목차
- 고객을 내 브랜드의 팬으로 만들기
- 판매의 정석 따르기
- 메가할인때 인플루언서 활용하기
- 브랜딩을 쉽고 간단하게
고객을 내 브랜드의 팬으로 만들기
―일본 시장에 진출하게 된 계기와 현재 매출 현황을 알려주세요.
코로나 사태 이전에 오프라인으로 진행된 Qoo10 Japan의 입점 설명회에 참여하게 된 것이 계기가 되었고, 20~30대 고객이 많은 Qoo10 Japan이 이너뷰티를 추구하는 PHYTOTICS의 타깃층과 부합한다고 판단하여 입점을 결정하게 되었습니다.
현재 아마존과 라쿠텐 마켓에서도 판매하고 있지만, Qoo10 Japan을 통해 처음으로 일본 시장에 진출했습니다. 한국어 지원도 잘 되어 있어서 쉽게 입점할 수 있었을 뿐만 아니라, Qoo10 Japan에서의 매출이 타 플랫폼 대비 압도적인 1위입니다.
2021년 입점 후 2024년 매출이 5배 이상 증가했습니다. 상품 다각화와 마케팅 확대에 집중하며 브랜드를 성장시키기 위해 노력한 점, 그리고 Qoo10 Japan의 성장과 함께 K뷰티 시장이 확대되고 고객이 늘어난 것이 매출 증가로 이어진 것 같습니다.
―Qoo10 Japan 고객들로부터 인기를 얻고 있는 이유가 무엇이라고 생각하시나요?
고객이 우리 브랜드의 팬이 될 수 있도록 Qoo10 Japan의 샵 즐겨찾기 기능(QSM>프로모션>단골고객 이벤트>단골고객 쿠폰)을 적극적으로 활용하고 있습니다. 또한 분기별로 리플렛, 브랜드 캐릭터가 디자인된 볼펜 등 다양한 아이템을 사은품으로 제공하고 있습니다.
그리고 Qoo10 Japan이 진행하는 '메가할인', '메가포' 등 대규모 세일 기간에 적극적으로 판매할 뿐만 아니라, 매출이 떨어지는 기간에는 비정기적으로 자사 브랜드 위크나 자사 브랜드 데이를 개최해 고객들의 지속적인 관심을 유도하기 위해 노력하고 있습니다.
2024년 5월에는 Qoo10 Japan과 관련된 'KCON'에 부스를 출품했는데, 오프라인 행사에 참여한 고객들이 QR코드로 샵을 팔로우하도록 유도하고, 팔로워를 대상으로 20% 할인 쿠폰을 제공했습니다. 그 결과, 메가세일 기간이 아님에도 불구하고 높은 매출을 기록할 수 있었습니다.
또한, 상품 페이지가 일반적으로 딱딱한 인상을 주기 쉽기 때문에 고객과 보다 자연스럽게 소통하기 위해 'Q·Special'이라는 특집 페이지를 적극적으로 활용하고 있습니다. 그 결과 'Qoo10 Japan Analytics'의 유입 경로를 보면 Q·Special 페이지를 통한 고객 유입이 많은 것을 알 수 있습니다.
Qoo10 Japan의 고객들은 상품리뷰를 남기는 비율이 높은데, 다른 쇼핑몰의 경우 5~10%인데 반해 Qoo10 Japan은 자발적인 리뷰 비율이 20%에 달합니다.
그래서 Q·Special 페이지를 통해 자체적인 리뷰 이벤트도 진행하고 있습니다. 좋은 리뷰를 작성한 고객 중 추첨을 통해 한국 인기 브랜드 상품을 증정하고 있는데, Qoo10 Japan은 한국에 관심이 많은 젊은 일본 고객이 많기 때문에 이러한 접근 방식이 매우 효과적이었습니다.
고객이 작성한 리뷰는 별도의 Q·Special 페이지에 공개해 더 많은 고객이 리뷰를 볼 수 있도록 하고 있다. 고객의 리뷰가 다른 고객의 구매로 이어지기 때문에 리뷰 이벤트를 통해 매출의 선순환이 이루어지고 있습니다.
판매의 정석 따르기
―PHYTOTICS의 성공 비결이나 판매 철학이 있나요?
특별한 성공 비결이 있는 것은 아니고, Qoo10 Japan을 잘 활용하는 것이 비결이라고 생각합니다. 좋은 상품이 기본이고, 좋은 상품을 고객에게 효과적으로 어필할 수 있는 상품 상세 페이지를 만드는 것이 가장 중요합니다.
매력적인 상품 페이지를 만들었다면 '샘플 마켓'을 활용해 리뷰를 늘리고, 리뷰가 어느 정도 쌓이면 '타임세일', '데일리딜' 등의 광고를 설정해 상품이 고객의 눈에 잘 띄도록 하는 것이 좋습니다.
상품을 잘 준비하고, 메가할인 등의 세일 기간을 적극적으로 활용하면 누구나 성공의 기회를 잡을 수 있다고 생각합니다.
―상품 페이지를 만들 때 신경 쓰시는 점이 있나요?
일본 고객은 한국 고객에 비해 상품 페이지의 정보를 더 꼼꼼하게 확인하는 경향이 있습니다. 그래서 상품 페이지는 완전히 일본용으로 현지화하여 한국보다 더 자세한 정보를 제공하고 있습니다.
제품 패키지가 한국어로 되어 있기 때문에 성분 함량, 사용법, 효과 등을 상세 페이지에 최대한 자세히 설명하여 고객에게 신뢰감을 줄 수 있도록 노력하고 있으며, PHYTOTICS의 브랜드 모토가 '약사가 만드는 약사의 고집'인 만큼 고객이 일본 드럭 스토어에서 실제로 상담 받는 것처럼 알기 쉽게 자세히 적고 있습니다.
일본 고객은 자신에게 맞는 제품을 찾으면 지속적으로 재구매를 할 뿐만 아니라 다른 제품도 믿고 구매해주시는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요하다고 생각합니다.
메가할인때 인플루언서 활용하기
―매출이 크게 성장한 계기는 무엇인가요?
일본에서는 드럭스토어를 중심으로 건강기능식품과 건강보조식품 시장이 크게 성장해 왔습니다. 일본은 전통적으로 검증된 성분을 중시하는 반면, 한국은 새로운 성분의 도입에 적극적이라는 특징이 있습니다. 이러한 새로운 성분에 대해 일본 고객들도 관심을 가지고 있는 것 같습니다.
처음에는 여성 유산균을 중심으로 Qoo10 Japan에서 판매를 시작했습니다. 일본에서는 여성 유산균 시장이 형성되지 않은 시기였기 때문에 제품 인지도를 높이기 위한 마케팅에 어려움을 겪었지만, 메가할인 기간 동안 인플루언서를 활용한 마케팅 전략이 주효했고, 좋은 성과를 거둘 수 있었습니다.
많은 고객들이 메가할인을 기대하고 있기 때문에 이 기간에 상품을 소개하는 인플루언서들이 많이 있습니다. 경쟁사에서 이미 상품 소개를 한 경험이 있는 인플루언서나 '메가할인’을 검색했을 때 뜨는 인플루언서에게 에이전시를 통하지 않고 직접 연락을 취해 마케팅을 진행한 것이 초기 단계에서 상품 인지도를 높이는 데 상당히 효과적이었습니다.
한국 시장에서는 포화 상태였지만, 일본 시장에서는 거의 처음 등장한 제품이었기 때문에 기회를 잘 잡은 것 같습니다.
여성 유산균으로 첫 성공을 거둔 후, 다이어트 상품군을 확대하면서 제품 라인업을 다각화하여 매출이 더욱 크게 성장했습니다.
―경쟁사나 경쟁 상품을 Qoo10 Japan에서 확인하시나요?
네, 카테고리 랭킹 순으로 정렬하여 현재 어떤 상품이 인기가 있는지 모니터링하고 있습니다. 또한, 저희 상품 카테고리뿐만 아니라 뷰티 카테고리 전체도 확인합니다.
―메가할인과 메가포의 판매 현황은 어떻게 되나요?
메가세일 기간의 매출은 평상시보다 5배 이상 높습니다. 이 기간에는 광고 예산을 늘려 평소보다 더 많은 광고를 집행하고 있습니다.
지금까지 진행된 모든 메가할인과 메가포에서 참가했는데, 메가할인뿐만 아니라 메가포도 활용하면 할수록 매출이 올라가고 있어 앞으로가 더 기대됩니다.
메가포에서는 신규 고객을 확보하고, 메가할인에서는 세트상품, 대용량 상품, 기획상품 등 다양한 상품 라인업을 구성해 단골고객을 늘려 나갈 계획입니다.
―주로 어떤 광고를 활용하고 계신 가요?
주력 상품은 정기적으로 '타임세일' 광고를 사용하고 있으며, 서브 상품에는 상품의 PV나 인기도를 보면서 비정기적으로 '데일리딜’, '파워랭크업' 광고를 설정하고 있습니다. 또한 Q·Special 프리미엄 광고도 잘 활용하고 있는데, 브랜드 인지도를 높이는 데 효과적이었습니다.
Qoo10 Japan은 저렴한 광고부터 예산에 맞게 이용할 수 있다는 점이 좋습니다. 특히 메가할인을 할 때 집중적으로 광고를 집행하고 있습니다.
―건강식품을 해외에 판매할 때 주의해야 할 점이 있나요?
'역직구' 형태에서는 고객의 '개인 수입'으로 판매가 이루어지기 때문에, Qoo10 Japan에서 판매할 때 문제가 발생한 적은 없습니다. 다만, 일본 법인을 설립하여 일본에서 정식으로 상품을 유통하는 경우에는 일본에서 유통 가능한 성분인지 확인하거나 성분을 교체하는 등 주의가 필요합니다.
―‘Qoo10 대학’을 이용해 본 적이 있나요?
네, 정기적으로 발송되는 메일을 항상 확인하고 있습니다. 처음 일본 시장에 진출해 아무것도 모르는 단계에서도 Qoo10 Japan대학의 글과 동영상을 참고하면 쉽게 판매를 시작할 수 있어 큰 도움이 되고 있습니다.
수출 신고 등 실무적인 내용의 세미나도 있고, 다른 샵의 성공 사례도 많아서 다른 판매자들이 Qoo10 Japan에서 무엇을 어떻게 활용하고 있는지 보고 참고하고 있습니다.
브랜딩을 쉽고 간단하게
―Qoo10 Japan의 또 다른 장점은 무엇인가요?
Qoo10 Japan의 JQSM(판매 관리 도구)은 한국어, 일본어, 중국어, 영어, 일본어, 중국어, 영어 등으로 표시 언어를 전환할 수 있어 직관적으로 쉽게 이해할 수 있습니다.
또한 HTML에 대한 지식이 없어도 쉽게 페이지를 만들고 브랜딩을 할 수 있습니다. 그래서 일본 내의 자사몰을 개설하지 않고도 Qoo10 Japan을 통해 효과적으로 PHYTOTICS의 브랜딩을 하고 있습니다.
―Qoo10 Japan에서 판매를 고려하고 있는 분들에게 한 말씀 부탁드립니다.
한국 상품에 관심이 많고 구매 의지가 높은 고객들이 모이는 Qoo10 Japan에서 브랜드를 키우는 것이 브랜드 성장의 지름길이라고 할 수 있습니다.
Qoo10 Japan은 TV 광고, SNS 등 다양한 프로모션 활동을 전개하고 있어 집객 파워가 크고 매우 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 자사몰을 별도로 구축해 브랜딩 하는 것보다 Qoo10 Japan 안에서 성장하는 것이 효율적이라고 생각합니다.
