目次
- 「高品質を、誰にでも。」パーフェクトダイアリーが貫くブランド理念
- 出店の決め手と、本格的なローカライズ戦略
- メガ割で結果を出すためにやっている、3つの準備
- 競合が多い中で選ばれ続ける運用と今後の展望
「高品質を、誰にでも。」パーフェクトダイアリーが貫くブランド理念
― まず、ブランドの理念、取り扱い商材、主要なターゲット層について教えてください。
「PERFECT DIARY」は、中国では、トレンドを牽引するメイクアップ領域での地位を確立するとともに、現在は戦略的にスキンケアカテゴリーの深掘りを進めております。一方、日本のような成熟したビューティー市場においては、独自のプロダクトデザインと卓越したクオリティを武器に、メインカテゴリーであるメイクアップ製品を核として展開しています。20歳から35歳までの幅広い女性をターゲットに、創設以来「ユーザーに価値を提供し、誰もが美しくなれること」をブランド理念に掲げてきました。
「プロフェッショナルな品質を、日常の体験へ。」――私たちはこのビジョンのもと、妥協のない製品開発を追求し続けています。特別なメイクアップ技術がなくても、誰でも軽やかに美しい仕上がりを再現できる。そんな「自然に美しくなれる体験」を、一人でも多くの方に届けることを目指しています。
出店の決め手と、本格的なローカライズ戦略
―Qoo10への出店を決めた理由と、プラットフォームとしての魅力について教えてください。
展開するチャネルを決める基準は、プラットフォームのユーザー属性と自社のターゲットとの親和性です。Qoo10は若年層の女性比率が高く、私たちがサービスを提供したいターゲット層と非常にマッチしていることが大きな魅力でした。
もうひとつは「将来性」です。ユーザー数、流通規模ともに驚異的な成長を遂げているQoo10には、ビジネスを伸ばしていく大きな機会とポテンシャルがあると感じました。この「ターゲットの合致」と「圧倒的な将来性」こそが、Qoo10出店の決め手です。
― Qoo10出店後、売上にはどのような変化がありましたか？
売上はずっと右肩上がりです。前年同期比でも高い成長率を維持しています。ゼロからのスタートでしたが、今はまさに急成長の段階にあり、現時点で非常に良い状況だと感じています。
― 日本で販売するにあたって、ローカライズはどのように進めましたか？
まず商品面では、中国のラインナップをそのまま日本で販売するのではなく、日本人の肌色や肌質、メイク習慣などを考慮した商品開発を行いました。開発プロセスでは、日本の消費者や美容感度の高いインフルエンサーとの交流会を重ね、寄せられた意見をもとに細かな修正・改善を繰り返すことで、市場ニーズに合った商品を磨き上げています。
さらに、広告や商品ページのビジュアルも徹底して日本向けに作り込んでいます。日本のお客さまにとって親しみのあるモデルを起用し、撮影からテレビCMなどのシナリオ構成に至るまで、日本の制作チームと連携してゼロから構築。中国向けの素材をそのまま流用せず、日本のお客さまの感性に響く表現を徹底しています。
― 商品ページの制作チームは日本に拠点を置いていますか？
制作拠点は中国国内にありますが、組織内に「中国向け」と「日本向け」の二つのビジュアルチームがあります。日本市場専門のチームが表現や見せ方を細部まで作り込むとともに日本に在籍する日本人スタッフ数名がその精度を支えています。
彼らは主に実店舗を担当していますが、オンラインのページ表現が日本の文化や消費者習慣に合っているかをコンサルタントのような立場でチェックし、意見をくれる存在でもあります。
こうした真摯なローカライズにより、Qoo10の担当者からも、「日本向けに作り込まれたページ表現が信頼感につながっている」と評価をいただいています。
― Qoo10内で特に好調な商品について教えてください。
現在、特に売れているのは、パウダーやハイライト、そして動物をモチーフとしたデザインが特徴の「動物アイシャドウ」などです。これらは日本でも「産品心智」として認知されている商品群です。
―「産品心智」とはどういう意味ですか？
「PERFECT DIARY」と聞いたときに、パッと頭に浮かぶ代表商品という意味です。特に動物アイシャドウは、日本でも中国でも「PERFECT DIARYといえばこれ」という感覚を持っていただいており、ブランドを代表する看板商品のような存在です。
また、これらの商品はQoo10ユーザーのトレンドや嗜好とも合致しており、若い女性を中心に支持されています。
一方で売れ行きが良くない商品については、内部で多面的に分析しています。プラットフォームの競争環境によるものなのか、事前の種まき不足か、あるいは投入したタイミングや季節が適切でなかったのかといった点を振り返り、次回の商品投入時に反映させることで、全体の業績向上につなげています。
メガ割で結果を出すためにやっている、3つの準備
―数ある商品の中で、メガ割でトップクラスの実績を残せた理由は何ですか？
Qoo10で業績を伸ばしていくためには、メガ割のような大型プロモーションにしっかり向き合うことが重要だと考えています。私たちは、こうしたイベントを好機と捉え、事前準備から運用までを丁寧に設計しています。
準備のポイントは、大きく分けて3つあります。
1 つ目は「商品」。イベントをけん引する主力商品を厳選し、ユーザーにとって価値を実感できる価格設定と販売計画を策定します。
2 つ目は「トラフィック」。効果的なプロモーションを実現するため、事前にコンテンツの検証と最適化を行い、クリック率と転換率を高める質の高い素材を準備します。
3 つ目は「バックエンド（カスタマーサービス・物流）」です。セール期間中もスムーズな購入からアフターサポートまで、お客様に安心してご利用いただけるよう、サービス基盤を整えています。
―問い合わせの急増にはどのように対応していますか？
大規模セールの開催時は、問い合わせが急増します。例えばメガ割では、初日から3日目までに特に集中したため、運営チームからリソースを割いてサポート体制を強化しました。物流についても、現地の配送センターを活用していますが、メガ割期間中は出荷対応が一段と増えるため、現場はフル稼働の体制を敷いています。
―メガ割前にSNSやインフルエンサー施策は行いましたか？
SNS施策は、大規模セールの時だけ実施するものではなく、年間を通じて計画的に行っています。もちろん、メガ割の月などはQoo10のプレセールや販売期間のリズムに合わせて、投稿のペースを調整し、より集中して実施します。
競合が多い中で選ばれ続ける運用と今後の展望
―競合が多い中で、差別化の核は何ですか？
私たちはお客さまの声やフィードバックを非常に重視しています。新商品の発売後は、社内でレビューを一つひとつすべて確認し、寄せられた良い点・悪い点を整理します。フィードバックは開発部門に即時反映するとともに、独自の厳格な基準に基づき、品質の向上を追求しています。
―Qoo10での今後の展望と目標を教えてください。
将来的には、より豊富な製品ラインナップを展開していきたいと考えています。現時点では、SKUの面でまだ伸ばせる余地があるため、今後はQoo10上のトレンドや消費者ニーズを踏まえながら、商品ラインナップの拡充に注力していく方針です。
商品の幅が広がることで、私たちにとってもビジネスの成長や新たな機会につながると考えています。具体的な数値目標だけでなく、長く愛されるブランドとして「持続的な成長」を続けていくことが私たちの目標です。
