목차
- 한국보다 잘 팔린다? 일본 시장에서 이룬 놀라운 성과
- 운영대행사와의 협력으로 효율적인 운영
- 입소문을 기회로! 인플루언서 마케팅의 힘
- 인플루언서의 의견을 수렴한 신상품 개발로 진정성 UP
- 신생 브랜드의 성장을 견인하는 랭킹시스템
한국보다 잘 팔린다? 일본 시장에서 이룬 놀라운 성과
―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요.
일본 시장 확장은 한국에서 뷰티 카테고리를 판매하는 회사들이 당연하게 생각하는 과제입니다. 그리고 K-뷰티에 관심이 많은 일본 소비자들을 타겟팅하는 데에는 Qoo10 Japan이 최적의 플랫폼이기 때문에 입점은 당연한 선택이었습니다.
나우앤댄은 한국에서 30년 넘게 헤어제품을 개발하고 판매해 온 그리에이트 헤어그룹에서 2022년에 새롭게 론칭한 브랜드입니다. 한국 국내 온라인 쇼핑몰 입점과 동시에 Qoo10 Japan에도 입점을 진행하여, 한국과 일본 양쪽에서 급속도로 브랜드를 성장시켜나가고 있습니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?
현재 나우앤댄은 Qoo10 외에도 라쿠텐, 아마존 등 다양한 일본 온라인 플랫폼에 입점해 있고, 최근에는 오프라인으로도 유통망을 넓혀 약 700여개 버라이어티샵에 입점해 있습니다.
그 중에서 특히 Qoo10 Japan 에서는 브랜드 론칭 초기부터 빠른 성장을 보였으며, 전체 일본 매출에서 가장 큰 비중을 차지하고 있습니다. 한국 브랜드이지만 한국과 일본의 온라인 몰에 거의 동시 입점했는데, 일본 매출이 60%, 한국이 40% 정도로 일본 쪽이 더 큽니다.
오프라인 시장도 빠르게 확장시키고 있지만 사실 기대한 만큼의 성과로 이어지진 않았습니다. 온라인과 오프라인의 차이를 최근 몸소 체감하며 전략을 조정하고 있습니다. 하지만 온라인・오프라인을 함께 성장시켰을 때 얻을 수 있는 시너지 효과가 분명히 있다고 생각하기 때문에, 오프라인 광고 예산을 늘리면서 오프라인에서의 확장도 주력해 나갈 예정입니다.
운영대행사와의 협력으로 효율적인 운영
―일본 진출 초기부터 빠르게 자리 잡을 수 있었던 비결이 있을까요?
저희는 운영대행사를 통해 Qoo10 Japan에서 샵을 관리하고 있습니다. 일본시장에 대한 내부 노하우가 부족했기 때문에, 운영대행사를 통해 샵을 관리하기로 결정했습니다.
운영대행사는 현지 시장에 대한 이해와 실무 경험이 풍부하기 떄문에, 신생 브랜드가 빠르게 자리를 잡는 데 큰 도움이 됩니다. 신규 직원 채용이나 고정비용 부담 없이 일본 시장에 진출할 수 있다는 장점이 있습니다.
물론 브랜드의 방향성과 큰 전략은 본사에서 관리하고 있으며, 광고운영이나 샵 관리, 배송 등 디테일한 부분은 운영대행사에서 관리하고 있습니다. 이러한 분업 구조 덕분에 내부 리소스를 효율적으로 운용할 수 있었고, 본사는 전략에 집중하면서도 실행력은 확보할 수 있었습니다.
요즘 한국에서 일본 시장을 대상으로 한 운영대행업체가 점점 다양해지고 있으며 전문성도 높기 때문에, 시행착오를 줄이고 안정적으로 브랜드를 인큐베이팅 하는데 있어서 현명한 전략이라고 생각합니다.
입소문을 기회로! 인플루언서 마케팅의 힘
―신생 브랜드로서 인지도를 높이기 위해 어떠한 전략을 펼치고 계신가요?
나우앤댄이 런칭 이후 빠르게 성장할 수 있었던 가장 큰 요인은 '인플루언서 마케팅'이라고 생각합니다.
2023년 7월경, 일본의 한 인플루언서가 자발적으로 저희 헤어오일을 추천하면서부터 입소문이 퍼지기 시작했습니다. 이 추천이 릴스 및 피드를 통해 퍼지면서 9월부터 본격적인 반응이 왔고, 11월 메가할인 기간에 이르러 폭발적인 매출 상승으로 이어졌습니다.
이와 같은 입소문 효과는 단기간에 브랜드 인지도를 크게 올릴 수 있는 계기가 되었습니다. 처음 계기는 우연한 자발적인 홍보였지만, 그 기회를 놓치지 않고 활용하여 인플루언서와의 긴밀한 협업한 덕분에 소비자 신뢰를 얻고, 자연스러운 브랜드 홍보가 가능했습니다.
나우앤댄의 헤어제품들은 지속적인 사용을 통한 장기적인 개선효과를 볼 수 있는 상품이기 때문에 인스타그램 릴스를 적극적으로 활용했습니다. 릴스에서는 실제로 상품을 사용하고 머릿결이 변화하는 개선되는 과정을 팔로워가 모두 확인할 수 있어서 자연스럽게 오가닉 유입을 늘릴 수 있었습니다.
실제로 'Qoo10 어낼리틱스'를 보면 'URL 다이렉트'를 통한 유입 비율이 가장 높은데, 이는 인플루언서들이 릴스나 피드에 상품 URL을 올려서 팔로워들이 직접 해당 링크를 통해 제품을 구매하기 때문입니다.
―효과적으로 인플루언서와 협업하는 노하우가 있을까요?
많은 브랜드들이 인플루언서를 선택할 때 팔로워 수를 기준으로 판단하는 경우가 많습니다. 하지만 저희는 숫자보다 '제품과의 적합성'을 최우선으로 고려합니다. 실제로 팔로워가 5만도 되지 않는 인플루언서와 협업했을 때 예상보다 훨씬 폭발적인 반응을 얻은 경험도 있습니다.
인플루언서를 선정할 때는 그들의 콘텐츠가 헤어 제품과 얼마나 관련이 있는지, 한국 제품에 관심이 있는지, 그리고 앞으로 성장 가능성이 있는지를 꼼꼼히 분석합니다.
헤어 제품을 기존에 홍보한 적 있는지 얼마나 잘했는지 피드를 통해서 확인합니다. 한국에서는 카테고리 연관성이 다소 적어도 메가급 인플루언서랑 협업하면 그 효과를 볼 수 있는데, 일본 시장에서는 카테고리 연관성이 제일 중요합니다. 아무리 팔로워가 많은 유명 인플루언서라고 해도 카테고리 연관성이 없으면 효과를 보기 어렵습니다.
한국은 인플루언서들이 거의 연예인 급의 영향력을 가지고 있어서 팬심으로 구매하는 고객들도 많은데, 일본은 팬심이 구매로 이어지는 경우가 별로 없으며 합리적으로 구매를 결정하는 경향이 있습니다.
작은 브랜드는 예산을 효율적으로 운영하기 위해 메인이 될 수 있는 인플루언서에게 집중하는 게 중요합니다. 팔로워수가 계속 우상향 성장하는 미들급 인플루언서를 미리 발굴하기 위해 노력하고 있으며, 지속적인 관계 유지를 통해 브랜드의 메인 파트너로 성장할 수 있도록 지원하고 있습니다
주요 인플루언서 한 명을 중심으로 하면서 동시에 새로운 인플루언서를 꾸준히 발굴해서 브랜드에 새로운 이미지를 주는 투트랙 전략으로 브랜드 이미지를 만들어나가고 있습니다.
인플루언서의 의견을 수렴한 신상품 개발로 진정성 UP
―타 브랜드와 차별화하는 전략이 있나요?
한국 시장에서는 이미 보편화된 제품이라도, 일본에서는 여전히 새로운 콘셉트로 받아들여질 수 있습니다. 예를 들어 노워시 트리트먼트나 헤어마스카라처럼 한국에서는 흔한 아이템들이 일본 소비자에게는 신선한 상품으로 인식되며 좋은 반응을 얻었습니다. 이러한 차이를 민감하게 포착하여 빠르게 상품화하는 것이 경쟁력을 높이는 첫걸음입니다.
일본 현지의 뷰티 트렌드를 꾸준히 관찰하고 분석하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어, 일본에서 ‘헤어밀크’의 인기가 떠오르던 시점에 관련 제품을 빠르게 출시함으로써 많은 고객의 관심을 얻을 수 있었습니다. 시장 변화에 즉각 대응하는 민첩성이 곧 경쟁력입니다.
또 하나의 차별화 전략은 상품 개발 초기 단계부터 인플루언서가 참여하도록 하는 것입니다. 향후 개발이 될지 안될지 알 수 없는 테스트 단계의 상품이지만, 인플루언서가 신제품 테스트에 참여하고, 팔로워들과 개선 의견을 공유하면 그 자체가 자연스러운 마케팅이 됩니다. 고객들도 제품 개발 과정에 자연스럽게 참여하게 됨으로써 브랜드에 대한 신뢰와 진정성을 높이는 효과가 있습니다.
―많은 고객이 꾸준히 나우앤댄을 다시 찾는 이유가 무엇일까요?
한국 고객들은 뷰티 상품을 샀을 때 무료로 받는 샘플 제품에 익숙한데, 일본 고객들은 샘플 문화가 생소한 탓인지 샘플을 제공했을 때의 반응이 너무 좋았습니다. 때문에 상품을 구매하시면 무조건 샴푸 트리트먼트도 써보실 수 있도록 적극적으로 제공하고 있습니다. 덕분에 헤어오일을 구매한 고객이 자연스럽게 트리트먼트 제품에도 관심을 가지게 되고, 세트 상품이 구매로 이어지는 흐름을 만들 수 있었습니다.
또한 제품의 향 개발에도 많은 신경을 쓰고 있어, 일본 고객들에게 향이 좋다는 긍정적인 평가를 지속적으로 받고 있습니다. 이 모든 요소가 맞물리면서 고객 충성도를 높이는 데 큰 도움이 되었다고 생각합니다.
그리고 상품 데이터를 면밀히 분석하고 있습니다. 오일을 샀던 사람 중에서 샴푸 트리트먼트를 구매한 사람의 비율을 분석하는 등, 재구매하는 고객들의 주기와 상품 다양성등의 연관성을 다양하게 분석하면서 매출을 늘리기 위한 세트 구성을 고민합니다.
저희 상품은 3개월 정도 사용할 수 있는 분량인데 메가할인이 3개월에 한 번씩 개최되기 때문에, 메가할인 때 구매한 다음 메가할인 때 또 구매하는 흐름이 만들어지고 있습니다.
―상품페이지를 작성할 때 가장 중요하게 생각하시는 점이 무엇일까요?
상품페이지를 구성할 때 고객의 시선을 오래 붙잡아 두는 것이 핵심입니다. 한국의 상품페이지를 만들 때 굉장히 많은 고민과 개선을 거쳐서 완성형으로 만들 수 있도록 노력했기 때문에, 별도의 현지화 작업은 하지 않고 있습니다.
일반적으로 고객은 상품페이지의 20~30% 정도만 보고 이탈하지만, 저희는 고객이 70% 이상까지 스크롤을 내릴 수 있도록 콘텐츠 구조를 세심하게 설계했습니다. 고객의 고민에 공감하고 문제 해결의 솔루션을 명확하게 제시하며, 브랜드의 신뢰성을 전달하는 문구와 이미지 구성에 집중합니다. 나우앤댄은 신생 브랜드이지만, 모회사에서 30년 이상의 헤어 제품 노하우를 갖고 있다는 점을 강조하며 신뢰감을 전달하기 위해 노력하고 있습니다.
현재는 영어 중심의 패키지를 사용하고 있지만, 일본 고객에게는 '이 제품이 K-뷰티 제품'이라는 점을 어필하기 위해 한글을 패키지에 도입하는 것도 검토 중입니다.
―메가할인은 어떻게 활용하고 있으며, 어떤 전략이 효과적이었나요?
메가할인 기간은 평소 대비 최대 10배 가까운 매출 차이를 만들어낼 수 있는 아주 중요한 시기입니다. 특히 첫날 매출이 가장 큰 영향을 미치므로, 그 시점에 대비한 전략적 준비가 필수입니다.
하지만 역설적으로 메가할인이 열리지 않는 기간이 오히려 더 중요합니다. 메가할인이 열리는 기간에는 이미 경쟁이 너무 치열하기 때문에 메가할인이 열리지 않는 달에 랭킹 순위를 올리면 브랜드를 직간접적으로 홍보하고 인지도를 올릴 수 있습니다. 비메가할인 기간에 올린 순위와 인지도는 메가할인 때 효과가 드러납니다. 때문에 특히 신생 브랜드라면 메가할인 전에 랭킹을 꾸준히 유지하고 브랜드 인지도를 높이는 노력이 필요합니다.
메가할인기간에는 경쟁사 분석에도 많은 노력을 기울입니다. 눈에 띄는 상품 기획, 마케팅 전략들이 메가할인기간에 많이 집중되기 때문에, 셀러샵 페이지, 상품 상세페이지 등의 컨텐츠와 제품 구성, 가격 등을 모니터링하고 좋은 콘텐츠나 전략이 있다면 벤치마킹하여 우리 브랜드에 맞게 적용하려고 합니다.
그리고 셀러샵의 팔로워 수, 상품 구성, 가격대, 상세페이지의 퀄리티 등을 전반적으로 모니터링하며, 성장세가 빠른 브랜드의 특징을 파악하고 우리 샵과 비교합니다. 특히 메가할인 기간에 팔로워 수가 얼마나 늘어났는지를 분석하여 브랜드 성장을 판단하는 기준점으로 삼고 마케팅 전략을 세우는 데 참고하고 있습니다.
신생 브랜드의 성장을 견인하는 랭킹시스템
―다른 플랫폼과 차별화되는 Qoo10 Japan의 특징이 있을까요?
'랭킹 제도'가 매우 투명하고 신뢰할 수 있다는 점이 특징입니다. 다른 플랫폼들이 광고 집행 여부에 따라 순위가 좌우되는 것과 달리, Qoo10 Japan의 랭킹 시스템은 숫자까지 모두 공개되므로 신뢰도가 높고, 이는 브랜드가 동기를 갖고 더 열심히 성장할 수 있는 계기가 됩니다.
실제로 Qoo10의 랭킹 시스템이 영향력이 커지면서, 다른 플랫폼에서도 랭킹 제도를 다시 도입하는 추세라고 들었습니다.
―앞으로 입점할 판매자님에 대한 조언을 부탁드립니다.
Qoo10 Japan은 인디 브랜드가 빠르게 성장할 수 있는 기회의 땅입니다. 일본 시장 진출을 계획하고 있는 브랜드라면 Qoo10 Japan 입점을 망설일 필요가 없습니다.
젊은 MZ세대 고객이 많은 Qoo10 Japan에서 성공하기 위해서는 무엇보다 인플루언서 마케팅에 대한 철저한 이해가 필요합니다. 단순히 상품 하나를 홍보하는 수준이 아니라 브랜드와 함께 성장할 수 있는 인플루언서를 발굴하여 장기적인 협업 관계를 이어나가는 것이 좋습니다.
일본어에 능통하지 않더라도, 요즘은 챗GPT 같은 도구를 통해 원활히 소통할 수 있고, 일본 인플루언서들은 오히려 더 열린 태도로 협업에 임하기 때문에 충분히 가능성 있는 시장이라고 생각합니다.
