2025-02-27

【SKIN1004】인디 브랜드의 급성장 비결은 '진정성'

소규모 인디 브랜드로 출발해 불과 2년 만에 메가 브랜드로 급성장한 SKIN1004는 일본 미용 시장에서 확고한 입지를 다지고 있습니다. 일본 진출 초기부터 브랜드의 일관된 아이덴티티와 마케팅 전략을 통해 팬덤을 구축해온 SKIN1004가 일본 소비자의 마음을 어떻게 사로잡았는지. 그 성공의 비결을 'K-Beauty' 업계에서 주목받는 크레이버 코퍼레이션 일본 사업팀의 한지현 팀장에게 물었습니다.

셀러성공스토리 뷰티 한국어

입점 2년 만에 연매출 100억원 돌파
K-Beauty 팬들이 스킨1004를 사랑하는 3가지 이유
인플루언서 마케팅, '진정성'이 핵심
세트 상품 활용으로 메가할인 매출이 10배 성장
스타 상품으로 브랜드 아이덴티티 확립하기

입점 2년 만에 연매출 100억원 돌파

―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요.

SKIN1004는 2022년에 일본 시장에 진출하여 Qoo10 Japan에 매장을 오픈했습니다. 포화 상태에 있는 한국 시장을 돌파하기 위해 전략적으로 해외 시장에 주력하여 특히 동남아시아와 미국 등 영어권에서 큰 성공을 거두었습니다.

일본 시장은 K뷰티에 관심을 가진 고객이 많아 매우 매력적이었습니다. 그러나 일본어라는 언어의 장벽이 있었기 때문에 진출은 비교적 늦어지게 되었습니다. 그럼에도 불구하고 일본 시장의 잠재력을 보고 새로운 도전 과제로 삼으면서, 일본 내에서 강력한 영향력을 가진 Qoo10 Japan 입점은 당연한 수순이었습니다.

―현재 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?

Qoo10 Japan에 입점한 지 2년째인 2024년에는 연간 매출 10억 엔을 넘어 사상 최대의 매출을 달성했습니다. 특히 2024년 4분기 '메가할인'에서는 2주 만에 3억 엔 이상의 매출을 기록하며 판매 순위 2위에 올랐습니다.

앞으로도 높은 성장률을 유지하면서 브랜드 인지도를 높이고 고객 기반을 더욱 확대할 계획입니다. 이를 위해 Qoo10 Japan을 중심으로 한 온라인 채널에 주력하는 한편, LOFT나 PLAZA 등 오프라인 매장의 확장을 추진하여 온라인과 오프라인 양면에서 브랜드를 강화해나갈 예정입니다.

K-Beauty 팬들이 SKIN1004를 사랑하는 3가지 이유

―Qoo10 Japan에서 인기 있는 이유, 어떻게 보시나요?

더 많은 고객에게 사랑받기 위해 주로 3가지에 집중하고 있습니다.

첫째는 고품질의 상품을 경쟁력 있는 가격으로 제공하는 것입니다.

당사의 인기 시리즈 'CENTELLA'는 엄선된 마다가스카르산 병풀 추출물을 기반으로 제조하고 있으며, 그 우수한 진정 효과가 높이 평가받고 있습니다. 고품질의 상품을 저렴한 가격에 제공하는 것은 고객의 신뢰를 얻고 단골 고객을 늘리기 위한 중요한 요소입니다.

다음으로 브랜드 팬덤 구축에 주력하고 있습니다.

당사가 급성장한 배경에는 고객에게 진심을 담아 일관된 브랜드 메시지를 전달해 온 것이 있습니다. 장기적으로 사랑받는 브랜드를 만들기 위해서는 팬덤을 구축하는 것이 중요합니다.

대자연을 모티브로 한 브랜드 스토리와 비주얼 컨셉을 통해 브랜드의 철학을 전달하고 있습니다. 이러한 방식으로 브랜드를 사랑하는 팬덤 고객층의 확대를 위해 노력하고 있습니다.

마지막으로, 입소문을 활용한 유기적인 홍보 활동을 진행하고 있습니다.

고객의 구매 만족도가 높아짐에 따라 자연스레 브랜드 팬이 늘어나고, 유기적인 홍보로 이어집니다. 상품을 주문한 후 개봉하는 것 까지가 고객 경험의 일부이기 때문에 패키지 디자인에도 힘을 쏟고 있습니다. 구매한 상품을 자랑하고 싶어지는 비주얼을 만들기 위해 매일 연구를 거듭하고 있습니다.

그리고 상품을 사용한 고객이 자연스럽게 입소문을 낼 수 있도록 체험형 시드 마케팅을 적극 활용하고 있습니다. 고객의 생생한 체험담은 상품의 매력을 증명하고 다른 사람들의 구매욕을 높이는 효과가 있습니다. 때문에 고객이 간편하게 상품을 체험할 수 있는 환경을 조성하여 실제로 사용한 고객의 입소문이 자연스럽게 퍼지도록 촉진하고 있습니다.

―브랜드를 급성장시킬 수 있었던 특별한 비결이 있나요?

입점 초기에는 한정된 예산으로 시작했지만, 그 속에서 효율성을 극대화하기 위해 노력한 결과 현재의 성공을 거둘 수 있었다고 생각합니다. 적은 예산으로도 효율성을 높이기 위한 노력을 계속하면 매출이 늘어나고, 그에 따라 더 큰 예산을 활용할 수 있게 되는 선순환이 만들어집니다.

특히 인플루언서 마케팅을 적극적으로 활용하여 브랜드 인지도를 높이기 위해 노력했습니다. Qoo10 Japan의 'Contents AD'를 활용하기도 하고, 직접 인플루언서에게 연락하여 협업하기도 합니다.

인플루언서를 관리하는 회사를 통해 홍보를 의뢰하는 경우도 있지만, 상품을 인플루언서에게 무상으로 제공하는 등 실제로 상품을 체험할 수 있는 기회를 만드는 것이 초기 단계에서 브랜드를 알리는 데 효과적이었습니다.

인플루언서 마케팅, '진정성'이 핵심

―인플루언서 마케팅을 할 때 중요하게 생각하는 것이 있을까요?

인플루언서를 통한 상품 홍보에서는 단순한 광고가 아닌 인플루언서의 실제 사용 경험을 바탕으로 한 신뢰할 수 있는 리뷰를 중시하고 있습니다. 상품 홍보를 의뢰할 때에도 콘텐츠에 대한 고객의 신뢰를 높이기 위해 자사 상품뿐만 아니라 다른 브랜드의 상품도 함께 소개하고 있습니다.

다른 브랜드는 경쟁 관계인 동시에 K뷰티 시장을 확대하는 데 중요한 상생 협력 관계라고 생각합니다.

―일본 시장에서 취하고 있는 현지화(로컬라이징) 전략이 있나요?

강력한 브랜드 아이덴티티는 시장에서 브랜드를 차별화시키는 중요한 경쟁력이 됩니다. 따라서 저희는 전 세계적으로 일관된 브랜드 아이덴티티를 유지하기 위해 현지화를 하지 않고 한국어 상세 페이지를 그대로 일본어로 번역하는 방법을 채택하고 있습니다.

다만, 신경 쓰는 부분이 있다면 일본의 상품 페이지 구성 방식입니다. 일본에서는 '상품 사진 - 고객의 고민 - 상품 설명 - 사용감 - 고객 리뷰'의 순서로 페이지가 구성되는 경우가 많습니다. 일본 고객들은 이러한 구성을 더 친숙하게 느끼고 신뢰하기 때문에, 현지의 특성을 반영하여 상품 페이지에 일본 고객의 고민과 리뷰를 추가하고 있습니다.

세트 상품 활용으로 메가할인 매출이 10배로 성장

―메가할인은 어떻게 활용하고 있나요?

메가할인, '메가포' 등 Qoo10 Japan의 강력한 프로모션은 브랜드 성장에 크게 기여했습니다. 메가할인의 매출은 일반 매출의 2배에 달했으며, 2024년에는 전년 메가할인과 비교하여 10배까지 성장했습니다.

메가할인에서는 일본의 높은 배송료를 고려하여 고객이 여러 상품을 함께 구매할 수 있도록 세트 상품을 구성하고 있습니다. 이때 고객이 원하는 상품을 기획하는 것이 중요합니다. 세트 상품이라도 고객의 반응이 다르기 때문에 소비자의 반응 데이터를 분석하여 가장 잘 팔리는 상품으로 세트를 구성하고 집중적으로 홍보합니다.

메가할인은 단순한 프로모션이 아니라 브랜드 인지도를 높이고 성장을 촉진할 수 있는 기회입니다. 고객의 구매 욕구를 자극하기 위해 메가할인 시작 3개월 전부터 기프팅 캠페인 등을 통해 상품을 지속적으로 노출시키고 프로모션에 적극적으로 예산을 투입하고 있습니다.

메가할인 기간 동안 셀러샵 내에서 Top 5에 든 상품들을 인기 상품으로 판단하고, 이를 바탕으로 다음 메가할인에 대한 방침을 결정하며 마케팅 전략을 수립합니다. 또한, 샵의 인기 상품이 메가할인 전체 랭킹 20위 안에 진입하는 히트 상품으로 성장하면, 다음 메가할인에서는 히트 상품 뿐만 아니라 새로운 상품에도 점진적으로 예산을 투입하여 제2의 히트 상품을 육성합니다.

이처럼 지속적으로 히트 상품을 유지하고 새로운 히트 상품을 발굴하는 노력을 통해, 각 상품의 성장을 촉진하는 선순환을 만들고 있습니다.

―주로 어떤 광고를 사용하고 있나요?

'타임 세일'과 '키워드 플러스'를 주로 활용하여 트래픽 증가를 도모하고 있습니다.

다만 키워드 플러스는 입찰제로 운영되기 때문에 상위 게재를 노리면 광고비가 높아져 ROAS(광고수익률)가 떨어질 수 있기 때문에 상황에 따라 구분해서 사용하고 있습니다. 특히 메가할인때에는 입찰 가격이 높아지기 때문에 상위 10위 이내 게재를 목표로 하고 있습니다.

또한 'Single One AD'를 이용하여 이미 Qoo10 Japan을 인지하고 있는 핵심 고객을 대상으로 한 SNS 광고를 효과적으로 활용하고 있습니다. Qoo10 Japan의 담당 영업에서 제안한 광고나 인플루언서와의 콜라보레이션이 가능한 'Contents AD'도 활용하여 노출 극대화하고 있습니다.