목차
- 입점 초기, 인력 부족을 극복한 비결
- Qoo10 Japan 패션전문 플랫폼 'MOVE'로 승부하기
- 메가히트 상품을 탄생시킨 단계적 확장 전략
- 메가할인은 장기전, 평상시의 투자가 성공의 열쇠
- 해외 판매시 알아야 할 물류비 절감 노하우
입점 초기, 인력 부족을 극복한 비결
― Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요.
사실 크라시앙은 국내에서 이미 속옷 브랜드로서 높은 인지도와 안정적인 매출을 유지하고 있었습니다. 하지만 기업의 지속적인 성장을 위해서 해외 시장 진출에 대한 필요성을 인식하게 되었습니다.
여러 해외 시장 중에서도 한국과 체형과 문화가 비슷한 일본 시장에 대해 가장 먼저 검토한 것은 자연스러운 선택이었습니다. 일본 진출을 구체화하는 과정에서 이미 많은 한국 브랜드들이 Qoo10 Japan을 통해 성공적으로 시장에 안착했다는 사실을 알게 되었습니다.
Qoo10 Japan은 한국어 판매관리 시스템(JQSM)을 제공하고 있어서, 한국 셀러가 언어적인 장벽 없이 쉽고 편하게 판매를 시작할 수 있을 뿐만 아니라, 수많은 브랜드 성공 사례들이 있기 때문에, 저희 크라시앙의 성공 가능성이 높다고 판단했습니다.
Qoo10 Japan으로 처음 일본 진출을 시작한 후, 현재는 자사몰과 타 플랫폼을 통해서도 일본시장에서의 영향력을 확대해 나가고 있습니다.
―입점 직후, 가장 큰 어려움은 무엇이었고 어떻게 극복하셨나요?
입점 직후 일본에 능통한 내부 직원이 없고, 전담 인력이 부족하다는 점이 가장 큰 어려움이었습니다. 일본 시장에서의 성공을 확신할 수 없는 상황이었기 때문에, 고정 비용을 들여서 일본 전문 인력을 뽑는 것에 부담을 느꼈습니다.
이 때문에 초기에는 입점대행사를 통해 Qoo10 Japan에 입점했으며, 대행사의 도움으로 초기 상품 세팅, 광고 종류, 배송비, 배송 방법, 어드민을 익히는 데 필요한 시간을 절약할 수 있었습니다. 하지만 지금 와서 돌이켜보면 Qoo10 대학 세미나와 JQSM 도움말이 매우 자세하게 잘 되어 있어, 사이트를 자세히 살펴볼 수 있는 시간만 확보했다면 충분히 혼자서도 가능했을 것 같습니다.
또한, '뭘 모르는지도 모르는' 상태에서 시작하는 것이 막막하고 어려웠습니다. 입점 대행사를 통해 입점은 했지만, 초기 판매 전략을 어떻게 세워야 할지 몰랐기 때문에 JQSM에서 담당자 연락처를 찾아 담당 부서에 연락했고, 다행히 Qoo10 Japan 담당자를 배정받아서 큰 도움을 받을 수 있었습니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?
현재 크라시앙은 일본 내 다양한 채널에서 판매하고 있지만, 그중 Qoo10 Japan에서 매출이 가장 높습니다. 특히 2025년 9월 메가할인 행사에서 역대 최고 매출을 기록했는데, 그 전 6월 메가할인에서도 좋은 성과를 거두었지만 9월에는 그보다 무려 3~4배 이상을 뛰어넘는 결과를 기록했습니다.
고무적인 부분은 메가할인 때 최고 매출을 기록한 후, 평소 비이벤트 기간의 매출도 늘어났다는 점입니다. 최고 매출을 기록하기 전과 비교하여, 평상시의 매출도 2~3배 상승했습니다.
이는 메가할인 때 크라시앙에 대한 브랜드 인지도가 높아지면서 꾸준한 고객 유입으로 이어지고 있기 때문이라고 생각합니다. 앞으로도 메가할인, 메가포와 같은 이벤트를 적극적으로 활용하여 브랜드 인지도를 높이고 장기적인 고객 확보로 이어질 수 있도록 노력할 예정입니다.
Qoo10 Japan 패션전문 플랫폼 'MOVE'로 승부하기
―Qoo10 Japan 고객에게 크라시앙이 특별히 사랑받는 이유는 무엇이라고 생각하시나요?
Qoo10 Japan은 화장품이 강세인 편이지만, 저희는 입점 초기부터 MOVE로 판매를 시작하면서 다른 카테고리와의 직접적인 경쟁을 피할 수 있었습니다. 뿐만 아니라 MOVE는 동영상으로 상품의 다양한 매력을 고객에게 보여줄 수 있어서 저희 상품의 매력을 고객에게 효과적으로 전달할 수 있었습니다.
그리고 Qoo10 Japan의 주 고객층 자체가 한국을 좋아하고 호의적인 고객입니다. 종합 랭킹을 보면 한국 상품이 랭킹 상위를 차지하고 있고, Qoo10 Japan에서 K팝 아이돌 콘서트 티켓을 판매하는 것만 봐도 알 수 있습니다. 일본 내 다른 플랫폼들은 한국 상품에 대한 관심도가 떨어지지만, 크라시앙은 처음부터 “한국에서 잘 팔리는”이 소구점이었고, 이러한 전략이 Qoo10 Japan 고객들에게 효과적이었다고 생각합니다.
―매출이 크게 증가한 계기는 무엇인가요? 매출에 긍정적인 영향을 미친 구체적인 전략이나 방법을 듣고 싶습니다.
입점 직후에는 시행착오를 겪기도 했지만 꾸준한 매출증가 추이가 보이기 시작하면서 크라시앙의 높은 성공 잠재력을 확인했고, 더 큰 성장을 위해 일본 전담 'MD'(Merchandiser, 상품 기획자/담당자)를 채용하면서 매출이 급성장하는 전환점이 되었습니다.
먼저 Qoo10 Japan 내 랭킹 상위 상품의 특성을 분석하여 썸네일 디자인, 키워드, 상품 구성에 이르기까지 적극적으로 현지화를 진행했습니다. 예를 들어, 한국에서는 깔끔한 모델샷 중심의 썸네일을 선호하지만, 일본 고객은 정보가 시각적으로 풍부한 이미지를 선호했습니다.
이 점을 반영하여 모든 상품 썸네일을 일본 현지 정서에 맞는 자연스러운 일본어 텍스트를 넣어 수정하고 랭킹 순위와 같은 신뢰 요소, 옵션 색상 등 구체적인 정보도 썸네일에 기재하여 리뉴얼 했더니 유입률이 눈에 띄게 증가했습니다.
상품에 대한 설명을 일본 현지 언어로 자연스럽게 풀어내고, ‘공감’을 유도하는 스토리텔링 중심의 콘텐츠를 제작한 점들이 매출에 결정적인 역할을 했다고 생각합니다.
메가히트상품을 탄생시킨 단계적 확장 전략
―히트 상품을 만드는 크라시앙만의 비결과 상품 확장 전략은 무엇이었나요?
히트 상품을 만드는데 있어서 가장 중요한 것은 꾸준한 신상품 발굴입니다. 패션 트렌드는 빠르게 변하고, 이전에 잘 팔린 상품이 다음에도 성공한다는 보장이 없기 때문에 주력 상품을 지속적으로 개발하는 노력이 필요합니다.
예를 들어, ‘리얼컴포트 브라’는 편안함과 볼륨업을 동시에 소구하는 제품으로서 한국에서는 많은 사랑을 받고 있지만, 사실 일본 시장에서는 아직 생소한 제품입니다. 일본 고객들은 기존에 ‘레이스 브라’나 통상적인 ‘볼륨업브라’에 익숙하기 때문에, 저희는 이미 좋은 반응을 얻고 있던 제품군에서 고객의 신뢰를 쌓아가며 점진적으로 확장하는 전략을 택했습니다.
초기에는 Qoo10 Japan의 상위 랭킹을 분석하면서 일본 소비자가 선호하는 디자인을 세밀히 파악했습니다. 그 결과 레이스 브라 상품이 가장 잘 팔리는 것을 보고, 이를 주력 상품으로 잡았습니다. 그리고 레이스 브라가 고객으로부터 좋은 반응을 얻자, 자신감을 얻어 편안한 볼륨업 브라로 상품군을 확대하며 고객의 신뢰를 쌓아갔습니다.
이러한 기반 위에서, MOVE 비디오 등을 활용하여 고객에게 자사 제품을 인지시키는 작업을 진행했습니다. 기존에 쌓은 신뢰가 있었기 때문에 새로운 상품에 대해서 자연스럽게 고객을 설득할 수 있었고, 이것이 '메가할인' 때 큰 성과로 이어졌습니다.
인지도가 낮은 상품을 고객에게 새롭게 인지시키고 설득하는 것은 무척이나 어렵습니다. 때문에, 처음부터 새로운 제품을 소개하기보다는 시장 조사를 통해 고객이 선호하는 상품으로 시작하고, 그 성공을 발판 삼아 새로운 상품을 인지시키는 것이 효과적이라고 생각합니다.
메가할인은 장기전, 평상시의 투자가 성공의 열쇠
―메가할인은 어떻게 활용하고 있으며, 어떤 전략이 효과적이었나요?
'메가할인'은 정말 말이 필요 없는, 말도 안 되게 매출이 뛰는 행사입니다. 메가할인은 단순한 할인 행사가 아니라, 브랜드가 한 단계 도약하는 전환점이 됩니다.
고객들은 메가할인 기간에 갑자기 구매를 결정하는 게 아니라, 평소에 눈여겨본 상품을 이때 구매하는 경우가 대부분입니다. 때문에 평상시의 마케팅 활동이 매우 중요하며, 실제로 메가할인 때에만 집중해서 광고비를 집중시켰을 때는 기대한 만큼의 효과를 보지 못했습니다.
평소에 뿌린 씨앗을 '메가할인' 때 수확한다는 개념으로 이해해야 하며, 평상시 마케팅 효과가 즉각적으로 두드러지지 않더라도 그러한 활동들이 쌓이면 '메가할인' 때 폭발적인 매출 상승으로 이어집니다. 투자 대비 효과를 확실히 거둘 수 있기 때문에, 평소에 적극적으로 마케팅 활동을 지속하는 것이 중요합니다.
저희는 메가할인이 시작하기 전 SNS와 큐텐 내부에서 브랜드 인지도를 높이는데 집중하고 있습니다. 메가할인 2~3주 전에 인플루언서와 협업하여 공동구매 이벤트를 진행했는데, 이때 쌓인 브랜드 인지도가 메가할인으로 이어져 큰 유입 상승 효과를 가져왔습니다.
그리고 메가할인에서 한 번 좋은 결과를 내면 그 효과가 행사 이후까지 이어집니다. 메가할인이 종료된 이후에도 비이벤트 기간의 평소 매출이 이전보다 2~3배 높아졌습니다. 즉, 메가할인은 단순한 단기 할인 이벤트가 아니라 브랜드 인지도를 폭발적으로 끌어올리는 ‘성장의 기폭제’라고 할 수 있습니다.
―메가포는 어떻게 활용하고 계시나요? 구체적인 성공전략이 있을까요?
메가포는 메가할인보다 작은 규모의 행사지만, 매출을 상승시킬 수 있는 좋은 기회입니다. 그리고 처음 참가했을 때보다 매출이 지속적으로 늘어나는 것을 느끼고 있습니다. 메가포에 대한 고객의 인지도가 늘어난 영향인 것 같습니다.
메가포는 메가할인 중간 시기에 매출을 끌어올려서 매출 흐름을 유지하는 용도로 활용하고 있습니다. 특별한 마케팅 전략이 있다기 보다는, 메가포를 통해 꾸준히 노출 빈도를 확보하고 고객 유입을 이어가는 것이 핵심이라고 할 수 있을 것 같습니다.
― Qoo10 Japan 내부 광고를 잘 활용하는 운영 노하우가 있을까요?
저희는 주로 '키워드 플러스', '타임세일 프리미엄', '데일리딜' 광고를 주력으로 활용하고 있습니다.
효과적으로 광고를 활용하기 위해서, 저희는 Qoo10 Japan에서 경쟁 브랜드들을 검색해보고 상품명에 무슨 키워드를 썼는지 하나씩 번역해서 의미를 알아보고, ‘JQSM(Qoo10 판매관리도구)’에서 검색량을 전부 조회해봤습니다. 이러한 방식으로 검색량이 잘 나오는 키워드, 요즘 인기 있는 키워드에 대한 데이터를 쌓아나가는 것이 중요합니다.
덕분에 어떤 키워드가 우리 브랜드와 잘 맞는지, 고객이 어떤 단어에 반응하는지를 명확히 파악할 수 있었습니다. 이런 식으로 매달 인기 키워드를 파악하면, 광고 효율을 극대화할 수 있습니다.
해외 판매시 알아야 할 물류비 절감 노하우
―처음 해외 판매를 시작하는 판매자들이 어떤 부분에 주의하면 좋을까요?
해외 판매는 관세와 물류비를 고려해야 하기 때문에, 처음엔 당황할 수 있습니다. 이러한 문제를 방지하기 위해서는 지속적으로 물류 상황을 모니터링하고, 이슈가 발생하면 물류사와 신속하게 커뮤니케이션할 필요가 있습니다.
그리고 해외 배송의 경우 부피 무게와 실제 무게 중 더 무거운 쪽으로 책정된다는 점도 생소한 어려움이었습니다.
다만, 부피 무게 방식의 장점으로는 가벼운 상품은 여러 개의 상품을 발송한다고 해도 배송비가 크게 달라지지 않는다는 점입니다. 때문에 저희는 2+1, 묶음 구매 할인과 같은 전략을 통해 객단가를 높이면서 물류비를 줄이기 위해 노력하고 있습니다.
그 외에도 환율이나 항공 유류할증료 등 외부 요인도 고려해야 합니다. 물론 외부 요인이 변한다고 해서 상품 가격 자체를 빈번하게 바꾼다 거나 할 수는 없기 때문에, 직접적으로 상품 가격을 변경하는 대신 프로모션 진행 여부나 할인폭 등을 조정하고 있습니다. 작은 차이들이 쌓여 큰 손익 차이를 만들기 때문에, 매달 환율을 업데이트하고 마진을 계산해보는 습관을 들이는 게 좋습니다.
―Qoo10 Japan 입점을 고려하고 있는 판매자들에 대한 조언을 부탁드립니다.
일본 시장은 경쟁이 치열하지만, 그만큼 기회도 큰 시장입니다. 특히 Qoo10 Japan은 시스템이 이용하기 편리하고, 한국 브랜드에 대한 고객 신뢰도가 높기 때문에 한국 셀러가 시작하기에 가장 좋은 플랫폼입니다.
사실 많은 다른 판매자들이 입점할수록 자사를 둘러싼 경쟁환경이 치열해지기는 하지만, 경쟁이 치열해지면 그만큼 시장이 활성화될 뿐만 아니라 새로운 고객층이 계속 유입된다는 뜻이기 때문에 시장의 파이(전체 규모) 자체가 커질 수 있는 좋은 기회라고 생각합니다.
무엇보다 중요한 건 꾸준함입니다. 이벤트가 없을 때도 광고를 멈추지 않고, MD가 제안하는 마케팅 기회를 적극적으로 활용해야 합니다. MD들은 브랜드의 상황을 잘 파악하고 있어서, ‘무리가 되지 않는 선에서 가장 효과적인 광고’를 추천해주거든요. 이런 제안을 놓치지 않고 실행하는 것이 장기적인 성공을 거두는 비결이라고 말씀드리고 싶습니다.
