목차
- 품질로 일본 고객을 매료시킨 바닐라코
- 일본 소비자 심리를 꿰뚫은 현지화 전략
- '바닐라 위크'로 자사 경쟁력을 강화시킨 비결
- 메가할인의 효과를 극대화하기 위한 티저기간 활용법
- 신제품 론칭은 메가포를 활용! 세일을 현명하게 이용하는 방법
품질로 일본 고객을 매료시킨 바닐라코
―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기를 알려주세요.
일본 시장에서 한국 화장품에 대한 수요가 갈수록 높아지고 있기 때문에, K-Beauty에 특화된 Qoo10 Japan 입점은 일본 시장에서 최적의 선택이었습니다.
바닐라코는 2009년에 이미 일본 시장에 진출한 경험이 있었고, 일본 고객들에게 꾸준히 인지도를 쌓아왔습니다. 그동안 주로 리셀러들을 통해 바닐라코의 상품이 일본에 많이 소개되었으나, 리셀러는 취급 상품이 한정되어 있었기 때문에 공식 샵을 통해 다양한 상품을 선보이고 싶었습니다.
일본에서 오프라인 매장을 먼저 오픈하고 2022년 8월에 Qoo10 Japan에서 판매를 시작했습니다. 오프라인 매장에서 쌓은 운영 노하우와 일본 시장에서의 인지도를 살려 온라인과 오프라인을 동시에 전개하는 것이 효과적이라고 판단했습니다.
그러나 시장과 트렌드의 변화가 매우 빨라 현재는 온라인을 중심으로 운영하고 온라인에서 성공한 상품을 오프라인에서도 홍보하는 전략으로 전환하고 있습니다. Qoo10 Japan에서 성공한 상품은 일본 시장 전체에서도 성공할 가능성이 높다고 생각하고 있으며, 이 성공 사례를 바탕으로 일본 시장에서 브랜드를 확장하고 있습니다.
―현재 Qoo10 Japan에서의 판매나 매출 현황은 어떠한 상태인가요?
2024년에는 전년 대비 3배 성장을 달성했습니다. 특히 2024년 7월에 개최된 '메가포'에서는 매출이 전년 동월 대비 600%나 성장했습니다. 다른 일본의 온라인 채널과 비교해도 Qoo10 Japan에서의 매출이 압도적으로 높습니다.
이러한 성과를 달성할 수 있었던 가장 큰 이유는 '메가할인'에 집중한 전략 덕분입니다. 메가할인 기간의 매출이 일반 기간 대비 10배까지 증가하여 많은 상품이 팔리면서, 평상시 매출도 2~3배 늘어났습니다.
Qoo10 Japan은 신상품을 적극적으로 수용하는 젊은 세대가 많이 모이는 장소이고, 구매 의욕이 높은 고객이 많기 때문에 신상품을 가장 빨리 소개할 수 있는 창구입니다. 고객 피드백도 가장 빠릅니다. 신상품을 가장 빠르게 소개하고 고객으로부터의 리뷰를 즉시 반영함으로써 젊은 고객층을 중심으로 브랜드 인지도를 높이고 있습니다.
―많은 고객이 바닐라코를 사랑하는 이유는 무엇일까요?
많은 고객들이 찾는 가장 큰 이유는 제품의 우수한 품질과 지속적인 연구개발 노력에 있습니다. 대표적인 제품인 '클렌징 밤'은 18년 동안 꾸준히 사랑받고 있으며, 이는 고객의 니즈에 따라 성분과 배합을 끊임없이 업그레이드한 결과입니다.
일본 고객들은 단순히 유명 브랜드라는 이유만으로 상품을 선택하기보다는 실제로 사용한 만족도를 중요하게 생각합니다. 따라서 상품의 품질을 끊임없이 향상시키고 고객의 피드백을 적극적으로 반영하여 완성도를 높이는 것이 중요하다고 생각합니다.
이러한 지속적인 품질 향상은 브랜드의 신뢰성을 높이고 재구매로 이어지는 요인입니다. 최근에는 더 많은 고객이 상품을 사용해 보실 수 있도록 상품을 무상으로 제공하는 시딩에 적극적으로 투자하고 있습니다. 일단 눈에 많이 보여야 관심도 생긴다고 생각하기 때문에, 물류 회사와의 협업을 통해 시딩을 강화하여 고객과의 접점을 늘려 나가고 있습니다.
일본 소비자 심리를 꿰뚫은 현지화 전략
―바닐라코는 많은 메가히트 상품을 보유하고 있는데 특별한 노하우가 있나요?
메가히트 상품을 만들어낼 수 있었던 이유는 여러 가지가 있지만, 특히 배너 디자인과 상품 페이지, 카피를 일본에 맞게 현지화한 것이 성공의 열쇠라고 생각합니다.
먼저 상품 페이지와 배너 디자인을 일본 고객의 취향에 맞추는 것이 중요합니다. 일본 소비자는 한국 소비자보다 자세한 설명을 선호하고 정보량이 많은 페이지를 신뢰하는 경향이 있습니다. 따라서 상품 설명을 자세히 제공하는 것이 중요합니다.
또한 '한정판'이라는 요소를 강조하는 것도 효과적입니다. 일본 소비자는 한정이라는 단어에 민감하며, 이는 일본의 각 지역에서 판매하는 지역별 한정 기념품이 인기 있는 이유와 같은 맥락입니다.
실제로 2024년 6월 메가할인을 통해 수량 한정 상품을 판매했는데 예상보다 빨리 매진되어 많은 관심을 끌었습니다. 그 후 2024년 9월 메가할인은 '6월에 구매하지 못한 고객을 위한 앵콜' 캠페인을 진행하여 큰 효과를 거두었습니다.
'바닐라 위크'로 자사 경쟁력을 강화시킨 비결
―다른 샵과 차별화하기 위해 어떠한 방법을 취하고 계신가요?
경쟁사와의 차별화를 위해 '바닐라 위크'와 같은 독자적인 프로모션을 정기적으로 실시하고 있습니다. 바닐라 위크는 메가할인과 메가 포인트와 같은 대규모 이벤트와는 별도로 고객에게 지속적으로 할인 혜택을 제공하기 위한 전략 중 하나입니다. 이를 통해 브랜드 충성도를 높이고 메가할인 이외의 시기에도 상품을 저렴하게 구매할 수 있도록 하는 것을 목표로 하고 있습니다.
또한 당사의 브랜드 상품을 판매하는 다른 점포와의 차별화를 위해 '샵 쿠폰'이나 선물 등의 혜택을 활용하여 공식 샵을 이용하는 고객에게 특별한 혜택을 제공하고 있습니다. 구체적으로는 공식 샵 한정 세트 상품이나 특별한 선물, 전용 쿠폰 등을 통해 공식 샵에서 구매하는 메리트를 제공하고 있습니다.
또한 일본 고객은 상품 뿐만 아니라 서비스의 질도 중요하게 생각하기 때문에 신속하고 정확한 대응과 사후 관리를 통해 고객 만족도를 극대화하는 것이 중요합니다. 실제로 다른 상점에서 구매한 상품에 만족하지 못한 고객이 공식 상점에서 다시 구매하는 경우가 적지 않습니다. 이와 같이 브랜드의 신뢰도를 높이는 것이 차별화 전략의 일환이 되고 있습니다.
―상품 페이지를 작성할 때 특별히 주의하는 점이 있을까요?
상품 페이지를 만들 때 특히 '썸네일 이미지'와 '상품명'의 구성에 주의를 기울이고 있습니다. 모바일 환경에서는 고객이 상품을 찾을 때 텍스트보다 시각적인 요소에 더 주목하는 경향이 있기 때문에 눈에 띄는 썸네일 디자인이 매우 중요합니다.
Qoo10 Japan의 '클린 캠페인' 규정에 따라 썸네일을 만들면 '상품 랭킹 점수'가 올라간다는 것은 알고 있지만, 썸네일 이미지는 상품 구매율에 직접적인 영향을 미치기 때문에 정보를 최대한 전달할 수 있도록 제작하고 있습니다. 특히 상품의 중요한 특징을 한눈에 알 수 있도록 디자인합니다. 일본 소비자는 텍스트가 많은 설명을 선호하는 경향이 있으므로 간결한 문구를 추가하여 주요 특징을 강조하는 것이 효과적입니다.
예를 들어 '기간 한정', '인기 상품', '수량 한정'과 같은 키워드를 사용하여 긴급성을 강조함으로써 구매율을 높일 수 있습니다.
또한 상품명도 중요한 요소입니다. 고객이 상품의 기능과 특징을 명확히 이해할 수 있도록 상품의 주성분이나 효과를 담는 것이 효과적입니다. 단순히 '클렌징 밤'이라고 하지 말고 '촉촉한 보습 클렌징 밤'이나 '저자극 딥 클렌징'과 같은 상품의 장점을 강조하는 문구를 추가하면 고객의 관심을 더 쉽게 끌 수 있습니다.
메가할인의 효과를 극대화하기 위한 티저기간 활용법
―메가할인은 어떻게 활용하고 있으며, 어떤 전략이 효과적이었나요?
메가할인은 매출을 대폭 증가시킬 수 있는 중요한 기회입니다. 일반 매출의 10배에 달하는 경우도 있기 때문에 최대한 효과적으로 활용하기 위해 3개월 전부터 제대로 준비를 시작합니다.
메가할인을 성공적으로 진행하기 위해 가장 중요한 것은 ‘티저 기간(Qoo10 Japan에서 메가할인에 대한 본격적인 미디어 홍보를 시작하는 기간)’입니다. 많은 고객들은 메가할인이 시작되기 전에 상품을 '장바구니'나 '즐겨찾기'에 넣어두고 세일이 시작되면 바로 구매하는 경향이 있습니다.
따라서 공지 기간 동안 고객의 관심을 끌기 위한 적극적인 마케팅을 실시합니다. 예를 들어 배너를 설정하여 고객이 상품을 장바구니에 담도록 유도합니다. 이를 통해 메가할인의 첫날과 둘째 날에 랭킹 상위권에 진입하는 것을 목표로 합니다. 상품이 랭킹 상위권에 표시될수록 많은 고객의 관심을 끌고 구매율을 높일 수 있기 때문에 세일 시 매출 극대화에 직접적으로 연결됩니다.
또한 메가할인은 상품별로 쿠폰을 사용할 수 있기 때문에 고객이 다른 브랜드가 아닌 자사 브랜드의 상품에 쿠폰을 사용하도록 사전에 대책을 마련해야 합니다. 따라서 공지 기간에는 SNS를 최대한 활용하여 X, Instagram, LINE 등 일본에서 인기 있는 플랫폼에서 메가할인의 대상 상품 정보를 사전에 공개하고 한정 할인이나 특별한 선물을 제공하는 프로모션을 통해 구매 욕구를 자극합니다.
또한 고객의 니즈에 맞춘 특별 한정 패키지와 맞춤형 세트 상품도 메가할인의 매출 증가에 중요한 역할을 하고 있습니다. 과거에는 '별밤 에디션'과 '스프링 에디션'과 같은 시즌 한정 패키지와 인기 베이스 메이크업 제품을 묶은 세트가 호평을 받았습니다.
일본의 젊은 고객층을 타겟으로 파우치 등 귀여운 한정 상품 증정 이벤트도 실시하여 고객 단가를 높이고 구매 빈도를 높이는 성공적인 결과를 얻을 수 있었습니다.
―젊은 여성 고객층을 공략하기 위한 SNS 활용 팁이 있나요?
신제품 론칭은 메가포를 활용! 세일을 현명하게 이용하는 방법
―메가포를 잘 활용하는 비결을 알려 주세요.
메가포는 신상품을 런칭하는 기회로 활용하고 있습니다. '메가포에서 신상품 런칭'라는 문구는 임팩트가 있어 고객의 인지도를 높이는 효과가 있습니다. 일반적으로 메가포는 메가할인이 시작되기 전에 개최되기 때문에 메가포에서 신상품을 먼저 판매함으로써 고객의 반응을 확인하고 이를 바탕으로 메가할인의 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.
신상품을 메가할인 기간에 런칭하는 것은 위험이 따를 수 있습니다. 왜냐하면 고객의 반응이 예상과 다르고 마케팅 전략이 잘 작동하지 않으면 큰 손실을 초래할 수 있기 때문입니다.
그러나 메가포로 신상품을 먼저 판매하면 해당 상품에 대한 고객의 반응을 미리 파악하고 이를 바탕으로 할인율 조정이나 선물 내용 변경 등 다양한 전략을 조정할 수 있습니다.
―광고를 어떻게 활용하고 있습니까?
'메가 AD', '타임 세일', '키워드 플러스', '파워 랭크업' 등 거의 모든 광고를 이용하고 있습니다. 특히 키워드 플러스는 ROAS(광고 비용 대비 효과)가 높기 때문에 적극적으로 활용하고 있습니다.
상품을 검색하는 고객은 구매 의사가 높기 때문에 주문으로 이어지기 쉽습니다. 때문에 고객이 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 광고를 통해 상품을 상위에 노출하고 있습니다.
키워드 플러스는 입찰 형식의 광고이므로 적절한 예산 범위 내에서 최대의 효과를 얻기 위해서는 조율이 필요합니다. 경쟁이 치열한 '빅워드'에서는 입찰의 시작 가격이 높고 상위 표시를 위해서는 낙찰 가격이 높아집니다. 그러나 Qoo10 Japan의 인기 키워드 목록을 잘 분석하면 저렴한 가격으로도 효과가 높은 키워드를 찾을 수 있습니다.
메가할인 때에는 가격이 비싸더라도 클릭 수가 기대되는 빅워드 키워드로 키워드 플러스를 설정하고 있습니다. 상위 16위까지 게재되기 때문에, 반드시 1위를 노리지 않아도 된다는 생각으로 입찰 가격 상황과 예산에 따라 유연하게 광고를 설정하고 있습니다.
―앞으로 입점하실 분들께 조언을 부탁드립니다.
어떤 카테고리의 상품을 취급하든 일본에서 판매하고 싶다면 Qoo10 Japan에 입점하는 것을 추천합니다. 특히 Qoo10 Japan의 많은 고객들은 한국에 관심이 있어서 한국 상품이 잘 팔립니다. 따라서 적극적인 마케팅과 브랜드 차별화를 진행하면 좋은 성과를 기대할 수 있습니다.
Qoo10 Japan에 입점하면 일본 시장에서의 경험을 늘리고 전문적인 지식을 쌓을 수 있습니다.
