목차
- 신제품 개발로 브랜드의 미래를 개척
- 고객을 사로잡는 비결은 제품력을 통한 신뢰 확보
- 상품의 매력을 이끌어내는 효과적인 네이밍과 키워드 전략
- 메가할인 성공을 가르는 경쟁사 분석의 중요성
- 최적의 광고 전략과 SNS 활용으로 브랜드 인지도 높이기
- Qoo10 Japan에 입점해야 하는 3가지 이유
신제품 개발로 브랜드의 미래를 개척
― Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요
2017년에 본격적으로 일본 시장에 진출하게 되었습니다. 당시 K-뷰티가 일본에서 크게 주목받지 않았던 시기였지만, 저희는 처음부터 글로벌 시장을 타겟으로 하고 있었기에 일본 시장 또한 곧 중요한 위치를 차지하게 될 것으로 전망했습니다.
디어클레어스는, 이커머스 플랫폼 ‘위시트렌드’와 183만 명의 구독자를 보유한 ‘위시트렌드 TV’ 유튜브 채널을 운영하는 위시컴퍼니에서 운영하고 있습니다. 일찍부터 미국과 유럽 시장을 중심으로 성공적인 결과를 거두며 글로벌 시장에서의 브랜드 경쟁력을 입증했기 때문에, 일본 시장에서도 좋은 결과를 얻을 수 있으리라고 판단했습니다.
― 현재 Qoo10 Japan에서의 판매 현황은 어떠한 상태인가요?
매출의 정점을 찍은 것은 2022년 11월이었습니다. 당시 비타민 세럼은 ‘비타민’ 키워드가 일본에서 화제가 되면서, 고객들로부터 큰 사랑을 받았습니다. 그러나 최근에는 고객의 관심이 기존의 비타민보다 혁신적인 PDRN 등 새로운 성분 옮겨가면서 비타민 세럼의 성장세가 다소 둔화되었습니다.
이러한 시장 변화 속에서 디어클레어스는 꾸준히 새로운 상품을 개발하고 차별화된 전략으로 대응하고 있습니다. 그 예시로, 새롭게 출시한 ‘메이플 수액 라인’은 Qoo10 Japan 실시간 랭킹 3위까지 오르며 고객들로부터 매우 긍정적인 반응을 얻었습니다.
이 성공은 신상품 출시가 중요하다는 것을 증명합니다. 때문에 올해에는 더 큰 성장을 목표로 일본 고객에게 다양한 신상품을 선보일 계획입니다.
고객을 사로잡는 비결은 제품력을 통한 신뢰 확보
― 많은 고객이 디어클레어스를 재방문하고 사랑하는 이유가 무엇일까요?
많은 고객에게 사랑받는 가장 큰 이유는 단연 제품력에 있습니다. 일본 고객들은 사용해보고 효과가 좋았던 상품을 꾸준히 사용하는 경향이 강합니다. 디어클레어스의 상품은 성분이 뛰어나고 효과가 입증되어 재구매율이 높습니다.
재구매율을 높이기 위해 특별한 마케팅 전략에 의존하기보다는 고품질의 상품을 꾸준히 제공하는 데 주력하고 있습니다. 제품의 품질이 높으면 고객은 자연스럽게 돌아올 것이라고 믿고 있으며, 실제로도 많은 고객들이 높은 만족도를 보이며 지속적으로 상품을 구매하고 있습니다.
이러한 충성 고객층을 확보할 수 있었던 배경에는 엄격한 기준이 있습니다. 자사의 기준이 매우 높기 때문에 신상품 개발이 쉽지는 않지만, 고객과의 신뢰를 유지하기 위해서는 높은 퀄리티 기준을 지키는 것이 중요하다고 생각합니다.
― 다른 브랜드와 차별화하는 디어클레어스만의 전략이 있나요?
Qoo10 Japan과 같이 많은 브랜드들이 모이는 플랫폼에서는, 비슷한 상품도 많고 경쟁사들이 서로의 전략을 벤치마킹하면서 상향 평준화되는 경향이 있어서 차별화가 쉽지는 않은데요.
그러나 디어클레어스는 고객 개개인의 고민에 귀 기울이고 개별적인 니즈에 맞는 상품을 제공함으로써 타 브랜드와 명확한 차별화를 실현하고 있습니다. 연령과 성별에 관계없이 모든 사람이 안심하고 사용할 수 있는 상품을 개발했기 때문에, 서로 다른 라인의 상품을 구매하더라도 고객이 기대하는 최적의 효과를 얻을 수 있습니다.
예를 들어, 많은 브랜드가 같은 라인의 미용액, 화장수, 유액 등을 세트로 사용하는 것을 권장하는 반면, 저희는 고객이 자신의 피부 고민에 맞춰 탄력 케어, 여드름 케어 등 자유롭게 상품을 조합할 수 있도록 하고 있습니다.
또한 항상 높은 품질 기준을 유지하면서 새로운 상품을 개발하는 것도 큰 특징입니다. 고객에게 신선한 인상을 주기 위해 패키지 디자인이나 상품 구성을 변경하는 것도 효과적인 전략이지만, 저희는 이러한 전략이 단기적인 성과로 끝날 가능성이 높다고 생각합니다. 장기적인 고객과의 신뢰관계를 구축하기 위해서는 상품 자체의 품질이 가장 중요합니다.
과거에는 벚꽃을 모티브로 한 한정 패키지를 출시하여 고객들로부터 좋은 반응을 얻은 적도 있었지만, 패키지가 바뀌어도 상품 자체가 바뀌지 않으면 결국 고객들이 질리게 됩니다. 때문에 단기적인 효과보다는 장기적인 성장의 기반을 다지는 데 주력하고 있습니다.
― 일본 시장만의 특징과 진출 시 고려해야 할 점이 있을까요?
일본 고객은 상품을 인터넷에서 구매하기 전에 실제 매장에서 체험하는 것을 중요하게 여기는 경향이 있습니다. 따라서 일본 시장에서는 오프라인과 온라인의 연계가 매우 중요합니다.
오프라인 채널을 확장하고 고객과의 접점을 늘리면, 온라인 매출도 자연스럽게 늘어납니다. 지금까지는 온라인을 중심으로 사업을 전개해 왔지만, 앞으로는 오프라인에도 본격적으로 주력하여 온라인과 오프라인 양쪽에서 브랜드 인지도를 높여갈 예정입니다.
상품의 매력을 이끌어내는 효과적인 네이밍과 키워드 전략
― 상품페이지를 작성할 때 특별히 신경 쓰시는 부분이 있을까요?
K-뷰티에 관심을 가진 고객은 즉각적인 개선이나 효과를 기대하며 상품을 구매하는 경향이 있습니다. 따라서 상품의 효과가 직관적으로 전달 될 수 있도록 이름 짓는 것(네이밍)이 중요합니다.
일례로, 메이플 세럼의 정식 명칭은 '메이플 인퓨징 세럼'인데, '인퓨징 세럼'이라는 말만으로는 어떤 효과가 있는지 바로 이해하기 어렵습니다. 그래서 Qoo10 Japan에서는 이 상품을 '메이플 모공 세럼'이라는 명칭으로 상품명을 등록하여 모공에 대한 효과가 직접적으로 전달될 수 있도록 했습니다.
그리고 상품 페이지를 작성할 때에는 'JQSM>프로모션>플러스 전시' 메뉴에 있는 인기 키워드 리스트와 Google, Yahoo의 검색량을 참고하고 있습니다. 상품과 관련된 키워드 중에서 검색량이 많은 키워드 3개를 선택하여 상품의 매력을 최대한 끌어낼 수 있도록 노력하고 있습니다.
예시로 '메이플 세럼'의 키워드로 '모공', '탄력', '광'를 선택했습니다. '광'라는 단어는 비슷한 의미를 가진 '물광', '윤광', '빛광' 등으로 세분화할 수 있는데, 그 중에서도 최신 검색 트렌드를 바탕으로 “つやりん”을 메이플 세럼의 대표 키워드 중 하나로 선정했습니다. 이렇듯, 상품의 매력을 잘 드러내면서도 고객이 관심있는 키워드를 찾는 것이 중요합니다.
메가할인 성공을 가르는 경쟁사 분석의 중요성
― 메가할인은 어떤 전략이 효과적이었나요?
메가할인은 Qoo10 Japan에서 가장 강력한 프로모션 중 하나로 단기간 내에 높은 매출을 기록할 수 있습니다. 디어클레어스도 메가할인을 통해 평소 대비 일일 매출이 최대 20배 이상까지 상승한 경험이 있습니다.
메가할인 때에는 단품 판매보다 인기 상품을 조합한 세트 판매와 하나의 상품 페이지에서 다양한 옵션을 제공하는 전략을 채택하고 있습니다. Qoo10 Japan 의 내부 광고나 외부 SNS 광고를 활용할 때도 랜딩 페이지를 하나로 모으는 것이 더 유리합니다.
또한 메가할인 기간 중에는 경쟁사의 할인율과 상품 구성을 철저히 분석하여 자사의 할인율과 혜택 구성을 전략적으로 조정합니다. 평소에도 경쟁사의 동향을 주시하고 있지만, 대부분의 브랜드들이 특히 메가할인 때 자원을 집중 투자하여 전략적인 마케팅을 전개하기 때문에, 경쟁사의 메가할인 기획 모니터링이 필수적입니다.
경쟁사의 평상시 가격, 세트구성, 참고가격에서의 할인율 뿐만 아니라 다른 플랫폼에서의 판매가격을 조사하여 경쟁사가 제공하는 실질적인 할인율을 정확히 파악하고 이를 바탕으로 전략을 세우는 것이 중요합니다.
최적의 광고 전략과 SNS 활용으로 브랜드 인지도 높이기
― 광고를 어떻게 활용하고 계신가요?
다양한 광고를 활용하고 있는데, 특히 ‘타임 세일’, ‘키워드 플러스’, Q 스페셜 프리미엄’ 3가지를 중시하고 있습니다. 각각의 광고에 서로 다른 특징이 있기 때문에, 상황에 따라 적절히 사용합니다.
‘타임세일’은 짧은 시간동안 할인을 제공하는 광고이기 때문에 1000円 ぽっきり(딱) 기획과 같은 눈에띄는 가격의 파격적인 할인 행사를 할 때 효과적입니다. 할인율이 낮은 경우에는 기대하는 효과를 얻을 수 없었습니다.
‘키워드 플러스'는 특정 검색어의 상단에 상품을 노출시킬 수 있기 때문에, 상품을 홍보하는데 굉장히 효과적이며 항상 활용하고 있습니다. '파워 랭크업'은 신상품이나 특별히 푸시하고 싶은 상품이 있을 때에 설정합니다.
‘Q스페셜 프리미엄’은 메가할인 때 브랜드 인지도를 높이는 데에 유용합니다. 선착순 마감이기 때문에, 광고 신청이 시작되면 바로 신청해야 합니다. 때문에 미리 신청 날짜, 시간을 숙지하여 광고구좌를 확보할 수 있도록 주의를 기울이고 있습니다.
― 인플루언서나 SNS 광고를 효과적으로 활용하는 전략이 있을까요?
디어클레어스는 한국 뿐만 아니라 일본, 미국에서도 틱톡 인플루언서들과 적극적으로 협업하고 있습니다. 저희가 중요하게 생각하는 건 인플루언서의 유명세, 팔로워 수보다는 브랜드와 궁합이 잘 맞는지입니다.
실제로 '메메론'이라는 인플루언서와 협업했을 때 매출이 눈에 띄게 증가했습니다. 디어클레어스의 우수한 성분과 효능을을 팔로워들에게 효과적으로 소개했을 뿐만 아니라, ‘츠야링'이라는 신조어까지 만들어내는 등 고객들의 반응이 뜨거웠습니다.
신규 고객을 확보하기 위해 다양한 인플루언서를 활용하고 있습니다. 예를 들어, 여드름 케어나 민감성 피부 케어 등 특정 피부 타입에 특화된 인플루언서와 협업하여 새로운 잠재 고객에게 디어클레어스를 알리기 위해 노력하고 있습니다.
또한 SNS도 적극적으로 활용하여 특히 젊은 세대에게 인기 있는 X(구 트위터)와 인스타그램에 주력하고 있습니다. 일방적인 정보 전달이 아닌 고객과의 적극적인 소통을 통해 유대감을 쌓는 것을 중요하게 생각합니다. 그 예시로, X에서는 저희에게 질문주시는 고객들에게 최대한 모두 답변하려고 노력하고 있습니다.
Qoo10 Japan에 입점해야 하는 3가지 이유
― 다른 일본 플랫폼과 비교했을 때 Qoo10 Japan의 특장점이 무엇일까요?
Qoo10 Japan의 가장 큰 특징은 일본 내에서 K-뷰티에 관심을 가진 소비자가 가장 많이 모이는 플랫폼이라는 점입니다. 따라서 디어클레어스의 상품을 효과적으로 홍보하고 판매할 수 있는 최적의 환경이라고 생각합니다.
오프라인 매장이나 다른 플랫폼에서는 성분에 대한 이해도가 낮은 고객이 많은 경향이 있지만, Qoo10 Japan의 고객은 뷰티에 대한 지식이 풍부하고 성분과 효과를 중시하기 때문에 저희의 우수한 제품력을 최대한 어필할 수 있습니다.
또한 다른 일본 플랫폼에 비해 젊은 여성 고객층이 많은 것도 특징입니다. SNS 홍보에 대한 반응이 빠르고 인플루언서를 활용한 마케팅의 효과도 높기 때문에 신상품을 출시할 때 프로모션에 매우 유리합니다.
주요 고객의 연령대가 다르기 때문에 여러 채널을 운영할 때 각각의 특성에 맞는 전략을 펼치기 쉽다는 장점이 있습니다. 저희는 Qoo10 Japan, Amazon, Rakuten Market 등 모든 플랫폼에서 상품을 판매하고 있지만, 각 플랫폼에서 구매하는 고객의 성별, 연령대, 구매 특성은 각각 다릅니다.
예를 들어, Qoo10 Japan의 고객은 메가 할인 기간에 세트 상품을 구매하는 경향이 있지만, Amazon에서는 단품 구매의 비중이 높습니다. 세트 상품은 객단가가 높기 때문에 Qoo10 Japan에서는 고객에게 사은품을 제공하거나 가격 할인 폭을 크게 하는 등 다양한 혜택을 제공하기 쉽다는 장점이 있습니다.
― 앞으로 입점할 판매자님에 대한 조언을 부탁드립니다.
K-뷰티 상품을 취급하는 판매자라면 입점을 망설일 이유가 없습니다.
메가할인은 일본 내에서 매우 높은 인지도와 화제성을 자랑하는 프로모션입니다. 이를 효과적으로 활용하면 브랜드를 비약적으로 성장시킬 수 있습니다.
일반적으로 브랜드 인지도를 높이고 독자적인 할인 행사를 실시하려면 막대한 비용과 시간이 필요합니다. 그러나 Qoo10 Japan에서는 플랫폼 자체의 높은 인지도와 빠른 성장속도를 활용하여 적은 비용으로 효율적으로 브랜드를 소비자에게 어필하고 매출을 늘릴 수 있습니다.
