목차
- Qoo10 Japan이 일본 시장 진출의 시작점
- 고객 경험 중심의 마케팅 전략으로 일본 시장 개척
- 일본 인플루언서를 활용한 ‘메가할인’ 기간 매출 성장
- 바이럴 마케팅과 고객과의 신뢰 구축이 성공 비결
Qoo10 Japan이 일본 시장 진출의 시작점
― Qoo10 Japan에 입점하게 된 배경이 궁금합니다.
일본 시장이 중국 시장에 이어 차세대 뷰티 시장이라고 판단했기 때문입니다. 그리고 K-Beauty를 구매할 때 일본 소비자가 가장 많이 이용하는 오픈마켓이 Qoo10 Japan이라고 생각하여 일본 진출의 첫걸음으로 선택했습니다.
Qoo10 Japan의 판매 관리 툴(JQSM)은 한국어를 지원하며, 한국어 버전의 가이드도 있어 한국 판매자가사용하기 편리한 플랫폼입니다. 일본어에 익숙하지 않은 한국 판매자들도 쉽게 이용할 수 있다는 점이 큰 장점입니다.
또한 판매 노하우를 배울 수 있는 세미나가 한국어 버전으로도 'Qoo10 대학'에서 정기적으로 무료로 개최되어 초기 단계에서 큰 도움을 받을 수 있었습니다. 지금도 메가할인과 고객 대응 방법 등 필요한 정보가 있을 때는 ‘Qoo10 대학’이 제공하는 세미나를 적극 활용하고 있습니다.
Qoo10 Japan에서의 성공을 바탕으로 Rakuten, Amazon Japan 등 일본의 주요한 오픈마켓으로 판매 채널을 확대했습니다. 각 오픈마켓의 특성에 맞춘 전략을 통해 다양한 고객층을 공략하며 일본 시장에서의 입지를 넓혀가고 있습니다.
COSRX의 현재 일본에서의 인지도는 이제 시작 단계에 불과합니다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 자사 제품과 경쟁 제품, 리뷰 분석을 통해 인사이트를 찾으려고 노력하고 있습니다. 하나의 국가 뿐만 아니라 한국, 일본, 미국 등 세계적인 트렌드를 전반적으로 조사하려고 합니다.
― Qoo10 Japan에서 COSRX 제품을 구매하는 고객의 특징을 알려주세요.
많은 K-Beauty 브랜드가 10부터 20대 초반을 주요 타겟으로 하는 반면, COSRX는 20대 후반에서 30대 초반의 고객층을 주요 타겟으로 하고 있습니다. 이는 COSRX 제품이 미백, 주름 개선 등 기능성에 중점을 두고 있으며, 해당 연령층의 니즈를 효과적으로 충족시키기 때문입니다.
흥미로운 점은 일본 고객이 연령에 관계없이 기능성 제품에 높은 관심을 보이고 있다는 것입니다. 일본 여성들 사이에서 '미백'이 주요 관심사 중 하나가 되면서 COSRX의 미백 기능성 화장품에 대한 수요가 크게 증가했습니다.
Qoo10 Japan의 고객층은 다른 오픈마켓에 비해 10대 후반과 20대 초반의 여성 고객이 많습니다. 이 연령대의 소비자들은 가격에 민감하고 새로운 상품을 시도하는 데 거부감이 없으며, 우선 저렴하고 부담없이 구매할 수 있는 상품을 찾는 경향이 있습니다.
Qoo10 Japan은 많은 K-Beauty 브랜드가 입점해 경쟁이 치열할 수 있지만, 이 브랜드들을 찾는 일본의 젊은 여성 고객이 모이는 공간이기도 합니다. 저희는 트렌드에 민감한 젊은 층에 맞는 상품을 지속적으로 제안하고 있으며, ‘메인 페이지’도 이에 맞춰 구성하고 있습니다.
예를 들어, 할로윈 시즌에는 할로윈 기획 세트를 선보이고, 겨울에는 보습과 영양을 강화한 기초 케어 제품을 주력 상품으로 내세우고 있습니다. 세트 상품의 판매 가격은 8,100엔으로 단가는 높지만 단품으로 구매하는 것보다 저렴하기 때문에 평소 매출의 1.5배를 기록했습니다.
고객 경험 중심의 마케팅 전략으로 일본 시장 개척
― 마케팅은 어떤 방식으로 진행하고 계신가요?
‘고객 경험’의 관점에서 최대한 많은 시즌 상품을 기획하려고 노력합니다. 예를 들어, 일본의 이벤트•행사나 계절에 맞는 기간 한정 상품을 출시하여 소비자가 그 계절에 어울리는 상품을 구매할 수 있도록 하고 있습니다.
또한 고객 리뷰를 적극적으로 활용하여 소비자와의 소통을 강화하고 있습니다. 예를 들어, ‘튜브 타입의 크림을 원한다’는 요청이 있으면 이를 참고하여 개발하기도 하고, ‘Qoo10 한정’ 상품으로 '더 알파-알부틴2 세럼'을 출시하는 등 Qoo10 Japan의 고객층에 맞춘 상품을 기획하고 있습니다.
무엇보다 고객들이 어떤 부분에서 반응을 보이는지 리뷰를 최대한 많이 읽고 참고하는 것이 중요합니다. 고객 경험 중심의 마케팅 전략은 COSRX의 신뢰도를 높이고, 브랜드 충성도를 강화하는 데 중요한 역할을 하고 있습니다.
― 1+1 기획 세트 상품은 약 10만 건의 리뷰와 함께 40만 건 이상의 판매량을 기록하고 있습니다. 비결이 무엇인가요?
중요하게 생각하는 것은 비주얼 마케팅입니다. 특히 썸네일 이미지를 중요하게 생각하며, 사람의 시야에 가장 먼저 들어오는 '알파벳 Z형'을 신경쓰고 있습니다. 고객이 한눈에 알아볼 수 있도록, 시선이 자연스럽게 왼쪽 위에서 오른쪽 아래로 흐르는 알파벳 'Z' 형태로 배치했습니다.
또한 썸네일 이미지에 영상 콘텐츠를 활용하여 시각적 효과를 극대화하고 있습니다. COSRX의 강점 중 하나는 당사의 콘텐츠 기획팀이 제작하는 영상 콘텐츠로, 다른 브랜드에서는 볼 수 없는 자체 브랜드만의 영상 콘텐츠를 만들고 있다는 것입니다. 썸네일 이미지를 고객의 눈에 가장 잘 보이도록 배치하여 시각적으로 강조하면서 브랜드의 신뢰성을 높이는 방식을 채택하고 있습니다.
뿐만 아니라, Z세대 쇼핑 스타일에 맞추기 위해 모바일에서 가로로 스크롤하는 방식에 적합한 콘텐츠를 제공하여 썸네일로 필요한 정보를 정확히 전달하고자 노력하고 있습니다. 고객은 주로 페이지 상단에서 구매를 결정한다고 생각합니다. 이는 페이지 하단으로 내려갈수록 구매 전환율이 낮아지기 때문입니다.
최근에는 세로형 짧은 영상인 '틱톡' 채널에 주력하고 있으며, 소비자가 어떤 매력에 반응하는지를 분석하여 COSRX에 대한 긍정적인 댓글을 얻기 위해 노력하고 있습니다.
그리고 캐치카피를 만들 때는 타사의 뷰티 카테고리 뿐만 아니라 푸드, 패션 등 다양한 브랜드 사례와 함께 일본 광고 사례도 많이 참고하고 있습니다. 여기서 자사에 맞는 캐치카피를 생각할 수 있는 것이죠. 예를 들어, 식품의 경우 다양한 식감 표현 중 일본 고객은 ‘부드러운 식감’을 좋아한다는 것을 참고해 캐치카피를 만들 수 있습니다. 마찬가지로 화장품에서도 어떤 소구 포인트로 일본 고객에게 접근해야 하는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
상품 페이지는 한국 페이지를 바탕으로 일본인 담당자가 직접 번역하고 있습니다. 일본 고객에게 내용이 잘 전달될 수 있도록 최대한 이질감 없이 자연스러운 표현을 사용하려고 노력합니다.
특히 일본 고객들은 상세한 설명을 선호하기 때문에 ‘읽기 쉬운 콘텐츠’를 제공하는 것이 중요합니다. 이에 따라 최대한 많은 정보를 전달하기 위해 콘텐츠 제작에 신경쓰고 있습니다. Qoo10 Japan 고객들은 한국 문화에 대한 이해도가 높아, 한국 관련 콘텐츠를 소개해도 긍정적으로 받아들인다고 생각합니다.
일본 인플루언서를 활용한 ‘메가할인’ 기간 매출 성장
― 지난 ‘메가할인’의 매출이 역대 최고를 기록한 이유가 무엇이라고 생각하시나요?
일본 현지 인플루언서와의 협업과 Qoo10 Japan 라이브 쇼핑의 시너지 효과 덕분이라고 생각합니다.
일본 소비자들 사이에서 신뢰를 얻고 있는 유명 인플루언서를 기용해 PPL 광고를 진행하였습니다. 해당 인플루언서가 COSRX 제품을 직접 사용하고 긍정적인 후기를 남기면서 브랜드 신뢰도가 상승했고, 자연스럽게 유입량도 증가했습니다.
또한 Qoo10 Japan에서 진행한 라이브 쇼핑은 브랜드 인지도를 확장하고, 실시간 쇼핑 참여를 유도하는 데 큰 역할을 했습니다. 라이브 쇼핑을 통해 소비자와의 실시간 소통을 강화하고, 제품에 대한 관심을 끌어내어 뛰어난 성과를 올릴 수 있었다고 생각합니다.
― Qoo10 Japan에서 주로 어떤 광고를 활용하고 계신가요?
평소에는 ‘패키지 광고’, ‘키워드 플러스’, ‘타임세일’ 등 다양한 광고를 활용해 고객에게 상품을 알리고 있습니다. 특히 ‘타임세일’과 ‘스마트 세일즈’가 매우 효과적이며, ‘메가할인’과 같은 세일 기간에는 ‘키워드 플러스’가 큰 효과를 보이고 있습니다. 팁이 있다면, Qoo10 Japan에서 제공하는 ‘인기 키워드’를 적극적으로 활용한다는 것입니다.
최근에는 인스타그램, META 등 외부 광고를 진행할 수 있는 ‘SingleONE AD’를 활용해 신규 고객을 늘리고 있으며, 여기에서의 전환율, 객단가, ROAS 데이터 등을 참고하고 있습니다. 신규 고객을 확보하기 위해서는 Qoo10 Japan의 내부 광고 뿐만 아니라 외부 광고도 잘 활용하는 것이 좋습니다.
또한 일본 소비자들은 미백, 여드름 등 피부 고민에 관심이 많기 때문에 ‘비타민 세럼’이나 ‘약산성 클렌징’ 등 일본 시장의 니즈에 맞춘 상품을 중심으로 광고를 진행하고 있습니다. Qoo10 Japan의 공식 유튜버인 ‘혁(Hyuk)’님이 저희 제품을 소개하며 바이럴 효과를 일으켜 매출이 증가하기도 했습니다.
일본에서는 비타민 세럼과 레티놀 제품이 스테디셀러로 자리 잡고 있습니다. 특히 프로폴리스 라인은 별도의 광고 진행 없이도 인기를 얻고 있습니다. 일본 고객들이 프로폴리스에 대해 긍정적인 인식을 가지고 있으며, 끈적임 없는 꿀 성분이 인기를 끌고 있는 주요 요인으로 보입니다.
바이럴 마케팅과 고객과의 신뢰 구축이 성공 비결
― 마지막으로 Qoo10 Japan의 판매자들에게 조언 부탁드립니다.
Qoo10 Japan에 새롭게 입점한 브랜드라면, 초기 단계에서 바이럴 마케팅과 명확한 포지셔닝이 무엇보다 중요합니다. 브랜드 인지도가 낮을수록 콘텐츠의 진정성과 고객과의 신뢰가 중요한데, 특히 제품을 알릴 수 있는 인플루언서를 활용하는 것이 매우 효과적입니다. 저도 초창기에는 무작정 일본 인플루언서에게 메시지를 보내 제품을 소개해달라고 부탁하기도 했습니다. 이렇게 진정성을 담아 먼저 다가가는 노력이 결국 큰 성과로 이어졌습니다.
또한 초기에는 SEO에 집중하는 것이 중요합니다. 고객이 어떤 키워드를 통해 제품을 검색할지 철저히 분석하고, 상세 페이지에는 최대한 자세한 정보를 제공하여 신뢰를 주는 것이죠. 이후 광고를 활용해 인지도를 높이는 것이 중요한데, Qoo10 Japan의 MD님과 지속적으로 소통하면서 상품 기획과 프로모션을 함께 진행한다면 큰 강점이 될 것입니다.
마지막으로 고객과의 신뢰를 쌓는 데 시간을 아끼지 마세요. 친절한 서비스와 정확한 정보 제공은 브랜드에 대한 충성도를 높이고, 안정적인 성장을 이끄는 원동력이 될 것입니다.
