABが愛される最大の理由は、「美味しくコスパの良いインナービューティーブランド」であるためだと考えています。インナービューティーを気軽に始められるよう製品が設計されており、実際のユーザーレビューでも味と利便性が特に高く評価されています。現在Qoo10内のショップの平均評価は4.7点、人気商品は4.8点を記録し、全体的に顧客満足度が非常に高い水準です。リピート率も業界平均を上回っています。
ただし、現在新規顧客とリピート顧客の比率が約7.5：2.5と新規顧客の比重が圧倒的に高いため、彼女らの継続的な流入を維持することが課題だと考えています。これに伴い、Qoo10の3ヶ月周期で開催されるメガ割スケジュールに合わせて、3ヶ月パッケージなど摂取周期型の企画セットも積極的に検討しています。
独自のブランド力でインナービューティー市場のトップを目指す未来
―Qoo10でブランド認知度と売上向上を目指す販売者へのアドバイスをお願いします。
Qoo10はトレンド変化のスピードが非常に速いプラットフォームであるため、商品企画の段階からプラットフォーム特性に合った戦略的アプローチが必須です。何よりも重要なのは、他社ブランドと明確に差別化できる自社独自の商品性とブランドカラーを示すことです。こうした差別化要素がなければ、どれだけ露出が多くてもすぐに忘れられるブランドになってしまいます。
また、インフルエンサーマーケティングなどの短期的な施策に依存するよりも、製品の基本的な競争力を確固たるものにするプロセスが優先されます。商品企画、商品詳細ページ構成、レビュー管理、効果的な広告運用、イベント対応など、あらゆる要素を徹底的に点検し、改善していくことが、長期的にブランド認知度と売上を高める核心であると考えます。
―Qoo10で長期的に目指すブランドの目標は何ですか？
現在、BB LABはQoo10の若い顧客層にさらにアプローチするため、韓国でトレンドとなっているインナービューティー製品を継続的にテスト発売し、市場での反応を観察しています。この取り組みを通じて、プラットフォームに最適化された製品ポートフォリオを構築し、Qoo10内で「インナービューティーの代表ブランド」としての地位を確立することを短期的な目標としています。
同時に、韓国で強く打ち出してきた「スローエイジング」のトレンドを、日本市場にも浸透させたいと考えています。スローエイジングのコンセプトに合致する製品を着実に展開し、これを軸にブランドアイデンティティを強化することで、日本においてもスローエイジングをリードするインナービューティーブランドへ成長することが私たちの長期的なビジョンです。
このようなブランド哲学と優れた製品力が、日本の消費者に安定して定着すれば、売上の成長は自然とついてくると期待しています。
