目次
- MOVEとの相乗効果で日本のZ世代を魅了するVARZAR
- 20,000件を超えるレビューが生み出す売上の好循環
- メガ割ADやライブショッピングを活用して過去最高の売上を更新
- 自社ブランドを育てたいなら…
MOVEとの相乗効果で
日本のZ世代を魅了するVARZAR
―日本に進出したきっかけを教えてください。
K-POPアイドルや韓流スターが私たちのブランドのキャップを着用していたことで、日本市場での需要が生まれました。TWICEのミナやBTS（防弾少年団）のジョングクが被っていたキャップが有名になり、私たちの商品を求める日本のお客さまが増え、日本進出を考えるようになりました。
日本に進出したいと思いつつ、どのように始めるかは分からなかったのですが、Qoo10は日本で影響力があり、私たちのブランドとも相性が良いECモールだと判断し、2020年に正式に出店しました。
それまでVARZARの商品を仕入れて日本に販売する代理店はありましたが、私たちが日本市場に直接進出したのは、Qoo10を通じてでした。
―現在Qoo10での販売や売上状況はどうですか？
現在、Qoo10での売上と利益は、私たちが運営するすべてのチャネルの中で最も高く、毎年継続的に成長しています。
2024年6月の「メガ割」では過去最高の売上を更新しました。これまで23年9月のメガ割での売上が最高記録でしたが、9ヶ月ぶりに更新することができ、非常に嬉しく思っています。
常に私たちのブランドアイデンティティを維持する努力をしてきました。そして、お客さまにVARZARを知ってもらうための努力が成果として表れました。
またQoo10 Analyticsで流入キーワード、流入チャンネル、取引推移などのデータを分析し、マーケティング戦略に活用してきたことが奏功しました。
―現在Qoo10での販売や売上状況はどうですか？
Qoo10のファッションサービスである「MOVE」が私たちのブランドにとてもマッチしています。
画像だけでは商品の多様な魅力を伝えるのが難しいですが、MOVEでは動画を通じて商品を多角度から見せることができるので、VARZARの優れた商品力がMOVEで特に際立ちます。
MOVEはモバイルに特化しており、商品をより魅力的に見せるUI/UXを採用しています。そのため、モバイルを頻繁に使用するZ世代に商品を訴求するのに有利です。
また、Qoo10ではビューティー・コスメブランドが強い傾向がありますが、MOVEはファッションブランド専門のプラットフォームなので、ファッションに関心がある顧客層に商品をアピールすることができます。
私たちVARZARの強みがMOVEとの出会いによって相乗効果を発揮し、現在の成功を収めることができたと感じています。
20,000件を超えるレビューが
生み出す売上の好循環
―VARZARは3年連続Qoo10 AWARDSを受賞しましたが、Qoo10のランキング上位を維持するVARZAR独自のノウハウがあるのでしょうか？
良い商品を良い価格で提供し、お客さまが購入に満足するように努めることが基本であり、重要です。
常に高品質を維持するために努力を重ね、お客さまが価格的にもメリットを感じられるように心掛けています。購入者に特典を提供するだけでなく、Qoo10でのセール期間中には、韓国国内の価格を下回る商品も用意しています。
おかげさまで、私たちのショップで一番人気の商品は、すでにレビューが20,000件を超えています。日本の他のECモールでも販売を行っていますが、Qoo10のお客さまは特に積極的にレビューを残してくれます。
レビューの投稿が多いのは、表現欲求が強いZ世代がQoo10の主な顧客層であることに関係しているのかもしれません。私たちから特別な働きかけをしていないにもかかわらず、多くのお客さまがレビューを投稿してくれることに感謝しています。
実際に特別なノウハウと言えるものはありませんが、お客さまに価値を提供するための努力を続けています。その結果、お客さまから良いレビューが寄せられ、それが積み重なることで、他のお客さまの購買意欲を高めるという良い循環が生まれています。
―重視している販売の鉄則はありますか
私たちが特に重視しているのは在庫管理です。お客さまが商品を購入したいときに在庫がなく、購入できない状況は避けなければならないと考えています。そのため、常に余裕を持った在庫を確保し、在庫切れが発生しないように注意を払っています。
常に余裕を持った在庫を確保することはリスクも伴いますが、私たちはそれを未来への投資と捉えています。
在庫を事前に余裕を持って仕入れることは、その在庫を必ず消費するための一層の努力を必要とします。そして、在庫を消費するために様々なマーケティング方法を練る過程が、ブランドの成長を促進する原動力となります。
万が一品切れが生じた場合でも、お客さまが商品を購入できない事態を避けるため、「予約発送」の設定を利用しています。
Qoo10では「予約発送」を最大14日まで設定できます。予約設定をして販売するときは、お客さまとの約束を守るために、必ず期限内に入荷できるように工場と密接にコミュニケーションを取っています。
メガ割ADやライブショッピングを活用して
過去最高の売上を更新
―Qoo10では「メガ割」という大規模なセールを開催していますが、どのように活用していますか？
メガ割は私たちにとっても欠かせない最も重要なイベントです。2024年6月のメガ割では12日間で約2億円の売上を達成しました。メガ割の前週である5月最終週と比較して売上が1800%上昇したほどで、メガ割の影響力を実感しています。
メガ割は売上を大きく伸ばす貴重な機会ですので、メガ割が終わるとすぐに次のメガ割の準備に着手します。メガ割は3ヶ月ごとに行われるため、次回のメガ割に向けて3ヶ月前から在庫の準備、価格の設定、特典の検討などの販売戦略に取り組んでいます。
メガ割期間中は顧客流入が増えるので、より多くのお客さまに私たちのブランドを知ってもらうために、メガ割ADやライブショッピングなどを積極的に活用してプロモーションを強化しています。
ブランドの認知度を高めるためには、ブランドのアイデンティティが重要だと考え、主要商品のサムネイル画像はなるべく変えず、商品詳細ページのみメガ割の時期に合わせて更新しています。
メガ割の際には売上が爆発的に増加するだけでなく、Qoo10が割引クーポンの原資の半分を負担してくれるので、ショップ側の割引の負担が軽減されるありがたいイベントです。そのため、お客さまが割引クーポンを利用すると、韓国国内での購入価格よりも安く商品を提供できるよう努力しています。
―ライブショッピングの成果と感想を教えてください。
これまでにQoo10でライブショッピングを3回実施しましたが、24年6月のメガ割期間に行ったライブショッピングの売上が最も高かったです。私たちは目標をいつも高く設定するのですが、目標額の150%を超える売上を達成できました。
毎回ライブショッピングを実施するたびに、より高い成果を上げています。これは、私たちがブランドの認知度を持続的に高めている結果だと考えています。商品レビューが増え、口コミが広がることで、ブランドの成長に伴い、より良い結果が得られています。そのため、今後のライブショッピングにも大きな期待を寄せています。
―主にどのような広告を活用していますか？
私たちのブランドでは、広告を通じたマーケティングをコア戦略の一つとしています。QSM（Qoo10の販売管理ツール）内で設定できる「タイムセール」や「パワーランクアップ」などの広告を積極的に活用しています。
QSMで簡単に設定でき、低コストで大きな効果を得られる点がメリットです。Qoo10の広告はCPC（クリック単価）ベースではないため、予算を超えることなく期待する広告効果を得られます。投資した費用以上の効果を常に得ているため、今後も継続して積極的に広告を活用する予定です。
―「Qoo10大学」を利用することはありますか？
はい、積極的に活用しています。セミナー、動画、記事などのコンテンツで紹介される成功事例を通じて他のショップの販売戦略を学ぶことができ、非常に役立っています。また、私たちの現在の方向性が正しいか、改善すべき点はないかを検討する際にも参考になります。実践している方法に誤りがないことを確認できるので、ショップ運営を安心して進めることができています。
自社ブランドを育てたいなら…
―今後達成したい目標はありますか？
長期的な目標は、日本国内においてVARZARブランドを拡大し、帽子と言えばVARZARを想起させるような存在になることです。 短期的な目標は、まもなく迎える第3四半期のメガ割で売上記録を更新し、成長を続けることです。
―Qoo10に期待することはありますか？
2024年2月に渋谷にQoo10のライブスタジオがオープンし、オフラインでお客さまと接点を持てると聞きました。今はまだビューティーブランドを中心に生配信が行われているようですが、今後はファッションブランドともコラボできる機会があればいいなと思います。
―Qoo10での販売を検討している方へのアドバイスをお願いします。
Qoo10の最大の魅力は、日本市場で成長を目指す韓国ブランドにとって重要な若年層の顧客を多数抱えている点です。韓国文化に親しみを感じ、関心を持つお客さまが多いため、日本での成功を目指すなら、Qoo10への出店をお勧めします。
