목차
- Qoo10 Japan 입점으로 일본 시장에 첫 도전
- 인플루언서 협업을 통한 바이럴 마케팅의 중요성
- 키워드를 심층 분석해 검색형 광고에 활용
- 고객의 목소리를 반영한 브랜드 이미지 개선
- 신규 인플루언서 전략으로 종합 랭킹 1위 달성이 목표
Qoo10 Japan 입점으로 일본 시장에 첫 도전
― 광동생활건강이 일본 시장 진출을 결정하게 된 계기는 무엇인가요?
광동생활건강은 한국의 건강기능식품 시장에서 탄탄한 기반을 다진 후, 2023년 8월 Qoo10 Japan을 시작으로 일본 시장에 진출했습니다. 해외 시장 확장을 검토하던 중, 일본 시장이 한국과 소비자 취향이 유사하여 가장 빠르게 경쟁력을 발휘할 수 있을 것으로 판단하고 진출을 결정하게 되었습니다.
저는 이전에도 건강기능식품 브랜드의 해외 마케팅을 담당하며 Qoo10 Japan을 포함한 일본 내 여러 오픈마켓을 경험한 바 있습니다. Qoo10 Japan이 다른 오픈마켓에 비해 직관적인 인터페이스와 한국어 지원을 제공해 입점 뿐만 아니라 운영도 어렵지 않다는 것을 잘 알고 있었기에, 가장 먼저 입점하게 되었습니다. Qoo10 Japan에서의 판매 경험을 바탕으로 현재 일본 내 타 오픈마켓 입점도 준비 중입니다.
인플루언서 협업을 통한 바이럴 마케팅의 중요성
― 일본 시장 진출 초기에 브랜드를 알리기 위해 어떤 전략을 사용하셨나요?
초기 단계에는 바이럴 마케팅과 인플루언서 협업을 중심으로 브랜드 인지도를 높이는 전략을 사용했습니다. 특히 Qoo10 Japan의 내부 광고 중 ‘타임세일’을 적극 활용하여 고객들의 관심을 끌고, 브랜드 랭킹을 높이는 데 집중했습니다.
인플루언서와 협업할 때는 팔로워 수보다는 팬층의 깊이를 더 중요한 요소로 고려했는데요. 10만 명의 팔로워를 가진 인플루언서보다 팬들과 더 자주, 자유롭게 소통하는 1만 명의 팔로워를 가진 인플루언서가 더 강력한 영향력을 발휘할 수 있다고 판단하고, 이를 기준으로 협업을 진행했습니다.
결론적으로, 나노 인플루언서(팔로워 수 1000명~1만 명)와 함께 성장하는 것을 목표로 제품 시딩을 통해 바이럴 효과를 노렸습니다. 이를 통해 브랜드가 자연스럽게 입소문을 타고, 브랜드 인지도를 효과적으로 높일 수 있었습니다.
― 인플루언서를 선정하는 기준이 있을까요?
현재 일본 시장 관련 업무는 저와 글로벌사업팀의 팀원이 함께 진행하고 있는데요. 팀원은 일본 문화에 어울리는 인플루언서를 찾는 반면, 저는 경쟁사의 프로모션을 분석하며 뷰티 카테고리에서 활동하는 인플루언서를 중심으로 찾아보고 있습니다.
특히 일본에서는 건강기능식품을 ‘활력’보다는 ‘미용’ 목적의 제품으로 인식하는 경향이 있어, 이너뷰티에 특화된 뷰티 인플루언서와의 협업을 적극적으로 진행하고 있습니다. 저와 팀원이 각기 다른 기준으로 인플루언서를 선정하기 때문에, 더 다양한 관점에서 적합한 인플루언서를 발굴할 수 있다고 생각합니다.
인플루언서를 선정할 때는 게시물의 ‘좋아요 수’보다 ‘댓글 수’와 ‘댓글의 퀄리티’를 더욱 중요하게 고려합니다. 실제로 고객들과 소통하는 인플루언서가 더 강한 영향력을 발휘한다고 생각하기 때문에, ‘좋아요 수’보다는 댓글을 통해 고객들의 반응과 참여도를 파악하고 있습니다.
또한 일본에서는 인플루언서와 ‘DM(Direct Message)’으로 직접 소통하는 문화가 자연스럽게 자리잡고 있습니다. 저도 관심있는 인플루언서를 팔로우하며 그들의 스토리나 게시물을 지속적으로 모니터링하고 있는데요. 이를 통해 자연스럽게 제품을 체험할 기회를 제공하거나, 바이럴 효과를 기대하며 협업을 진행하기도 합니다.
키워드를 심층 분석해 검색형 광고에 활용
― ‘메가할인’에서 매출이 급증한 비결은 무엇인가요?
메가할인에서 좋은 성과를 내기 위해 Qoo10 Japan에 입점한 후, 그 다음 해의 메가할인을 목표로 철저하게 준비했습니다. 먼저, 입점 후 처음 참여한 메가할인에서는 전반적인 흐름을 파악하고, 이후 본격적으로 인플루언서 마케팅 등의 광고 전략을 수립했습니다.
특히 두 번째로 참여한 메가할인을 앞두고 일본의 유명 인플루언서와 협업하여 ‘비타 500’ 등의 제품을 소개하며 브랜드 인지도를 크게 향상시켰습니다. 또한 같은 시기에 Qoo10 Japan 라이브 쇼핑을 함께 진행하며 브랜드 홍보 효과를 극대화할 수 있었습니다.
Qoo10 Japan의 ‘타임세일’과 ‘키워드 플러스’ 광고도 집중적으로 운영했습니다. 초기 단계에서는 내부 광고를 적극 활용해 제품 노출을 극대화하는 데 집중했으며, 특히 Qoo10 Japan MD님의 제안으로 '타임세일'을 활용해 소비자들에게 효과적으로 제품을 노출할 수 있었습니다.
‘키워드 플러스’ 광고의 경우, 일본 소비자들이 검색할 가능성이 높은 다양한 키워드를 분석해 진행했습니다. 초기에는 경쟁이 치열한 비싼 키워드보다는 비교적 저렴하면서도 세분화된 키워드를 활용해 유입량을 증가시키는 전략을 사용했습니다. 키워드를 선정할 때는 Qoo10 Japan에서 제공하는 데이터 뿐만 아니라, 일본 내 다양한 커뮤니티와 포털 사이트에서 인기 키워드를 분석하여 최적의 키워드를 도출하고 있습니다.
― 매출을 극대화하기 위해 프로모션에서 가장 중요시해야 하는 점은 무엇인가요?
매출을 극대화하기 위해서는 세트상품 기획과 판매 전략이 핵심이라고 생각합니다. 예를 들어, ‘비타500 스틱’은 입문용 제품으로, 단품으로 판매 시 시간과 배송비 등을 고려했을 때 이익이 거의 남지 않는 경우가 많습니다. 이를 해결하기 위해 멀티 비타민, 콜라겐, 도라지 스틱 등 다른 제품과 결합한 기획 세트 상품을 판매한 결과, 소비자들의 반응이 매우 긍정적이었습니다.
또한 가격대가 높은 제품을 구매하면 추가 할인을 제공하는 ‘샵 쿠폰’도 함께 활용하고 있습니다. 이를 통해 여러 상품을 한 번에 구매하는 고객들이 증가했으며, 자연스럽게 후기와 신뢰도가 쌓이며 브랜드 인지도 역시 상승했습니다.
시즌별로 ‘맞춤 기획 상품’을 구성하는 것도 중요한 전략 중 하나입니다. 예를 들어, 겨울철에는 건조함을 개선할 수 있는 세라마이드, 비타민, 글루타치온 등의 성분을 포함한 제품을 추천하고 있습니다. 이러한 기획 상품을 준비할 때는 먼저 자체 테스트를 실시하고 있으며, 인플루언서와 협업할 때도 최소 3~6개월 이상의 제품 테스트를 진행한 후 협업을 진행하는 것이 효과적입니다. 특히 일본 인플루언서들은 실제 제품을 체험한 후 협업하는 경우가 많아, 이에 맞춘 접근 방식이 중요하다고 생각합니다.
‘미감차’의 경우, 일본인의 식습관을 분석해 일본 시장을 타겟으로 출시한 제품인데요. 일본인들이 간장 베이스의 음식을 많이 섭취하는 식문화를 고려해, 붓기 완화 및 혈액순환에 도움이 되는 성분을 강조한 결과 좋은 반응을 얻었습니다. 이 제품은 출시 6개월 만에 1만 개가 판매되었으며, 현재 3차 추가 생산을 진행하고 있는 등 계속해서 좋은 반응을 보이고 있습니다.
고객의 목소리를 반영한 브랜드 이미지 개선
― 일본 고객들의 리뷰 중에서 특히 인상적인 피드백이 있나요?
저는 Qoo10 Japan 내 상품 후기 뿐만 아니라, ‘립스(LIPS)’ 등 주요 일본 커뮤니티에서 제품명을 검색하여 고객들의 의견을 매일 확인하고 있습니다. 이를 통해 한국과 일본 소비자들의 제품에 대한 인식 차이를 발견하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 한국에서는 ‘비타민 C’를 활력과 에너지를 위해 섭취하는 반면, 일본에서는 주로 미백 목적으로 섭취한다는 점을 고객 후기를 통해 알게 되었습니다.
또한 광동생활건강 제품은 판매량 대비 자발적인 리뷰가 꾸준히 쌓이는 편입니다. 별도의 리뷰 이벤트를 진행하지 않았음에도 불구하고 많은 고객들이 후기를 남기고 있으며, 저는 이러한 후기들을 분석해 광고 문구를 제작할 때 적극 활용하고 있습니다.
한국에서 '광동' 브랜드는 한방 약품의 이미지가 강해 전통적이고 진중한 느낌을 주는데요. Qoo10 Japan의 주요 고객층인 2030 젊은 세대는 뷰티와 관련된 건강기능식품을 선호하는 경향이 있습니다. 이에 맞추어 일본 시장에서는 한국과는 다른 방향으로 광동생활건강의 브랜드 컨셉을 정립하고자 했습니다.
입점 초반에는 간단한 카피 문구를 사용했으나, 고객들의 리뷰에서 '맛있다', '친절하다', '귀엽다' 등의 키워드를 발견하고 이를 반영해 “맛있고 즐겁게 건강한 매일을”이라는 캐치카피를 제작했습니다. 이 캐치카피를 메인 페이지에도 적용시켜, 브랜드 이미지가 더욱 친근하고 접근하기 쉬운 느낌으로 변화했다고 생각합니다.
― 고객들을 위해 추가적으로 실시하고 있는 마케팅 전략이 있을까요?
저희는 제품을 고객에게 배송할 때 일본어로 제작된 리플렛을 함께 동봉하고 있습니다. 리플렛에는 제품에 대한 상세 정보와 섭취 방법이 담겨 있어, 고객들의 문의가 줄어드는 효과가 있었습니다. 특히 많은 고객들이 ‘리플렛이 귀엽다’고 평가하는데, 일본어로 제공된 정보가 고객들에게 더 큰 친근감을 주기 때문이라고 생각합니다. 이러한 세심한 요소들이 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 중요한 역할을 하고 있습니다.
또한 고객들이 자주 사용하는 키워드와 Qoo10 Japan에서 제공하는 인기 키워드를 조합하여 SNS에 게시물을 업로드하고 있습니다. ‘#맛있는 과자’, ‘#매일 먹을 수 있다’, ‘#맛있고 쉽게 섭취하자’ 등의 해시태그를 활용하여 자연스럽게 브랜드를 고객들에게 노출하고 있습니다.
실제 고객들의 후기를 보면 제품 만족도가 매우 높으며, "맛있게, 꾸준히 섭취할 수 있는 제품"이라는 캐치프레이즈가 잘 전달되고 있음을 알 수 있습니다. 또한 제품에 대한 궁금증이 있는 소비자들에게 세심하고 친절한 상담을 제공한 결과, 고객들 사이에서 ‘친절한 광동이’라는 애칭까지 얻게 되었으며 충성 고객이 꾸준히 증가하고 있습니다.
신규 인플루언서 전략으로 종합 랭킹 1위 달성이 목표
― Qoo10 Japan에서 매출 상승을 위해 고민하시는 한국 판매자님들께 조언 한 마디 부탁드립니다.
우선, 우리 브랜드의 제품이 가지고 있는 매력 포인트를 깊이 분석하고, 일본 소비자에게 어떤 소구 포인트가 가장 효과적일지 고민해보시길 권장드립니다. 이 과정에서 중요한 것은 실제 고객들의 목소리입니다. SNS와 리뷰를 통해 고객들이 제품에 대해 어떻게 느끼고 있는지 파악하고, 그들의 피드백을 반영한 마케팅을 시도해보세요.
제품에 대해 우리가 알고 있는 것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 고객들의 리뷰를 꼼꼼히 살펴보고, 그들이 중요하게 생각하는 점과 어떻게 느끼는지를 파악하는 것이 중요합니다.
또한 마케팅 전략을 지속적으로 개발하면 결국 매출 상승으로 이어질 것이라고 생각합니다. 초반에는 큰 비용을 들이기 보다는, 다양한 광고를 테스트하면서 자사 브랜드에 맞는 효과적인 광고를 찾는 것을 추천합니다. MD분들이 추천하는 광고 구좌를 테스트해보는 것도 좋은 방법입니다.
― Qoo10 Japan에서 장기적으로 이루고 싶으신 목표는 무엇인가요?
Qoo10 Japan에서 모든 카테고리를 포함해 종합 1위를 하는 것이 목표입니다. 특히 전체적인 식품 카테고리의 점유율을 뷰티 카테고리만큼 높이고 싶습니다.
현재 주요 고객층은 20대와 30대 여성으로, 특히 구매력이 높은 30대 여성층을 중심으로 판매하고 있습니다. 이 고객층을 더욱 확장하기 위해 뷰티 인플루언서와 협업을 진행하고 있으며, 일본의 워킹맘 인플루언서와의 협업도 계획 중입니다. 이를 통해 상품 라인업을 늘리고 고객층의 연령대를 넓혀가고 싶습니다.
