목차
- Qoo10 Japan을 발판으로 일본 시장 확대 본격화
- 일본 2030 여성의 마음을 사로잡은 감성 브랜딩
- 검증된 한국형 콘텐츠, 일본 현지화로 브랜드 검색량 상승
- 온라인 성과를 바탕으로 오프라인 확장과 브랜드 신뢰 구축이 목표
Qoo10 Japan을 발판으로 일본 시장 확대 본격화
―안녕하세요, 대표님. 간단한 자기소개와 함께 브랜드 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 아이힐 대표 박종민입니다. 저는 현재 여성 건강기능식품 브랜드 ‘아이힐(iHEAL)’을 운영하고 있으며, 유산균 사업을 시작한 지는 올해로 7년째입니다. ‘아이힐’은 2018년에 본격적으로 론칭되었으며, 여성의 건강과 라이프스타일을 고려한 유산균 제품을 중심으로 개발해왔습니다.
사실 처음부터 건강기능식품 업계에 있었던 건 아니에요. 이전에는 화장품 유통과 도매 사업을 하다가, 직접 브랜드를 만들어보고 싶다는 생각에 건강기능식품, 특히 여성 유산균 분야로 뛰어들게 되었습니다. 2023년 초에는 Qoo10 Japan에 입점하면서 글로벌 시장에도 한 걸음 더 나아가게 되었습니다.
―일본 시장 진출 계기와 Qoo10 Japan을 선택한 이유는 무엇인가요?
해외 여러 국가 중 일본 시장을 선택한 건, 우선 지리적으로 가깝고 배송비가 비교적 저렴했기 때문입니다. 또 일본 소비자는 한국 제품에 대한 인지도가 높은 편이라, 상대적으로 진입이 수월하다고 판단했습니다. 특히 Qoo10 Japan은 한국 브랜드가 강세를 보이는 일본의 대표 오픈마켓이라 자연스럽게 첫 진출 플랫폼으로 선택하게 됐습니다.
사실 해외 진출은 동남아 플랫폼에서 먼저 시작했는데, 기대와 달리 진입 장벽이 꽤 높게 느껴졌습니다. 예를 들어, 대형 기획전이나 프로모션이 부족하고, UI도 불편해서 초기 운영이 쉽지 않았죠.
반면 Qoo10 Japan은 일본어를 전혀 몰라도 운영할 수 있을 만큼 JQSM(판매관리채널)에서 완벽한 한국어를 지원할 뿐만 아니라, UI/UX가 사용자 친화적이었습니다. 덕분에 쉽게 판매를 시작할 수 있었고, Qoo10 Japan에서 좋은 반응을 얻으면서 식품 카테고리 랭킹 1위까지 기록할 수 있었습니다. Qoo10 Japan에서 거둔 성공적인 결과 덕분에. 일본 타사 오픈마켓의 담당자들이 연락을 취해왔고 자연스럽게 다른 플랫폼으로도 진출할 수 있었습니다.
물론 처음부터 순조롭지만은 않았습니다. 첫 1년 동안은 많은 시행착오를 거치기도 했는데, 한국에서 효과가 있었던 콘텐츠를 일본 감성에 맞게 현지화 작업을 거쳐 각색해서 활용하면서 고객으로부터 좋은 반응을 얻기 시작했습니다. 현재는 메타·인스타그램 등 다양한 채널을 연계한 광고를 활용하며 점점 일본에서 아이힐의 브랜드 인지도가 높아지고 있습니다.
―현재 아이힐이 진출한 해외 온라인 채널 중 Qoo10 Japan의 매출 비중은 어느 정도인가요?
해외 매출 기준으로 보면, Qoo10 Japan의 비중이 약 70%로 가장 큰 비중을 차지하고 있습니다. 현재 아이힐은 Qoo10 Japan을 포함해 총 5개의 해외 온라인 채널을 운영하고 있는데요. 일본 고객의 비중이 워낙 높기 때문에 일본 전용 자사몰도 별도로 운영하고 있습니다.
특히 Qoo10 Japan에서는 ‘메가할인’ 기간에 매출이 크게 증가하는데, 이 시즌에는 한국과 일본의 매출 비중이 5:5로 균형을 이루고 있습니다. Qoo10 Japan 뿐만 아니라 다른 일본 오픈마켓에서도 비슷한 제품을 판매하지만, 고객층과 연령대가 다르기 때문에 운영 방식도 차별화하고 있습니다. 예를 들어, 타 오픈마켓은 블로그 후기를 상세 페이지에 적극 반영하는 반면, Qoo10 Japan에서는 영상 콘텐츠 중심의 광고가 특히 효과적입니다.
일본 2030 여성의 마음을 사로잡은 감성 브랜딩
―아이힐의 주요 고객층은 누구이며, 해당 고객층을 유입시키기 위해 어떤 노력을 기울이셨는지 궁금합니다.
아이힐의 주요 고객층은 20~30대 여성 소비자입니다. 특히 일본에서는 여성의 이너케어에 대한 관심이 점점 높아지는 추세라, 이들과의 공감 포인트를 중심으로 브랜딩을 진행하고 있습니다.
이러한 고객층을 유입하기 위해 인스타그램을 중심으로 한 마케팅 전략을 강화해왔는데요. 예를 들어, '메가할인', '메가포' 등과 같은 주요 프로모션 시즌에는 인스타그램 피드 전용 이미지를 따로 제작하고, '#아이힐 #여성유산균 #질케어 #이너케어' 같은 핵심 해시태그도 적극적으로 활용합니다.
뿐만 아니라 SNS 해시태그 검색, 인기 랭킹 확인, 고객 리뷰 분석을 통해 트렌드 리서치를 하고 있는데요. 고객들의 반응을 살펴보고, 그 피드백을 다음 콘텐츠나 상세 페이지 기획에 반영하기도 합니다. 광고 이미지와 콘텐츠를 단순히 제품 설명에 그치지 않고, Z세대 여성들이 좋아할 감성적인 연출과 색감까지 고려해 제작하고 있습니다.
일본 소비자들은 확실히 서양권과는 구매 성향이 다릅니다. 예를 들어, 서양 고객들은 큰 이미지, 명확한 정보 위주로 보는 반면, 일본 고객분들은 아기자기하고 섬세한 디자인과 연출을 선호하시는 경향이 있습니다.
그래서 동일한 제품이라도 플랫폼과 시장 특성에 맞춰 상세 페이지 디자인이나 운영 전략을 다르게 가져가고 있습니다. 제품 상세 페이지도 단순 번역이 아닌, 현지 소비자 트렌드를 반영한 맞춤형 콘텐츠로 제작하고 있습니다.
―여성 유산균이라는 상품에 맞추어 ‘핑크색’으로 샵의 전체적인 컨셉을 잡으신 것이 인상적입니다. 배너 이미지 등 디자인 아이디어는 어디에서 얻으시나요?
저희 제품이 여성 유산균이다 보니, 고객층에 가장 어울리는 색이 무엇일까 고민했습니다. 그러던 중 고객 리뷰 중에 '핑크색 상품 패키지가 귀엽다', '먹으면서 기분이 좋아진다'는 피드백이 많았고, 자연스럽게 브랜드 전반의 톤앤무드를 핑크 컬러로 통일하게 됐습니다. 20~30대 여성 고객분들이 주 타겟이다 보니, 핑크가 가진 부드럽고 사랑스러운 이미지가 브랜드 정체성과도 잘 맞는다고 생각합니다.
디자인과 배너 이미지를 기획할 때는 단순히 식품 카테고리만 참고하지 않고, 화장품 카테고리의 감각적인 레퍼런스도 많이 참고합니다. 특히 일본 내에서 인기 있는 한국 뷰티 브랜드들의 콘텐츠나 디자인 스타일도 꾸준히 모니터링하면서, 그 감성이나 톤을 ‘아이힐스럽게’ 녹이려고 노력하고 있습니다.
세일 프로모션 시즌에는 디자인 업데이트에도 특히 신경을 씁니다. 예를 들어, ‘메가할인’, ‘메가포’와 같은 굵직한 프로모션 시즌에는 샵 메인 페이지를 지속적으로 리뉴얼하면서 고객들에게 ‘계속 신경 쓰고 있다’, ‘살아 있는 브랜드’라는 인상을 주려고 노력합니다. 이런 시즌에는 특히 가독성이 좋고 눈에 띄는 배너 디자인을 의도적으로 상단에 배치하고 있습니다.
일상적인 시즌에는 3개월마다 메인 페이지를 교체하며, 일본 현지 기념일이나 연말연시 등 문화적 시기에 맞춰 브랜딩 톤도 함께 조정하고 있습니다. 항상 신선하고 트렌디한 이미지를 유지하는 것이 저희 디자인 전략의 핵심입니다.
―상품 상세 페이지에는 연예인 이미지부터 특허 정보까지 다양한 내용이 담겨 있는데요. 기획할 때 가장 중점을 두는 부분은 무엇인가요?
상세 페이지를 기획할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 ‘신뢰감’입니다. 일본 고객들은 한국 연예인에 대한 호감이 높아 한국 여성들이 많이 먹는 제품이라면 ‘나도 한번 먹어보고 싶다’는 반응이 많더라고요. 그래서 연예인이나 공인을 활용한 이미지 콘텐츠를 최대한 많이 배치하려고 합니다.
연예인 PPL을 기획할 때도 무작정 섭외하지 않고, 해당 연예인이 일본에서 어느 정도 인지도가 있는지를 먼저 리서치합니다. 최근에는 K-POP 2세대 걸그룹 ‘카라’가 일본에서 다시 인기를 끌고 있어서, 카라 멤버 허영지씨와 협업해 ‘허영지가 먹는 여성 유산균’이라는 컨셉으로 마케팅을 진행하기도 했습니다. 실제로 이 모델 기용 이후 광고 효율과 구매 전환율이 눈에 띄게 개선되었습니다.
이 외에도 상세 페이지에는 섭취 방법, 주요 성분, 특허 내용 등 구체적이고 객관적인 정보도 충실히 담고 있습니다. 정보가 많다고 해서 복잡해 보이지 않도록, 디자인 배치와 정보의 순서를 전략적으로 조정하고 있습니다.
일본 고객은 브랜드와 제품에 대한 신뢰를 무엇보다 중요하게 여기는 편입니다. 한 번 제품을 선택하면 쉽게 바꾸지 않고, 상세 페이지의 모든 정보를 꼼꼼히 확인하시는 경향이 있습니다. 그래서 일본어 페이지를 기획할 때는 더욱 섬세하게 접근하고, 텍스트와 디자인 모두 고객 입장에서 최대한 정확하고 신뢰감을 줄 수 있도록 구성하려고 노력합니다.
―다양한 상품군 대신 묶음 구성 위주로 판매하고 계신데, 이러한 전략을 선택하신 이유가 궁금합니다.
건강기능식품은 단기간 섭취로 효과를 보기 어렵기 때문에, 고객 입장에서도 2~4개월 이상 꾸준히 먹을 수 있도록 구성하는 것이 맞다고 판단했습니다. 그래서 일본에서도 1개월 단품보다는 3+1개월, 2+1개월 같은 묶음형 기획 상품 위주로 판매하고 있습니다.
실제로 한국 자사몰에서도 3+1 구성의 판매 비중이 가장 높았기 때문에, 일본 시장에서도 비슷한 전략을 적용하고 있습니다. 처음에는 ‘3+1은 너무 많다고 느끼지 않을까?’ 하는 우려도 있었지만, 한 번 섭취해본 고객들이 재구매를 위해 오히려 묶음 구성을 선호하는 경우가 많았습니다. 다만, Qoo10 Japan에서는 메가할인이 3개월마다 열리기 때문에 상품의 소모주기를 고려하여 2+1 구성 도입도 검토하고 있습니다.
또한 묶음 구성 외에도 메가할인 기간에는 선착순으로 여성 유산균과 여성 청결제를 함께 제공하는 세트 상품도 기획하고 있습니다. 이러한 구성은 고객의 신규 경험을 유도할 수 있어서 긍정적인 피드백이 많았습니다.
예를 들어, 메가할인을 진행하며 실제 리뷰를 보면 “청결제는 몰랐는데 써보니 상쾌하다”, “함께 써보니 만족도가 높아졌다”와 같은 반응들이 있었고, 이후 해당 제품에 대한 단품 구매로 이어지는 경우도 많았습니다. 앞으로도 단순히 상품 수를 늘리는 것보다, 하나의 제품을 다양한 방식으로 기획하고 경험을 유도하는 데 집중할 계획입니다.
검증된 한국형 콘텐츠, 일본 현지화로 브랜드 검색량 상승
―Qoo10 Japan 검색어 순위 상위권에 '아이힐' 브랜드명이 포함된 경우가 많은데, 그 비결은 무엇이라고 생각하시나요?
현재 Qoo10 Japan에서는 ‘아이힐 비너스’, ‘아이힐 비너스 유산균’ 등 브랜드명이 포함된 검색어가 1, 2위를 기록하고 있습니다. 이는 브랜드 인지도가 확실히 자리잡았음을 보여주는 지표라고 생각하며, 그 배경에는 SNS를 통한 지속적인 영상 광고 마케팅이 큰 역할을 했다고 봅니다.
처음에는 일본 고객을 위한 별도 콘텐츠를 제작할 여력이 없었기 때문에, 한국에서 제작한 광고 영상을 일본어 자막만 입혀 활용했었습니다. 하지만 시간이 지나면서 일본 시장만을 위한 콘텐츠의 필요성을 느꼈고, 지금은 일본인 배우를 섭외해 30~40초 분량의 일본어로 제작한 광고 영상을 선보이고 있습니다.
한국에서 성과가 검증된 광고 포맷을 일본 시장에 맞게 현지화했기 때문에 시행착오를 줄이면서도 빠르게 효과를 볼 수 있었다고 생각합니다. 이와 함께 ‘팔로워 10만 명 돌파 기념! 아이힐이 쏩니다!’, ‘감사 쿠폰 증정’ 등 다양한 이벤트를 통해 고객과의 접점을 꾸준히 넓혀온 점도 브랜드 충성도를 높이는 데 효과적이었습니다.
―아이힐은 외부 유입 비중이 약 25%로 상당히 높은 편인데요. 특별히 활용하시는 광고 상품이나 전략이 있을까요?
외부 유입 비중이 높은 이유는 SNS 광고를 적극적으로 운영하고 있기 때문이라고 생각합니다. 메타, 인스타그램 등 외부 광고를 효과적으로 활용할 수 있는 ‘SingleONE AD’를 중심으로 마케팅을 전개하고 있으며, 특히 메가할인 기간에는 내부 광고 3 : 외부 광고 7의 비율로 외부 채널에 집중하고 있습니다.
내부 광고도 타임세일, 파워 랭크 업, 키워드 플러스, 스마트세일즈, Mega AD 등 거의 모든 광고 상품을 폭넓게 활용하고 있습니다. 특히 Qoo10 Analytics 데이터를 보면, 파워 랭크 업과 키워드 플러스 등 검색광고의 효율이 가장 높은 것으로 나타났습니다.
무엇보다도 저희는 광고 비용을 절감하는 데 초점을 맞추기보다는, 브랜드 인지도를 높이기 위한 장기적 투자라는 관점에서 접근하고 있습니다. 이에 따라 지속적인 상품 노출과 고객 유입을 통해 일본 시장에서 브랜드 인지도를 차근차근 쌓아가는 데 집중하려고 합니다.
온라인 성과를 바탕으로 오프라인 확장과 브랜드 신뢰 구축이 목표
―일본 시장 내에서 아이힐의 브랜드 인지도는 어느 정도라고 평가하시며, 장기적으로 이루고 싶은 목표는 무엇인가요?
솔직히 말씀드리면, 아직 갈 길이 멀다고 생각합니다. 온라인에서는 점차 성과가 나타나고 있지만, 브랜드 인지도를 확실히 높이기 위해서는 오프라인 유통 채널 진출이 반드시 필요하다고 보고 있습니다. 최근에는 LOFT, 돈키호테 등 일본의 대표적인 오프라인 매장으로부터 입점 문의도 들어오고 있지만, 입점까지는 다소 시간이 소요되는 편입니다.
일본 유통사 담당자들은 온라인에서의 판매 성과를 매우 중요하게 평가하기 때문에, Qoo10 Japan에서의 매출 데이터를 정리해 적극적으로 공유하며 설득하고 있습니다. 온라인 성과를 바탕으로 오프라인 확장까지 이어지는 선순환 구조를 만드는 것이 저희의 중장기적인 목표입니다.
최근 ‘Qoo10 AWARDS 2024’에서 ‘루키 어워드(Rookie Award)’를 수상한 것도 저희에게는 매우 의미있는 성과였습니다. 단기적인 매출 성과를 넘어서, 브랜드 신뢰를 쌓고 팬층을 확대해 궁극적으로는 ‘베스트셀러 어워드(Bestseller Award)’까지 수상하고 싶습니다.
