目次
- レビューから育てる主力商品。オリジナルだからこそできる、細やかな改良と商品開発
- メガ割が生む“売上の山” 売上構造から見えるQoo10の特徴
- イベントに振り回されない。売上を伸ばし続けるための広告戦略
- 二人三脚で成長できるモール。現場が感じるQoo10との向き合い方
レビューから育てる主力商品。オリジナルだからこそできる、細やかな改良と商品開発
― まずは貴社について。取り扱っているカテゴリーや、特に力を入れている主力商品についてお聞かせください。
弊社は「かわいいのに楽」を追求したオリジナルのレディース下着ブランドとして、ブラジャーやショーツ、ナイトブラ、ルームウェアなどを幅広く展開しています。
商品設計において、私たちが最もこだわっているのは、高いデザイン性と体型の悩みをカバーする機能の両立です。
現在の看板商品は、脇の部分をやや高めに設計し、背中のお肉を寄せて整える「脇高設計」の『カシュクルレース脇高ブラ（R）』と厚みのあるパッドでバストをきれいに見せる『超盛ブラ（R）』です。この2つが弊社の二大主力商品として、多くのお客さまにご支持いただいております。
また、ブランド立ち上げ当初から、「手に取りやすい価格帯で、かわいさと機能性を両立した下着を届けたい」という思いを大切にしており、ただ商品を販売するだけでなく、購入後に寄せられるお客さまのレビューを反映した細かなアップデートを常に繰り返しているのも私たちの大きな特徴です。
メガ割が生む“売上の山” 売上構造から見えるQoo10の特徴
―現在のQoo10における貴社の販売や売上の現状について、教えてください。
おかげさまで、Qoo10での売上は昨年と比べて着実に伸びています。「メガ割」や「メガポ」といったセールイベントのたびに新しいお客さまとの接点が増えており、継続的な手応えを感じています。
一方で、全体のアクセス状況やキャンペーンの内容によって売上が左右される面も大きいため、現状に満足しているわけではなく、さらに伸ばしていける余地があると捉えております。
― メガ割などのイベントと、イベントがない平常時では、売上にどのような違いがありますか。
メガ割のインパクトには、毎回驚かされています。平常時の特にセールを行っていない状況では売上が落ち着くこともありますが、店舗限定のイベントを実施することで、平常時と比べて売上が大きく伸び、約1.5〜2倍程度まで拡大します。
ところが、メガ割期間中となるとその勢いは一変し、平常時の約30倍前後まで売上が跳ね上がります。特に初日や最終日の盛り上がりはすさまじく、売上の大きな「山」を作ってくれるメガ割は、弊社にとって欠かせない最重要イベントです。
― メガポの実施回数が増えたことについては、どのように感じていらっしゃいますか。
メガポの実施回数が増えたことについては、率直に申し上げて、メリットとデメリットの両面があると感じております。メリットは、販促の機会が定期的に訪れるため、施策にメリハリをつけやすい点です。
一方で、店舗運営の立場からすると、準備や対応の負担が増えると感じる場面もあります。また、お客さま側もイベントに慣れてくることで、売上が分散したり、「今回は見送って、また次の機会に購入しよう」と購買を先延ばしにされたりする懸念も否定できません。いかに毎回鮮度を保ち、購入の決め手をつくるかが、今後の課題だと捉えています。
― ショップ側の準備として、メガ割とメガポでは準備期間や負担に違いはありますか。メガ割の方が大変、といった印象はありますでしょうか。
準備や負担の面で、大きな違いはないと感じています。どちらのイベントに対しても同じように力を入れており、メガポだから軽く対応するということはなく、いずれも売上を意識した形で準備を進めています。そのため、業務量自体に大きな差はなく、全体としては同程度だと考えています。
一方で、運用の中身に関しては柔軟な対応が求められます。特に広告枠の選定や商品ラインナップについては、その時期のトレンドや在庫バランスを反映させる必要があります。
イベントの規模に関わらず、全体の販売計画に基づいた最適なバランス調整を行うことが、安定した成果を出すための鍵だと考えています。
イベントに振り回されない。売上を伸ばし続けるための広告戦略
―売上が大きく伸びたタイミングや、そのきっかけについては、どのようにお考えでしょうか。メガ割・メガポ以外の要因も含めてお聞かせください。
2020年頃から現在までを振り返ると、外部環境の変化と自社施策のアップデートがうまくかみ合った期間だと感じています。
コロナ禍でステイホームの流れが強まり、EC需要の高まりという背景もありましたが、大きな転換点は2021年頃からメガ割のページ制作に力を入れ始めたことです。それまでは、特集ページである「Qスペシャル」に商品を登録するだけの形でしたが、価格をバナーで明示したり、クーポン情報を分かりやすく掲載したりと、お客さまが一目でメリットを理解できるページ構成を意識するようになりました。
あわせて、メガ割で広告枠の上位掲載を活用できたことで、一気に認知を広げることができました。
直近1年で新たに取り組み始めた施策としては、「SingleOne広告」の活用と、Qoo10専用LINEの開設があります。特にLINEは、多くの方に登録いただいており、配信日の商品ページの閲覧数が大きく伸びるなど、リピーター獲得の強力な武器になっています。SingleOneについても効果検証をしっかりと行い、今後を見据えた施策の一つと位置づけています。
―Qoo10専用のLINEを開設された経緯を教えてください。
特定の商品をアピールしたいと考えた際に、その手段が限られていると感じたことがきっかけです。ショップクーポンなどで露出する機会はあるものの、狙ったタイミングで特定の商品を訴求することには難しさがあると感じていました。
こうした背景に加え、EC業界全体でLINE活用が主流となっている流れもあり、「できることはすべてやっていこう」という方針のもと、自然な流れでQoo10店専用のLINEを開設しました。
LINEであれば、クーポンやセール適用後の「最終価格」を画像で分かりやすく伝えることができるため、価格の分かりにくさを解消できる点も大きなメリットだと感じています。配信内容のメリハリや画像作成など工夫が必要ですが、特に大型イベント時などの勝負どころで活用することで、非常に高い集客効果を実感しています。
―Qoo10内の広告について、普段はどのようなメニューを利用していますか？また、平常時とイベント時で使い分けについて教えてください。
基本的には、「タイムセール」「今日の特価」「キーワードプラス（プラス展示）」「パワーランクアップ」「掘り出しもの」などを利用しております。平常時も含め、ほぼ常時いずれかの広告を併用しています。
そのうえで、Single Oneについてはメガ割期間のみ併用する形で活用しており、イベント時と平常時で使い分けを行っています。全体として、広告施策は積極的に活用している方だと考えています。
―メガ割のタイミングで広告に出す商品は、どのような基準で選定されていますか。
メガ割での広告選定は、実績に基づき売上上位の10〜12商品を軸に構成しています。
新商品は、自社サイトで好調でも、モールでは比較的動きにくい傾向があるため、広告枠には安定感のあるロングセラー商品を優先的に選定しています。
また、Qoo10ではランキング掲載が売上に大きく影響すると感じており、「いかにランキングに掲載されるか」を重要な指標の一つとして意識しています。検索経由で商品を探すというよりも、ランキングを参考に購入する若年層の動きが強い印象があり、その点も商品選定の基準に反映しています。
―競合ショップの施策や商品ページなどは、普段どの程度チェックされていますか。
日常的にチェックしています。特にランキング上位のショップは注視しており、メガ割前の動きや実際にランキング上位にある商品については、意識的に確認するようにしています。
具体的には、価格設定や商品の機能、クリエイティブの構成から、商品ページ内の説明画像の詳細に至るまで、自社に活かせるヒントがないかという視点で、良い点や改善できそうな点を確認しています。タイトルに使われているキーワードやレビューの内容も精査し、競合になり得る商品との違いを整理しながら、良い点は積極的に自社の改善に取り入れています。
一方で、他社の売上規模や数字を細かく予測して検証するようなことは行っておらず、「なぜこの商品が支持されているのか」「Qoo10特有の動きなのか」「他モールでも販売されているのか」といった観点で整理する程度に留めています。
二人三脚で成長できるモール。現場が感じるQoo10との向き合い方
―Qoo10大学の事例・記事・動画などのコンテンツはご覧になりますか。また「こういうコンテンツがあればもっと見る」というご要望があれば教えてください。
普段の業務が立て込んでいることもあり、すべての記事に目を通せているわけではありませんが、興味のあるジャンルや競合の事例については、できる限り確認するようにしております。
また、Qoo10の運用担当に着任して間もない頃には、ノウハウを吸収するため、メガ割に関する生配信のセミナーを数回視聴して勉強していました。
要望としては、広告に関する初級者向けの内容を、体系的に確認できるコンテンツがあるとありがたいと感じています。例えば、「この広告を使うとどこに掲載されるのか」「効果検証はどこで確認できるのか」といった点について、設定から検証までを一連の流れで理解できる構成だと助かります。
不明点が出た際は、Qoo10大学のコンテンツをはじめ、Qoo10の担当営業やFAQなどを、質問内容に応じて最適な窓口を使い分けることで迅速な解決を図っています。
―Qoo10の特長、良いところはどのような点だと感じていらっしゃいますか。
大きく分けて二つの魅力を感じています。一つ目は、EC担当者と伴走する体制がある点です。担当者と密にやり取りができ、企画検討から実施後の振り返りまで、一貫してサポートや提案をいただける点は、他のモールではあまりない手厚さだと感じています。実際にサイトを確認したうえで改善の助言をいただけることも多く、その点についても非常にありがたく感じています。
二つ目は集客力の高さです。イベントが定期的に実施されていることに加え、Qoo10側でのクーポン発行が多い点も大きな特長だと感じております。クーポンをきっかけに「まずは購入してみよう」という新規のお客さまとの接点が数多く生まれることは、Qoo10ならではの大きなメリットだと捉えています。
―今後、Qoo10に期待していること、改善してほしいことがあれば教えてください。
今後の期待としては、ユーザーの利便性と運用効率の両面でさらなる進化を願っています。例えば、カテゴリ－ごとの特集ページで下着ジャンルへの導線がよりスムーズになったり、ランキング表示が最適化されたりすることで、お客さまが商品を見つけやすい環境がさらに整うと嬉ししいです。また、分析ツールの視認性やデータ抽出の操作性が向上すれば、現場での意思決定もより迅速になると感じています。
細かな運用面では、特集ページ作成時の商品選択や関連商品の紐づけといった細かな管理作業がより直感的に行えるようになると、作業負荷の軽減につながり、より戦略的な業務に時間をさけるようになると考えています。
そして、何よりも私たちが価値を感じているのは、カテゴリ－の担当者との二人三脚のサポート体制です。今後もこの密な連携を維持しながら、共にショップを成長させていけることを強く期待しています。
―これからQoo10出店を検討している事業者さまや、売上が伸び悩むショップさまへのアドバイスを一言お願いします。
Qoo10では、ランキングに載せていくことが売上への大きな貢献につながると感じています。
また、ユーザー数も今後さらに増えていくと感じており、期待しているモールの一つです。
ぜひ、出店を検討されている方や、売上に悩まれているショップさまにも、前向きにチャレンジしていただければと思います。
