목차
- 성공의 비결은 '선택과 집중'
- 현지화와 리패키징으로 일본 고객을 사로잡다
- 수딩크림의 성공: 일본에서도 통한 한국의 스테디셀러
- 메가할인으로 매출 & 브랜드 인지도 상승 두 마리 토끼를 잡다
- 하나의 히트상품에 집중하세요
성공의 비결은 '선택과 집중'
―일본에 진출하게 된 계기가 궁금합니다.
코로나 사태로 특히 오프라인 영업이 어려워지고, 전 세계적으로 온라인 시장이 급성장하면서 2021년에 일본 시장 진출을 결정하게 되었습니다.
'일본 시장을 개척하려면 Qoo10 Japan에 입점해야 한다'는 공식처럼 업계에서 통하고 있습니다. 그만큼 영향력이 크고 중요한 플랫폼이기 때문에 일본 진출 시 가장 먼저 Qoo10 Japan에 입점했습니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?
Qoo10 Japan에서의 판매 상황은 매우 순조롭고, 앞으로도 큰 기대를 하고 있습니다. 라쿠텐 시장에도 입점해 판매하고 있지만, Qoo10 Japan에서의 매출이 압도적으로 높습니다. 그래서 Qoo10 Japan에 자원을 집중하기 위해 2023년까지 일본에서 운영하던 자사몰을 폐쇄하기로 전략적 판단을 내렸습니다.
그리고 원래 해외사업팀 내에 일본사업팀이 있었지만, 성장 잠재력이 높은 일본 시장에 더욱 집중하기 위해 2023년 11월에 일본사업팀을 신설하고 인력도 확충하였습니다.
자사몰을 폐쇄하고 인력을 확충하여 하나의 주력 상품(수딩크림)에 집중하는 '선택과 집중'을 통해 일본 시장에서 브랜드 인지도를 높이고 점유율을 확대해 나갈 계획입니다.
현지화와 리패키징으로 일본 고객을 사로잡다
―Dr.G(닥터지)가 Qoo10 Japan에서 인기 있는 이유는 무엇이라고 생각하시나요?
닥터지는 한국 내에서는 높은 인지도를 자랑하는 국민 화장품으로 자리를 잡았지만, Qoo10 Japan을 통해 2021년에 처음으로 일본 시장에 진출하면서 일본 시장에서 정말 처음부터 다시 시작한다는 마음으로 대대적으로 정비했습니다.
우선 일본 시장에 특화된 새로운 상품을 지속적으로 개발하고, 상품 페이지와 패키지도 한국과 달리 일본 시장에 맞게 로컬라이징(현지화)하고 있습니다. 일본 소비자의 취향과 니즈를 반영해 상품을 개발하고, 현지 문화에 맞는 마케팅을 펼치면서 더 큰 공감과 반향을 얻을 수 있었습니다. 시즌마다 새로운 패키지를 만들고, 지속적으로 신제품을 출시해 고객들이 제품을 신선하게 느끼고 기대감을 가질 수 있도록 하였습니다.
또한, 구매하고 싶은 비주얼을 가진 상품을 만드는 데 주력하고 있습니다. 예를 들어, 3월 메가할인은 시크릿 가든, 6월 메가할인은 시크릿 오션 콘셉트의 꿈같은 패키지를 제작해 화장대에 놓았을 때 인테리어 소품으로도 활용할 수 있는 비주얼을 제공하고 있습니다.
제품력도 중요한 인기 요인입니다. 피부과 전문의가 만든 브랜드답게 자체 연구소를 보유하고 있으며, 수많은 임상실험을 거쳐 제품을 개발하고 있습니다. '피부 테스트 AI'를 출시해 고객의 피부 타입에 맞는 제품을 추천하는 등 제품의 품질을 추구하고 있습니다.
일본은 꽃가루 알레르기로 마스크를 사용하는 사람이 많고 피부가 예민해지기 쉬운 환경이기 때문에 저자극 성분을 배합한 제품력을 인정받은 것 같습니다.
또한 일본 화장품 전문지 'LDK the Beauty'에서 A+ 등급을 받은 자외선 차단제 3~4개 제품 중 닥터지 자외선 차단제 2개 제품이 선정되어 그 우수성을 인정받았습니다. 또한, 화장품 연구원 출신 뷰티 전문 유튜버 '스미쇼'가 선정한 자외선 차단제 랭킹 상위 20위 안에 이름을 올렸습니다.
다방면에서 제품의 우수성을 인정받으며 일본 내 입소문이 퍼져 매출로 이어졌습니다.
그리고 고객 충성도가 높아 재구매자가 많은 것도 특징입니다. 쇼핑몰의 '리뷰'를 봐도 '재구매' 댓글이 정말 많은데, 고객이 실제로 제품을 사용해보고 올린 리뷰가 다른 고객의 구매 욕구를 자극하는 효과를 가져와 선순환으로 이어지고 있습니다.
―지금의 성공을 뒷받침한 구체적인 판매 전략은 무엇인가요?
한국에서 검증된 닥터지의 우수한 제품력이 일본 시장에서도 통할 것이라 믿었지만, 일본 시장 진출 초기에는 이미 많은 경쟁 브랜드가 시장에 자리 잡고 있는 상태였기 때문에 우리 브랜드를 효과적으로 알리는 데 어려움을 겪었습니다.
Qoo10 Japan 고객들에게 닥터지를 알리기 위해서는 시간과 노력을 들이는 것 외에는 지름길이 없다고 생각했고, 포기하지 않고 지속적으로 제품을 개선하고 다양한 마케팅 활동을 진행하였습니다.
고객이 무료로 제품을 체험할 수 있는 '샘플 마켓'에서 제품을 제공하는 것은 물론, 제품을 구매한 고객에게도 다른 제품을 사용해볼 수 있도록 샘플 제품을 아낌없이 동봉하여 닥터지의 우수한 제품력을 알리기 위해 노력하였습니다.
특히 2024년부터는 Qoo10 Japan을 주력 채널로 삼아 더욱 집중하기로 결정하고, Qoo10 Japan에서만 구매할 수 있는 'Qoo10 Only' 상품을 출시하였습니다. 그리고 닥터지를 즐겁고 신선하게 느낄 수 있도록 제품 리패키징(패키지 리뉴얼)을 진행하여 상품군을 확대하였습니다.
이러한 노력이 결실을 맺어 2024년 6월에 진행된 메가할인에서는 전년 동기 대비 182%라는 역대 최고 매출을 달성할 수 있었습니다. 열심히 준비한 부분이 좋은 결과로 이어진 것 같아 기쁘게 생각합니다.
수딩크림의 성공: 일본에서도 통한 한국의 스테디셀러
―매출이 크게 성장한 계기는 무엇인가요?
수딩크림이 큰 인기를 끌면서 브랜드 전체 매출을 크게 견인하였습니다. 닥터지의 수딩크림은 한국 스토어 '올리브영'에서 3년 이상 1위를 차지한 스테디셀러로, 많은 한국 고객들이 그 효과를 인정한 제품입니다.
일본은 한국보다 기온과 습도가 높기 때문에 고객들은 크림보다는 로션이나 앰플을 선호하는 경향이 있습니다. 그래서 수딩크림을 주력 상품으로 내세우는 것이 적절한 방향인지에 대해 내부적으로 많은 논의가 있었습니다.
하지만 한국 여성들은 피부가 깨끗한 것으로 알려져 있고, 이 수딩크림이 한국에서 얼마나 많은 사랑을 받고 있는지를 제품 페이지에 기재하고 그 성과를 강조하였습니다. 크림의 필요성에 대해 꼼꼼하게 설명함으로써 고객에게 효과적으로 제품을 어필할 수 있었습니다.
수딩크림의 제품력을 믿고 집중한 결과, 많은 고객들이 그 가치를 인정해 주신 것 같습니다.
―상품 페이지를 제작할 때 특별히 신경 쓰는 부분이 있나요
제품 정보를 상세하고 명확하게 전달하는 데 중점을 두고 있습니다. 일본 시장에서는 아직 한국만큼 닥터지의 브랜드 인지도가 높지 않기 때문에 최대한 자세한 설명을 통해 고객이 제품에 대해 충분히 이해하고 구매 결정에 필요한 정보를 제공할 수 있도록 노력하고 있습니다.
특히 일본 고객들은 상품 페이지를 매우 꼼꼼하게 확인하는 경향이 있습니다. 제품 페이지에 제품의 특징, 사용방법, 임상 데이터 등을 상세히 기재하고 있으며, 고객의 궁금증을 해소할 수 있도록 리뷰를 반영한 Q&A 코너도 마련하고 있습니다.
고객에게 보다 정확하고 알기 쉬운 정보를 제공하기 위해 상품 페이지를 주기적으로 업데이트하고 있습니다. 고객과의 소통을 강화하고 고객의 구매 결정을 돕기 위해 상품 페이지를 항상 최신 상태로 유지하려고 노력합니다.
―Qoo10 Japan의 경쟁사나 경쟁 상품은 주로 어떤 부분을 확인하시나요?
온라인 쇼핑몰에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 경쟁사 분석은 필수라고 생각합니다. 매일 Qoo10 Japan의 사이트 순위를 팀원들과 함께 체크하고 있습니다.
베스트셀러 랭킹에 새롭게 떠오른 상품이 있는지 확인하고, 새로운 콘셉트, 콜라보레이션, 썸네일 이미지 디자인, 기획 구성 등 순위권에 있는 상품들을 전반적으로 살펴보며 벤치마킹할 수 있는 부분이 있는지 팀원들끼리 공유하며 활발한 토론을 하고 있습니다.
경쟁사 상품의 리뷰 댓글과 평가점수(5점 만점) 등 고객의 소리를 모니터링하고 고객의 반응과 취향을 파악하고 있습니다. 이러한 분석을 바탕으로 자사 상품과 마케팅 전략을 개선하고 있습니다.
메가할인으로 매출 & 브랜드 인지도 상승 두 마리 토끼를 잡다
―메가할인의 효과는 어떤가요?
메가할인은 평소 대비 10배 이상의 매출을 올릴 정도로 중요한 역할을 하고 있습니다. 해외사업과 직접적인 관련이 없는 다른 팀에서도 관심을 가질 정도로 회사 전체에서 많은 관심과 기대를 받고 있습니다.
특히 이번 2024년 6월 메가할인은 2023년 동기 대비 182% 성장을 기록하며 역대 최고 매출을 달성하였습니다. 메가할인이 종료된 7월에도 평소 대비 2배 이상의 매출을 달성할 수 있었습니다.
이러한 결과는 Qoo10 Japan의 메가할인이 단순한 세일을 넘어 브랜드를 성장시키고 가치를 높일 수 있는 매우 중요한 기회임을 보여줍니다. 단순히 메가할인 기간 동안 매출 향상에 그치지 않고, 브랜드 인지도 향상에도 기여하고 있습니다.
―메가할인을 성공시키는 비결은 무엇인가요?
메가할인 기간에는 많은 신규 고객들이 Qoo10 Japan을 방문하기 때문에 특히 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있습니다. 메가할인을 맞아 'Qoo10 Only' 한정 패키지를 제작하고 신상품을 출시합니다. 신규 고객 뿐만 아니라 기존 고객들도 관심을 가질 수 있도록 항상 신선한 느낌을 줄 수 있도록 노력하고 있습니다.
또한 평상시보다 광고에 더 많은 비용을 투자하고 인플루언서와의 협업을 통해 더 많은 고객에게 닥터지를 알리기 위해 노력하고 있습니다.
인플루언서와의 협업은 광고 단가가 다소 높은 편이지만 제품을 알리는 데 매우 효과적이며, 닥터지를 애용하는 인플루언서와 협업하고 있기 때문에 인플루언서를 통해 보다 진정성 있고 설득력 있게 제품을 소개할 수 있습니다.
우리 브랜드와 궁합이 잘 맞는 인플루언서와는 장기적인 협업을 진행하고 있습니다. 평소 닥터지를 자주 이용하고, 팔로워의 연령대가 우리 타깃과 일치하는 분들은 보다 적극적으로 제품을 소개해주기 때문에 입소문을 통해 고객 인지도를 높이는 효과가 있습니다.
―주로 어떤 광고를 활용하고 있으신가요?
JQSM(판매관리툴) 내에서 활용할 수 있는 광고는 모두 활용하고 있습니다. '키워드 플러스', '타임세일', '파워랭크업'은 거의 기본적으로 활용하고 있으며, 메가할인 기간에는 광고에 더 많은 비용을 투자하고 있습니다.
―'Qoo10 Japan 대학'에서 제공하는 기사, 동영상, 세미나 등의 콘텐츠를 참고로 하시나요?
네, Qoo10 Japan 대학에서 열리는 온라인 세미나는 빠짐없이 시청하고 있습니다. 판매 전략과 노하우를 배우는 데 매우 효과적입니다.
―Qoo10 Japan에서 판매하면 어떤 이점이 있나요?
JQSM(판매관리툴)이 한국어로 지원되는 것이 가장 큰 장점입니다. 한국어판 가이드도 있어 이해하기 쉽고, 영업담당자도 한국인이라 의사소통이 쉬워 한국 판매자에게는 매우 좋은 환경입니다. 영업담당자가 다른 온라인 쇼핑몰보다 더 세심하게 피드백을 해주기 때문에, 플랫폼 시각에서의 개선 제안은 큰 도움이 됩니다.
하나의 히트상품에 집중하세요
―Qoo10 Japan 판매를 고려하고 있는 분들에게 조언을 부탁드립니다.
다양한 상품을 많이 팔고 싶은 마음은 누구나 같겠지만, 하나의 히트상품을 만들어내는 것이 가장 중요합니다. 하나의 상품을 먼저 히트 시키면 브랜드 인지도를 높일 수 있을 뿐만 아니라 단골고객을 늘릴 수 있습니다.
따라서 어떤 상품을 주력 상품으로 삼을지 결정하고, 활용할 수 있는 모든 자원을 집중해 히트 상품으로 키울 것을 추천합니다.
―Qoo10 Japan에 기대하시는 것이 있나요?
이미 충분히 빠르게 성장하고 있는 Qoo10 Japan이지만, 앞으로는 다른 쇼핑몰에서 판매할 필요가 없을 정도로 더 크게 성장했으면 좋겠습니다(웃음).
Qoo10 Japan의 잠재적 성장력과 가능성을 믿기 때문에 저희도 Qoo10 Japan에 더욱 집중하고 노력해 나갈 것이며, Qoo10 Japan과 함께 성장하면서 닥터지가 일본 시장에서 더욱 확고한 입지를 구축할 수 있었으면 좋겠습니다.
