この記事では、売上アップのために行うべきこととして、検索対策、競合分析、データ分析の3つに焦点を当てて解説します。記事の最後には「参考情報」として商品登録やショップページ作成方法のマニュアルも記載していますので、ぜひご確認ください。
この記事のポイント
- 検索対策の重要性：ECモールでの売上を伸ばすためには、検索対策が不可欠です。「商品名」「ブランド」「カテゴリー」「検索ワード」を適切に設定することで、検索結果の表示順位を向上させ、広告の効果を高めることができます。
- 競合分析の役割：競合商品の売れ行きやレビュー数を分析することで、売上規模を把握し、割引の設定に役立てることができます。また、競合との差別化ポイントを特定し、自社の強みを明確にするのにも効果的です。
- データ分析の必要性：自社の商品のトラフィックや転換率を把握することで、強化すべき商品を理解できます。データをもとにした戦略的な広告活用や割引設定が、売上向上につながります。
1．検索対策の基本を理解する
1.1 検索対象を把握する
ECモールでの売上を伸ばすためには、検索対策が非常に重要です。各モールにはそれぞれ異なる検索対象がありますので、初めにQoo10の検索対象を把握することが欠かせません。これには「商品名」「ブランド」「カテゴリー」そして「検索ワード」が含まれます。
効果的な検索対策として、「検索ワード」の項目に検索関連キーワードを必ず10個入力することをお勧めします。しっかりと検索ワードを入力することで、検索結果での表示順位の向上に直結するだけでなく、検索連動型の広告を利用する際の広告効果を高めることにもつながります。
他モールから商品CSVファイルを用いて商品情報を一括登録する際には、検索ワードが空欄になってしまうことが多いため、検索ワードが漏れていたら入力してください。
1.2 検索ワードに入力するキーワードを選定する
では、「どのような検索関連キーワードを入力すれば良いのか？」という点について、いくつかの方法を紹介します。
まず、❶Qoo10の検索窓に商品の主要なキーワード（ビッグワード）を入力し、表示されるサジェストワードを参考にする方法があります。
次に、❷そのビッグワードで検索を行い、表示される商品リストをレビューが多い順に並べ替え、今までにQoo10で売れている人気商品の商品名に含まれるキーワードを参考にする方法も効果的です。
さらに、❸「QSM（販売管理ツール）」の「プラス展示」内でキーワードを入力し、表示される「関連キーワード」を参考にすることもお勧めします。
また、「ラッコキーワード」のような無料のキーワード分析ツールを使用して、サジェストワードを確認する方法もあります。
これらの方法を活用することで、より多くのお客さまに商品が見つけられるよう最適なキーワードを設定することが可能です。商品の露出を最大化し、売上向上につなげましょう。
1.3 検索対策についての疑問を解消する
商品登録を進める際に、よく受ける検索対策の質問について筆者の見解を記載します。まず、「商品名の先頭に重要なキーワードを配置すべきか？」については、「はい」と答えます。Qoo10でのショッピングの97%がアプリやモバイルを通じて行われており、検索結果で最初に表示される30文字は大切です。
次に、「商品名にブランド名を含めるべきではないか？」についても「はい」と答えます。例えば「ナイキ」や「パナソニック」のようなブランド商品はブランド登録の設定を行うことで、商品名の前にブランドタグが表記されるため、商品名にこれらを含めると重複してしまい検索時に不利になることがあります。
また、ショップ名や同じ意味を持つワード（例：カラーとColorなど）も商品名には含めるべきではありません。
「価格や送料、広告関連のワードを商品名に含めるべきか？」については、通常避けることが推奨されていますが、これらの表記がクリック率を向上させ、結果的に販売につながることもあるため、一概に含めない方がいいとは限りません。
最後に、メイン画像については、白背景でテキストやロゴのない単独商品の画像が推奨されていますが、ランキング上位の商品を見ると必ずしも推奨される画像ばかりではありません。検索結果の加算点が得られないリスクはありますが、現状では大きなペナルティが発生するわけではないため、どちらがお客さまに購入されやすいか、A/Bテストを繰り返すことをお勧めします。
2．競合分析をしっかりと行い対策を図る
2.1 同等品や類似品が売れているか確認する
売上の基盤を築くためには、徹底的に競合分析を行うことが必要です。
まず、自社のヒット商品候補と同等もしくは類似品がQoo10で実際にどれだけ売れているかを調べます。調査方法は、検索窓に主要キーワードを入力し、検索ボタンをクリックします。
次に、検索結果を「レビューが多い順」に並び替えて、売れ行きの良い商品を特定します。それらの商品をクリックし、レビューを「新着順」に並び替えて、過去3か月間にどれくらいのレビューが投稿されたかを確認します。この情報から売上の目安を把握することができます。
3か月間のレビュー数を確認した後、上記の計算式を用いておおよその売上規模を把握します。計算式は「3か月のレビュー数 ÷ 30% × 販売価格」です。ここでの30%はあくまで一般的な目安としてレビュー記載率を用います。
特定の商品やカテゴリーの正確な売上を把握したい場合は、その商品の総販売数と総レビュー数を用いて計算することができます。例えば、ある商品の販売累計が7,816件、総レビュー数が2,297件の場合、レビュー記載率は29.3%です。この情報をもとに、より正確な売上規模を把握することが可能です。
2.2 商品割引やマイナスオプションなどを活用する
売上規模を確認した商品の中には、Qoo10での売れ行きが良くないものも存在するかもしれません。競合が少ない場合やその商品がQoo10ではあまり人気がない場合もあります。
そのような場合、どの価格帯であれば商品が売れるかを把握することが重要です。利益率が低くなる可能性はありますが、設定した価格で商品が10個売れるために必要なクリック数などを理解することができます。価格設定は徐々に調整しながらテストすることを推奨します。
価格訴求にはいくつかの方法があります。最も効果的で訴求しやすい方法は、❶タイムセールや特定の期間での商品割引を設定することです。
次に❷マイナスオプション機能を使って限定価格を設定する方法もあります。ただし、マイナスオプションを使用している場合は、その情報を商品名に記載しないとお客さまには伝わらないため、注意が必要です。
また、❸レビューを書いてくれたお客さまに次回のお買い物で使用できるポイントを提供する設定も効果的です。
タイムセール割引設定
オプション価格の設定
条件付き特典Qポイント付与の設定方法
2.3 差別化できるポイントを洗い出す
レビュー数の確認からQoo10でよく売れている商品が存在する場合、上記のチェックシートを活用してください。価格、割引、Shopクーポンの有無など、競合商品と自社の商品の違いを明確にすることが大切です。このチェックリストをもとに、どの要素を調整すべきかを理解し、適切な対策を講じることで売れる可能性が劇的に上がります。
さらに、競合の売れ筋商品について1,000件以上のレビューを確認し、お客さまがその商品のどの点を支持しているのか、また何に不満があるのかを理解してください。その情報をもとに訴求ポイントを明確にすることが必要です。
もし、当たり前と考えていた機能に対して高評価のレビューが多い場合は、その点を前面に出すことで、商品がより魅力的に感じられるようになるかもしれません。
3．データ分析から強化すべき商品を見極める
3.1 商品ごとの流入経路（トラフィック）を把握する
売上の基盤を築くために行う3つ目は、自社のデータをしっかりと把握することです。そのためには、「Qoo10 Analytics」の活用が欠かせません。売れているショップの担当者たちに話を聞くと、日常的にこのデータを確認していると口を揃えます。
商品ごとの流入経路を把握するためには、「Qoo10 Analytics」内の❶「トラフィック/コンバージョン」をクリックします。次に❷把握する「期間」を選択し、❸「適用」ボタンをクリックします。さらに❹「商品別」のボタンをクリックし、商品ごとのデータを表示します。最後に❺「ホーム、検索結果、プロモーションページの経路を詳細表示」にチェックを入れ、商品ページへのアクセス元の詳しいデータを確認します。
検索結果からの流入も「キーワードプラス」「パワーランクアップ」「スマートセールス」などの広告や自然検索を通じたものなのかを確認することができます。
3.2 商品ごとの当日/前日/1週間のPVと注文数を把握する
例えば、商品Aと商品Bが1週間で同じ数だけ売れたとしても、PVが3倍違う場合、転換率も大きく異なります。この点を無視して、単に売れ行きが同じという理由だけで広告を利用すると、期待する費用対効果は得られず、利益を維持するのが難しくなる可能性があります。
そのため、商品ごとの当日/前日/1週間のPVと注文数を把握しましょう。QSMの❶商品管理内の「商品の照会/修正」をクリックし、❷検索ボタンをクリックすることで、販売している商品の実績が一覧で表示されます。最近の「注文数」と「PV（Page View）」から転換率を把握することが可能です。
おわりに
本記事では、“売上の基盤を築くための検索対策、競合分析、データ分析”と題して、出店後になかなか売上が伸びないショップが行うべきことに焦点をあてて解説しました。本記事を参考にして、いち早くQoo10で売上の基盤を築いてください。
【参考情報】
出店登録してまもないショップ向けに、商品登録やショップページ作成方法などのマニュアルをご紹介します。
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