목차
- Qoo10 Japan 집중 운영으로 일본 시장에서 존재감 확대
- 프로모션 사전 준비 및 체계적 운영으로 안정적 성장
- 광고·콘텐츠·SNS 기반의 통합 마케팅 전략
- 다양한 연령층을 사로잡은 고객 맞춤형 마케팅
- 고유한 브랜드 색으로 이너뷰티 리딩 브랜드로 도약하는 것이 목표
Qoo10 Japan 집중 운영으로 일본 시장에서 존재감 확대
― 안녕하세요, BB LAB(비비랩) 브랜드 소개 부탁드립니다.
BB LAB(비비랩)은 ‘Beauty Base Lab’의 약자로, 콜라겐·유산균·효소 등 다양한 이너뷰티 제품을 선보이고 있는 건강기능식품 브랜드입니다. ‘외면의 아름다움은 내면에서 시작된다’라는 철학을 바탕으로 이너뷰티 솔루션을 제공하는 상품개발에 주력해 왔습니다. 특히 핑크통 패키지로 잘 알려진 BB LAB 콜라겐 제품은 전 세계 누적 3,000만 통 판매를 기록하며 글로벌 시장에서도 확고한 존재감을 보여주고 있습니다.
또한 BB LAB은 일본을 비롯해 미국, 중국, 말레이시아 등 주요 국가의 글로벌 플랫폼에서 높은 판매 실적을 보이고 있으며, 최근에는 베트남·필리핀·태국 등 동남아시아 시장에서도 빠르게 성장하며 글로벌 이너뷰티 브랜드로서의 입지를 다져가고 있습니다.
―일본 시장에 진출하게 된 계기와 특히 Qoo10 Japan을 선택하신 이유는 무엇인가요?
일본 시장은 한국과 지리적·문화적으로 매우 가까워 한국 트렌드가 가장 빠르게 확산되는 핵심 시장입니다. 한국과 일본에서 성공한 제품이 글로벌로 이어지는 사례도 많기 때문에, 반드시 공략해야 하는 중요한 시장이라고 판단했습니다. 비비랩은 한국에서 이너뷰티·콜라겐 붐을 만들어낸 브랜드이기 때문에, 트렌드 수용 속도가 빠른 일본에서도 충분히 성장 가능성이 있다고 보고 해외팀 내에 일본 전담 조직을 별도로 운영하고 있습니다.
특히 Qoo10 Japan은 한국 제품의 영향력이 가장 강한 플랫폼이자, 일본 오프라인 매장에 입점 시에도 Qoo10 Japan의 매출 지표가 참고될 정도로 업계 신뢰도가 높은 오픈마켓입니다. 실제로 비비랩의 일본 온라인 매출 중 약 95%가 Qoo10 Japan에서 발생하고 있어, 그 중요성이 매우 큽니다. 일본 시장 진출 초기에는 인플루언서 협업을 중심으로 일본 자사몰 위주의 운영을 했지만, Qoo10 Japan의 압도적인 영향력을 확인한 이후 운영 전략을 Qoo10 Japan 중심으로 전환했습니다.
Qoo10 Japan은 브랜드 인지도보다 제품 경쟁력과 트렌드 적합성이 승부를 결정하는 플랫폼이라고 생각합니다. 그만큼 트렌드 변화 속도가 빠르고, 신제품을 가장 적극적으로 소비하는 20~30대 고객층이 모여 있어 어떤 플랫폼보다도 시장 반응을 빠르게 확인할 수 있다는 장점이 있습니다. 실제로 한국에서 신제품을 출시할 때 일본과 동시에 출시하는 경우가 많으며, 어떤 제품은 일본에서 더 빠르게 반응이 나타나기도 합니다.
비비랩이 최근 주력하고 있는 ‘저속노화’ 컨셉의 대표 제품 ‘듀얼샷’은 올리브오일과 레몬을 한 포에 담아낸 제품으로, 한국에서 큰 호응을 얻고 있습니다. 이러한 성과를 기반으로 일본에서도 높은 잠재력을 기대하며, 현재 Qoo10 Japan을 중심으로 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 있습니다.
프로모션 사전 준비 및 체계적 운영으로 안정적 성장
―이번 9월 메가할인에서 최고 매출을 기록하셨는데, 그 비결은 무엇인가요? 이전 프로모션과 비교했을 때 달라진 운영 방식이 있을까요?
9월 메가할인에서 좋은 결과를 얻을 수 있었던 것은 특별한 전략보다도 기본에 충실한 운영을 꾸준히 지속해 온 부분이 가장 크게 작용했다고 생각합니다. 사실 9월 이전인 6월 메가할인에서부터 자체 최고 매출을 기록했는데요, 특정 광고나 프로모션에 의존하지 않고, 전체적인 마케팅 밸런스를 유지하며 꾸준히 유입 구조를 관리해온 것이 성과로 이어졌습니다.
그럼에도 가장 크게 달라진 점은 인플루언서 운영 방식의 전면적인 변화입니다. 과거에는 단편적인 협업 중심이었다면, 지금은 마이크로 시딩(소규모 인플루언서를 활용한 마케팅 전략) 기반의 상시 운영 체계로 전환했습니다. 월 50건 수준이던 시딩을 현재는 300건 규모까지 확대했고, 베스트셀러 80%, 신제품 20%의 비율로 제품을 노출하여 안정적 매출과 트렌드 테스트를 동시에 진행하고 있습니다.
인플루언서 선정 기준도 더욱 정교해졌습니다. 팔로워 2,000명 이상의 이너뷰티 전문 계정뿐만 아니라 계정 분위기, 콘텐츠 톤 등을 종합적으로 판단합니다. 또한 제품 특성에 따라 타겟을 확장하기도 합니다. 예를 들어 ‘유기농 데일리 엑스트라 버진 올리브 오일’ 제품의 경우 요리 인플루언서에게도 자연스럽게 어필할 수 있어, 이너뷰티 범위를 넘어 확장된 시딩을 진행했습니다.
내부 마케팅에서도 Qoo10 Japan의 키워드 광고를 지속적으로 진행하여 기본 노출을 안정적으로 유지하고, 제품 기획 측면에서는 콜라겐 제품을 ‘100포 리필형 에코패키지’로 구성해 혜택과 친환경 가치를 동시에 담은 구성으로 고객 만족도를 높였습니다. 이러한 작은 개선들이 브랜드 호감도 상승으로 이어졌다고 생각합니다.
무엇보다도 메가할인의 성패를 좌우하는 핵심은 ‘프로모션 1개월 전부터의 철저한 사전 준비’입니다. 전체 유입의 약 50%가 장바구니·위시리스트에 제품을 저장해두었다가 프로모션 기간에 쿠폰을 활용해 구매하는 패턴이기 때문에, 행사 직전이 아닌 사전 단계에서 고객이 제품을 담아두도록 만드는 구조가 매우 중요합니다. 즉, 인플루언서 협업 확대, 키워드 관리 강화, 고객 만족도 제고 등 전체 마케팅 활동을 유기적으로 운영해 메가할인 기간 동안 최대 성과로 이어질 수 있었습니다.
―이벤트가 없는 평소 기간에는 어떤 방식으로 매출과 고객 유입을 관리하고 계신가요?
브랜드가 빠르게 성장하는 시기인 만큼 인지도는 점차 높아지고 있지만, 아직 비비랩 제품을 경험해보지 못한 고객들도 많은 상황입니다. 따라서 메가할인 기간뿐만 아니라 일상적인 시기에도 상시 이벤트를 꾸준히 운영하며 신규 고객 유입 기회를 적극적으로 만들고 있습니다. 신제품 출시 행사, 클리어런스 행사, 창사기념일 기획, 999엔 특가 이벤트 등 다양한 형태로 고객이 먼저 제품을 경험할 수 있는 구조를 마련하는 데 집중하고 있습니다.
또한 플랫폼별 고객층과 소비 성향을 정확히 이해하고 그에 맞는 전략을 세우는 것도 중요합니다. 예를 들어 타 플랫폼에서는 5,000엔 이상 구매 시 신제품을 증정하는 방식이 잘 맞지만, Qoo10 Japan의 경우 핵심 고객층이 20~30대라 고가 구매 유도보다는 가성비 중심 이벤트가 훨씬 효과적입니다. 그래서 Qoo10 Japan에서는 999엔 특가처럼 접근성이 높은 가격 기획을 적극적으로 활용하고 있습니다.
Qoo10 Japan의 젊은 고객층을 공략하기 위해서는 가성비가 뒷받침된 제품 구성이 필수적이기에, 지속적으로 운영 가능한 제품군도 함께 검토하고 있습니다. 예를 들어, 가격이 비교적 저렴하고 배송이 용이한 다이어트 제품군을 시범적으로 먼저 판매하며 안정적인 판매 흐름을 구축하고 있습니다. Qoo10 Japan은 다이어트 카테고리의 수요가 높아, 이와 같은 제품군이 젊은 층 고객 유입에 특히 효과적이라고 판단하고 있습니다.
또한 ‘키워드 플러스’와 같은 내부 광고를 꾸준히 운영하고 있으며, 특히 메가할인 1개월 전부터는 평소보다 더 세밀하게 20개 이상의 키워드를 집중 관리합니다. ‘타임세일’도 꾸준히 활용하고 있는데요, 프로모션 시작 2주~1개월 전부터 주력 상품을 꾸준히 노출해 자연스러운 구매 전환을 유도하고 있습니다.
광고·콘텐츠·SNS 기반의 통합 마케팅 전략
―실제로 사용하면서 효과가 좋았던, 추천하고 싶은 광고는 무엇인가요?
인지도가 낮은 브랜드라면 ‘키워드 플러스’와 ‘싱글원 광고’의 조합이 가장 효과적이라고 생각합니다. 키워드 플러스는 기본 유입을 확보하는 데 필수적인데, 이때 반드시 인기 키워드만 사용할 필요는 없습니다. 실제로 100엔으로 입찰 가능한 비인기 키워드가 1,000엔 키워드 못지않은 효율을 낸 사례도 많습니다. 예를 들어, 먹는 콜라겐 젤리 제품의 연관 키워드인 ‘젤리’는 단가는 낮지만, 콜라겐 메인 키워드와 유사한 수준의 유입량을 기록했습니다. 이처럼 제품 특성과 잘 맞는 키워드를 꾸준히 발굴하고 관리하는 것이 중요합니다.
싱글원 광고는 소액의 예산으로도 Meta 등 외부 채널에서 안정적으로 노출을 확대할 수 있다는 점이 큰 장점입니다. 저희는 보통 프로모션 한 달 전부터 평소보다 집중적으로 광고를 운영하고 있으며, 특히 행사 직전 1주일 동안은 집중 투자를 통해 단기간 내 인지도 상승과 유입률 개선에 큰 성과를 거두고 있습니다.
메가할인 기간에는 장바구니·위시리스트 고객의 대거 유입이 이루어지므로 키워드 플러스와 파워랭크업 광고를 특히 철저히 운영합니다. 반대로 상시 기간에는 타임세일과 싱글원 광고를 활용해 안정적인 유입과 매출을 유지하는 전략이 효과적이었습니다.
현재 저희 브랜드는 매출의 약 10%를 내부 광고에, 10~15%를 외부 광고에 배분하고 있으며, 두 광고가 독립적으로 움직이지 않고 서로 유기적으로 작동하도록 설계하고 있습니다. 이러한 체계적인 운영을 통해 실제로 광고 운영 이전 대비 매출이 약 두 배 가까이 증가하였습니다.
―샵의 상세 페이지와 썸네일은 어떤 기준과 전략을 바탕으로 기획하고 계신가요?
BB LAB은 이너뷰티 카테고리에서 빠르게 성장하고 있는 브랜드이지만, 아직 일본에서는 대형 브랜드 수준의 인지도를 확보한 단계는 아니기 때문에 우선적으로 브랜드를 명확하게 인식시키는 작업을 가장 중요한 목표로 두고 있습니다. 이를 위해 썸네일과 상품 기획에서는 큰 폰트와 직관적인 문구, 그리고 제품 효능이 한눈에 들어오는 디자인을 중심으로 구성하고 있습니다.
또한 이너뷰티 상위 브랜드들의 페이지 구성 방식도 꾸준히 모니터링하고 있습니다. 다만 그대로 따라 하기보다는 비비랩만의 톤으로 재해석해 적용하는 방식을 택하고 있으며, 이를 통해 브랜드 정체성을 조금씩 구축해 나가고 있습니다. 브랜드 인지도가 충분히 쌓인 이후에는 감성 브랜딩이나 스토리 기반 연출을 강화할 계획이지만, 현재 단계에서는 ‘보기 쉽고 이해하기 쉬운 페이지’가 가장 효과적이라고 생각합니다.
또한 일본 시장 특성을 고려해 상품 페이지 상단에는 LINE 친구 추가 배너를 노출하고 있습니다. 일본에서는 LINE 친구 수가 브랜드 경쟁력으로 평가될 만큼 중요한 지표여서, 해당 채널을 통해 프로모션·기획전·특가 등 주요 정보를 가장 빠르게 전달하고 있습니다. 비비랩은 월 3~4회 진행되는 행사 일정에 맞춰 꾸준히 메시지를 발송하고 있습니다. 다만, 메시지를 과도하게 발송하거나 혹은 관리가 소홀할 경우 고객 신뢰에 영향을 줄 수 있기 때문에 적절한 발송 횟수를 유지하는 것을 원칙으로 하고 있습니다.
―SNS 채널은 어떻게 차별화해서 운영하고 계신가요?
현재 인스타그램, LINE, X 등 세 가지 채널을 중심으로, 각 플랫폼의 특성과 타겟에 맞추어 운영하고 있습니다. 먼저 인스타그램은 신제품을 가장 빠르게 알리는 채널로 활용하고 있으며, 제품의 효능을 직관적으로 전달할 수 있도록 릴스(Reels) 형태의 짧은 영상 콘텐츠를 적극 활용하고 있습니다. 이를 통해 고객이 제품의 장점을 쉽고 재미있게 이해할 수 있도록 기획하고 있습니다.
LINE은 가격과 행사 정보에 민감하게 반응하는 핵심 타겟층을 대상으로, 가장 빠르게 프로모션 정보를 전달하는 공식 채널로 운영하고 있습니다. 메가할인, 메가포 등 주요 이벤트 정보를 가장 먼저 LINE을 통해 안내하며 브랜드 충성 고객과의 접점을 강화하고 있습니다.
X는 확산 속도가 빠른 플랫폼이라는 특성을 활용하고 있습니다. 계정 재활성화 후 팔로워가 300명에서 3개월 만에 2,000명 가까이 증가할 정도로 반응이 좋아, 참여형 이벤트 및 바이럴 중심의 콘텐츠를 운영해 빠른 확산과 신규 고객 유입 효과를 얻고 있습니다.
이처럼 세 채널이 동일한 메시지를 반복하는 것이 아니라, 플랫폼마다 목적·역할·타겟을 구분해 정보 전달·브랜딩·참여 유도 기능을 분배하고 있다는 점이 가장 큰 특징입니다.
다양한 연령층을 사로잡은 고객 맞춤형 마케팅
―비비랩의 주요 고객층을 유입시키기 위해 어떤 노력을 하고 계신가요?
비비랩의 주요 고객층은 30~50대 여성입니다. 제품 특성에 따라 연령대도 다르게 나타나는데, 석류 콜라겐은 40~50대의 선호도가 높고, 일반 콜라겐은 30대가 가장 활발하게 구매하고 있습니다. 이는 Qoo10 Japan의 핵심 고객층이 20대라는 점과는 다소 차이가 있어, 이를 보완하기 위해 가성비 중심의 제품 등 20~30대가 선호하는 라인업도 함께 강화하려고 합니다.
또한 고객층을 보다 정확하게 파악하기 위해 Qoo10 Analytics뿐만 아니라 SNS등 외부 채널에 광고 집행이 가능한 싱글원 광고의 지표를 활용해 연령별·성별 반응을 세밀하게 분석하고 있습니다. 흥미로웠던 점은, 10~30대가 훨씬 더 높은 참여율을 보일 것이라는 예상과 달리, 40~50대 중장년층에서도 싱글원 광고의 클릭율과 참여율이 높게 나타났다는 점입니다. 앞으로 40~50대의 참여율을 더욱 높여나가는 것이 일본 시장 성장의 중요한 과제라고 생각합니다.
또한 행사 시즌에는 Qoo10 Japan의 실시간 랭킹, 유입량, 객단가, ROAS 등 데이터를 지속적으로 모니터링해 시즌별 변화와 트렌드를 분석합니다. 경쟁사 분석 시에는 저희 브랜드와 타겟층이 유사한 브랜드들의 제품 구성, 가격 정책, 썸네일·배너 디자인, 메시지 톤 등을 세심하게 참고하고 있습니다. 단순 모방이 아닌, 경쟁사의 강점을 비비랩 스타일에 맞게 재해석해 적용하여 브랜드 경쟁력을 지속적으로 강화하고 있습니다.
―Qoo10 Japan 고객이 ‘비비랩’을 찾는 이유는 무엇이라고 보시나요?
비비랩이 사랑받는 가장 큰 이유는 “맛있고 가성비 좋은 이너뷰티 브랜드”이기 때문이라고 생각합니다. 이너뷰티를 어렵지 않게 시작할 수 있도록 제품이 설계되어 있고, 실제 사용자 리뷰에서도 맛과 편의성이 특히 높게 평가되고 있습니다. 현재 Qoo10 Japan 내 비비랩 샵의 평균 평점은 4.7점, 인기 제품은 4.8점을 기록하며 전반적으로 고객 만족도가 매우 높은 편입니다. 재구매율 역시 업계 평균을 웃돌고 있습니다.
다만, 현재 신규 고객과 재구매 고객의 비율이 약 7.5 : 2.5로 신규 고객 비중이 압도적으로 높기 때문에, 이들의 꾸준한 유입을 유지하는 것이 핵심 과제라고 생각합니다. 이에 따라 Qoo10 Japan의 3개월 주기 메가할인 일정에 맞춰, 3개월 패키지 등 섭취 주기형 기획 세트도 적극적으로 검토하고 있습니다.
고유한 브랜드 색으로 이너뷰티 리딩 브랜드로 도약하는 것이 목표
―Qoo10 Japan에서 브랜드 인지도와 매출을 높이고자 하는 판매자들에게 조언 부탁드립니다.
Qoo10 Japan은 트렌드 변화 속도가 매우 빠른 플랫폼이기 때문에, 상품 기획 단계부터 플랫폼 특성에 맞는 전략적 접근이 필수적입니다. 무엇보다 중요한 것은 다른 브랜드와 명확히 구분되는 자사만의 고유한 상품성과 브랜드 색깔을 보여주는 것입니다. 이러한 차별점이 없다면, 아무리 노출이 많더라도 빠르게 잊혀지는 브랜드가 되기 쉽습니다.
또한 인플루언서 마케팅 등 단기적인 마케팅 방안에만 의존하기보다는, 제품의 기본 경쟁력을 탄탄하게 다지는 과정이 우선입니다. 상품 기획, 상세 페이지 구성, 리뷰 관리, 광고 효율, 이벤트 대응 등 모든 요소를 꼼꼼하고 집요하게 점검하고 개선해 나가는 것이 장기적으로 브랜드 인지도와 매출을 높이는 핵심이라고 생각합니다.
―Qoo10 Japan에서 장기적으로 이루고 싶은 목표는 무엇인가요?
현재 비비랩은 Qoo10 Japan의 젊은 고객층에 더욱 가까이 다가가기 위해, 한국에서 트렌드로 떠오르고 있는 이너뷰티 제품들을 지속적으로 테스트 출시하며 반응을 살펴보고 있습니다. 이를 통해 플랫폼에 최적화된 제품 포트폴리오를 구축하고, Qoo10 Japan 내에서 대표적인 이너뷰티 브랜드로 자리매김하는 것을 목표로 하고 있습니다.
동시에 저희가 한국에서 강조해온 ‘저속노화’ 트렌드를 일본 시장에서도 확산시키고자 합니다. 저속노화 컨셉에 부합하는 제품을 꾸준히 선보이고, 이를 중심으로 브랜드 아이덴티티를 강화해 일본에서도 슬로우 에이징을 선도하는 이너뷰티 브랜드로 성장하는 것이 장기적인 목표입니다. 이러한 브랜드 철학과 제품력이 안정적으로 자리 잡는다면, 자연스럽게 매출 성장 역시 뒤따라올 것이라 기대하고 있습니다.
