「賢い消費」への意識が高まっており、消費者の中には複数のECモールを使い分け、それぞれのセールを上手に活用する人が増えています。そのため、ネットショップが売上を増やすためには、複数のECモールに出店し、各モールでの売れるタイミングを正確に把握しながら、それに連動する効果的な施策を実行することが不可欠です。
本記事では、主要なセールイベントの開催時期と、その時期に実施すべき施策について詳しく解説します。
この記事で得られる情報
- セールイベントの日程を把握し、計画的に準備することで、売上アップを図ることができます。
- 福袋企画の販売やSNSでの情報発信など、売れているショップがセール時に行う施策を参考にすると、新規のお客さまを増やすことができます。
1．売れるタイミングを把握
1.1 前年のセールイベントのスケジュール
ECモールで売上を最大化するためには、通常時よりもアクセス数が大幅に増えるセールの時期を把握し、しっかりと準備することが大切です。2019年から始まったQoo10最大のセールイベント「メガ割」は、年4回（四半期ごとに1回）実施しています。
また、その他にも「メガポ」や「SaleBIG SALE」などを月の1週目に行っています。まずは前年の年間イベントスケジュールを参考にして、商品企画はもちろん看板商品の在庫や広告予算の確保を進めてください。
次にイベントスケジュールの把握と共に、週ごとや月ごとの売上推移を「Qoo10 Analytics」で視覚的に把握しましょう。QSM（Qoo10の販売管理ツール）の左にあるメニューの「Analytics」をクリックし、「サマリー」から月別や週別をクリックすることで、最大で24週前や24ヵ月前のデータを確認できます。
1.2 年間売上を伸ばすビッグイベント「メガ割」
2023年には、メガ割が3月、6月、9月、そして11月末から12月初旬にかけて、計4回行われました。売上推移グラフを見ると、売れているショップはそれぞれの開催時期に大きな山を作り出しています。もちろん山の大きさはショップや商品によって異なり、季節需要の影響も受けますが、メガ割に合わせた販売戦略が大切です。
メガ割では、Qoo10とショップが割引原資を負担し、対象商品が20％オフで販売されます。20％オフの対象商品はショップが選定できるので、利益面を考慮しながら販売することができます。期間中は約2,000万人のお客さまがアクセスするので、新規顧客獲得の絶好の機会にもなります。
売上実績はカテゴリーを問わず過去最高を記録するショップも多く、最も人気のある商品は12日間で6億円ほど売れています。そのため在庫の確保を含めて事前準備が重要です。売上上位のショップは3ヵ月前から計画的に準備を進めています。
メガ割を攻略するためには、売上上位ショップのように、4つのフェーズに分けて計画的に準備することが重要です。
フェーズ1（3ヵ月～）：商品企画・選定
まず、3ヵ月前から次回のメガ割で売れる「入り口商品」や「ヒット商品」候補を企画・選定し、売れ筋商品の傾向を分析しながらターゲット層に合った商品を準備しましょう。
フェーズ2（1ヵ月～前日）：広告戦略策定
フェーズ2（1ヵ月～前日）では、セールイベント期間中に掲載する広告の申請を行い、商品ごとにどの広告枠に予算を割り振るかを検討します。また、閲覧数や転換率改善のための施策も実行しましょう。
フェーズ3（開催中）：商品・広告の改善
セールイベント中は、売れ筋商品への広告の追加活用を検討し、商品ページの改善を進めます。さらに、新規顧客獲得に向けたフォロワー数の増加施策も実施しましょう。
フェーズ4（～1ヵ月）：効果検証・振り返り
イベント後は、Qoo10 Analyticsを活用して効果検証を行い、売上・閲覧数・転換率などの詳細な分析をします。得られたデータは次回のイベントに活かし、更なる売上向上につなげましょう。
これらのポイントを意識することで、メガ割を成功させ、売上を最大化することができます。
1.3 月初の売上を増やす定期セール「メガポ」と「BIG SALE」
週別の売上推移見ると、売上上位ショップは月初に売上増加の傾向があります。これは、月の1週目に開催される「メガポ」や「BIG SALE」などのセールイベントの影響です。通常時より売上がつくりやすいタイミングです。これらのイベントを有効活用することで、売上をさらに向上させることができます。
メガポでは、即時割引が適用されるクーポンの提供に加え、次回の購入時に使用できるポイントが付与されます。メガ割と同様に多くの外部提携チャネルやアフィリエイトチャンネルとの連携を強化し集客に力を入れているため、多くのお客さまがアクセスします。
2023年10月に開催したメガポでは、平日の平均と比べて売上は136％増加、サイト全体のページビューは26％増加、購入会員数は97％増加、またメガポ終了後の再購入率は55％と各指標が堅調に伸びています。メガ割同様、事前に販売する商品を選定する必要がありますので、対象の商品を増やしながらしっかりと準備をしていきましょう。
メガポ以外にも月初にはBIG SALEなどが開催されますが、その際もQoo10全額負担の「カートクーポン」が発行されますので、「3,000円以上ご購入時、最大1,000円割引」などクーポンの利用条件に合う商品を増やすことで売上アップが見込めます。
2．セールイベント時に新規のお客さまを増やす施策
2.1 限定セットや福袋企画を販売する
メガ割やメガポなど、売上を伸ばしやすいセールイベントを利用して新規顧客を増やすための、効果的な4つの施策を紹介します。一つ目は「福袋」や「2個セット」などのQoo10限定の企画を増やすことです。メガ割期間中は、「ONLY Qoo10」という特集ページが設けられ、限定商品を求める多くのお客さまがこのページにアクセスします。
特に福袋というキーワードは、普段から検索数が多く売れやすいので、ヒット商品をお持ちのショップは人気の商品を集めた福袋企画を準備することをおすすめします。単品よりも販売価格が上がるため、Qoo10負担のカートクーポンとも相性がよく売上アップには欠かせない施策です。福袋の企画をつくる際は、商品名や検索ワードに必ずキーワードを入力し検索対策を行いましょう。
2.2 SNSで情報発信を行う
2つ目はSNSを運用し、普段から商品情報やイベント情報を発信することです。特にメガ割時に使える割引クーポンは枚数限定のため、お客さまは購入を検討している商品を事前に「お気に入り」登録しています。そのため、イベント期間中の売上を最大化するためには、お客さまが事前にどれだけ多くの商品をお気に入りリストに追加するかが鍵となります。SNSを活用し、ショップや商品のファンの方々へお知らせしていきましょう。
以下は人気の韓国コスメ「MILK TOUUCH」さまがメガ割前日に投稿したX（旧Twitter）です。人気のセット商品がお得に購入できることを告知しています。
2.3 限定の「Shopクーポン」を発行する
3つ目はメガ割やメガポなどのイベント期間中に、パスワードを知っているお客さま限定で利用できるShopクーポンを発行することです。新規顧客獲得と売上アップを同時に実現することができます。パスワードの取得方法は商品ページやショップページに分かりやすく掲載しましょう。お客さまがショップのLINE公式アカウントに友だち登録することでパスワードを入手できるという設定をしているショップもあります。
Shopクーポンの使用条件として、例えば「1,000円以上のお買い物で10％オフ」など新規顧客にとって魅力的な内容に設定することで、購買意欲を高めることができます。イベント後は、定期的にセール情報やお得なShopクーポンなどを配信し、新規顧客との接点を増やしましょう。限定のShopクーポンは、効率的に新規顧客を獲得し、売上アップにつなげる効果的な戦略です。イベント期間中に積極的に活用してください。
2.4 プレセールを実施しランキング入りを目指す
4つ目はセールイベント直前に価格を下げるプレセールを実施しランキング入りを目指します。メガ割は通常2日前にQoo10の公式SNSやサイトからメガ割開催の告知を行います。当然2日後から20％オフで購入できるということで、直前は買い控えが起きますので、通常よりも売れなくてもランキングに入りやすくなります。そこで、売れているショップは「メガ割よりもお得」や「早めに届く」などを訴求し、限定数を設けてプレセールを行い、メガ割初日のランキング入りを目指しています。
セールの最も重要なポイントは初日に売上のピークをもってくることです。初日にランキングに入れば、その後に売上をつくりやすくなり、利益も出しやすくなります。ここをしっかりと理解し、プレセールで薄利になってもランキング入りを狙いましょう。非常に効果的な施策ですので、1度試してみてください。
ここまで、売れるタイミングの把握と、セールイベント時の新規顧客獲得施策について解説しました。最後に、（セット販売やプレセールなどの）施策による転換率の変化を把握し対応する方法について述べます。Qoo10 Analyticsを使用して分析することも可能ですが、さらに簡単な方法としてQSM（Qoo10の販売管理ツール）の「商品管理」メニュー内の「商品の照会/修正」から、販売中の商品の当日、前日、1週間の「PV」と「販売数」を確認することができます。
下図の商品Aは、PV（ページビュー）が789、販売数が71であり、転換率は約10％です。この転換率であれば、広告を活用してさらに閲覧数を増やすことが望ましい戦略と判断できます。
一方、商品Bについては、閲覧数は十分に確保されているものの、転換率が低い状況です。このため、広告をさらに強化しても効果は限定的である可能性が高いです。そこで、価格設定や商品ページを見直すことが適切な対策と考えられます。
また、これらの数値は日々変動するため、定期的にチェックし、適宜対応を行うようにしてください。
まとめ
本記事では、売れるタイミングと、セールイベント時に新規顧客を獲得するための施策について解説しました。売れているショップはセールイベントを徹底活用し、売上アップを実現しています。まずは前年のセールイベントスケジュールを参考に年間スケジュールを把握し、「メガ割」「メガポ」「BIG SALE」などのイベントに合わせた準備を徹底しましょう。特にメガ割は年4回のビッグチャンスです。
3ヵ月前から計画を立て、Qoo10限定の福袋企画やセット商品を用いて新規のお客さまを引きつけましょう。SNSを活用して情報を発信し、事前に「お気に入り」登録を促すことも重要です。さらに、限定のShopクーポンやプレセールなどの効果的な施策を組み合わせてください。これらの施策を参考に、セールイベントを攻略し、売上アップを実現しましょう！
