コスメ・化粧品市場は年々成長を続ける中、大手企業がシェアを独占するレッドオーシャンとなっており、EC参入が難しい業界といわれています。一方で、ユーザーの需要は恒常的にあるため、ポイントを押さえてEC事業を行えば十分に勝てるマーケットです。
今回の記事では、コスメ・化粧品EC市場規模、ネット販売を成功させるポイント、Qoo10での成功ショップ事例を紹介します。これからこの分野でEC参入を検討している方、Qoo10でショップ出店を検討している方におすすめの記事です。
この記事でわかること
- コスメ・化粧品ECの市場規模と成長率
- コスメ・化粧品ECの参入方法
- コスメ・化粧品ECのQoo10成功事例
目次
- 1．コスメ・化粧品ECの市場規模とEC化率
- 2．コスメ・化粧品のEC化率が低い要因とは
- 3．コスメ・化粧品ECを成功させるポイント
- 4．コスメ・化粧品ECでの販売は「Qoo10」がおすすめ
- 5. 「Qoo10」でのコスメ・化粧品ECの成功事例
- 6. コスメ・化粧品ECの課題と成功のポイント｜まとめ
1．コスメ・化粧品ECの市場規模とEC化率
2023年に経済産業省が発表した調査結果によると、2022年の物販系分野のEC市場規模は、13兆9,997億円で前年比5.37％の増加となりました。EC化率は9.13％で、コロナ禍の影響を受けながらも微増しています。
物販系分野のEC市場規模をジャンルごとに見てみると、2022年の「化粧品、医薬品」のEC化率は8.24％でした。
生活家電（42.01％）や書籍（52.16％）、生活雑貨（29.59％）などと比べると、「化粧品、医薬品」のEC化率は低いことがわかります。「化粧品」単体の数値ではないものの、化粧品をECで購入する人は比較的少ないようです。
しかし、2021年の7.52％と比較すると微増しているため、今後EC化が進む可能性も考えられます。
2．コスメ・化粧品のEC化率が低い要因とは
コスメ・化粧品のEC化率は、ほかのジャンルと比べてなぜ低いのでしょうか？ ここでは3つの要因を紹介します。
2.1 実店舗で商品を手に取って購入する機会が多い
コスメ・化粧品は実店舗で商品を手に取って購入する機会が多い商品です。百貨店だけでなく、最近ではドラッグストアやコンビニエンスストアでも手軽に購入できます。
ドラッグストアなどで安価で購入できる「プチプラコスメ」の場合は、ECサイトで購入すると送料がかかってしまうため、オンライン購入するメリットが大きくありません。
またデパートで取り扱う高級化粧品（デパコス）は、金額が高いこともあり「失敗したくないので、実際に試してから購入したい」と考えるユーザーは多くいます。そのため販売員にタッチアップやカウンセリングをしてもらうことが、購入の後押しになります。
ECサイトでは商品を試すことができないため、店頭での販売価格と大きな違いがないのであれば高級化粧品（デパコス）をネットで購入するニーズは少ないといえるでしょう。
2.2 薬機法や誇大広告など表記に留意しなければいけない
コスメ・化粧品をECサイトなどで販売する場合、薬機法の知識が必要となる点も、EC化率が低い要因のひとつです。薬機法と聞くと「医薬品や医療機器の法律」というイメージがあるかもしれませんが、化粧品も対象です。
薬機法に抵触する広告表現を使ってしまうと、法律違反となってしまいます。たとえば「シミが消える」などの表現は、薬機法では認められていないので注意が必要です。誇大広告となる表現はユーザーとのトラブルに発展することもあり、薬機法のハードルが高い点が、EC化が進まない要因になっていると考えられます。
またコスメや化粧品をネットでお試し購入し、定期購入へ移行する表記がわかりにくく、トラブルにつながるケースも少なくありません。
以上のようなトラブルを見聞きしたユーザーは、化粧品のネット購入は不安に感じるようになり、ECサイトの利用を控えるようになってしまうでしょう。
2.3 Webマーケティングでの顧客獲得が難しい
コスメ・化粧品業界は、Webマーケティングによる顧客獲得の難易度が高いジャンルです。
大手企業のシェア率が高く、レッドオーシャン化している状態が続いています。そのためWeb広告を出しても競合が多く、広告費が高くなりがちです。小規模事業者は参入が難しく、新規顧客の獲得が難航しやすい業界である点も、EC化率が低い要因のひとつといえるでしょう。
3．コスメ・化粧品ECを成功させるポイント
コスメ・化粧品業界は新規参入が難しい業界ですが、ECを成功させるポイントがあります。ここでは、4つのポイントを紹介します。
3.1 オンライン接客
コスメ・化粧品ECにオンライン接客を導入すると、売上につながりやすくなります。オンライン接客とは、店舗に足を運ばなくてもオンライン上で販売員からの接客を受けられるサービスです。
販売員に悩みを相談し、おすすめの商品や使い方を直接教えてもらえるので、購買意欲が高まる効果があります。
3.2 SNSの活用
コスメ・化粧品ECを成功させるために、SNSの活用は必須です。購入前にSNSで化粧品の使用感や口コミ、レビューをチェックするユーザーが多いからです。
SNSでメイクの方法など役立つコンテンツやキャンペーン情報を配信すると、SNSからECサイトへ遷移されやすくなります。
SNS上でUGC（User-Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）が増加すると、口コミが拡散し購買サイクルが生まれるでしょう。
3.3 口コミの活用
気になる商品をネット検索し、口コミの評価を参考にするユーザーは多くいるため、自社商品に関する口コミを集めることが大切です。
レビューサイトや自社ECサイトのレビュー画面に遷移するQRコードを、購入商品と一緒に送付しておくと、投稿してもらいやすくなります。
集めた口コミが新たな顧客を呼ぶだけでなく、改善点の把握やマーケティングにも役立ちます。
3.4 ターゲット層にあったモールへの出店
引用：LIPSユーザーの約6割が意識してECサイトを使い分けている。ユーザーアンケートの調査結果を発表
2021年、美容プラットフォームの「LIPS」が3,000人を対象に行った調査によると、およそ6割がECでコスメを購入する際、価格や商品によってECサイトを使い分けていることがわかりました。
したがって、自社のターゲット層がよく利用しているモールを調べ、出店すると商品を見つけてもらいやすくなります。
4．コスメ・化粧品ECでの販売は「Qoo10」がおすすめ
コスメ・化粧品のECモールをお探しの場合は、「Qoo10」がおすすめです。会員登録数が2,300万人以上で、全体の約80%が女性ユーザーです。
ほかのECモールと比べて10～30代の女性にアプローチしやすく、コスメ・化粧品の販売と相性が良いといえます。
Qoo10は、eBay Japan合同会社が運営する、日本国内向けのオンラインマーケットプレイスです。出店費用や月額固定費は不要で、手数料は6～10％の成果報酬型であるため、導入コストを抑えて利用できます。
3か月に1度開催する「メガ割」やQoo10負担のクーポン配布など、ユーザーに訴求できるイベントで購入を後押しできる点が特徴です。
引用：LIPSユーザーの約6割が意識してECサイトを使い分けている。ユーザーアンケートの調査結果を発表
美容プラットフォームの「LIPS」が行った調査によると、ECサイトでコスメを購入する際に、約2人に1人が「Qoo10」を利用していることがわかりました。
とくに10代や20代の利用率が高く、比較的若い世代をターゲットにしているなら、「Qoo10」がおすすめです。
コスメ・化粧品ECで新たにモール出店を検討しているのであれば、以下のページから出店方法をぜひご覧ください。
5. 「Qoo10」でのコスメ・化粧品ECの成功事例
「Qoo10」に出店しているコスメ・化粧品ECの成功事例を紹介します。
韓国初のスキンケアブランド「NATURE REPUBLIC」
韓国発のスキンケアブランド「NATURE REPUBLIC」は、Qoo10のなかでも人気ブランドのひとつです。日本に進出した当初、韓国のトレンドに敏感なユーザーがQoo10を多く利用していることから、出店を決意。
Qoo10には初級から上級までの教育コンテンツやサポートが充実しており、最短距離で成長につながったといいます。またQoo10のユーザーは積極的に口コミを書く傾向にあり、その内容を商品にも活かしながら販売しています。
化粧品の輸入販売を手がける「コスメ・ディーバ」
Qoo10で2021年に開催された「メガ割」イベントで、トップクラスの売上を出した「コスメ・ディーバ」は、海外の有名コスメブランドを輸入しQoo10で販売しています。
Qoo10の営業担当から広告に関するサポートを受けつつ、薬機法を厳守しながら必要な免許を取得。丁寧な梱包とオリジナルの写真を使用することで、成長につながりました。
またQoo10とほかのECモールとの違いとして、手数料をあげています。売上金の入金までの期間が短い場合、手数料が高くなるECモールもあります。対するQoo10は手数料が変わらないため、小規模事業主でもQoo10は出店しやすいと評価しています。
6. コスメ・化粧品ECの課題と成功のポイント｜まとめ
この記事では、コスメ・化粧品ECの課題と成功に導く方法を紹介しました。大手企業の独占によりWeb広告やマーケティングが難しい市場ではあるものの、ターゲット層に適したECモールに出店することで、安定した売上を生み出せます。
Qoo10は、女性のユーザーが80％を占めるオンラインマーケットプレイスです。コスメ・化粧品の販売と相性が良く、成長が期待できます。また初期費用や月額費は無料である点も魅力のひとつ。
コスメ・化粧品のネット販売に関心がありましたら、Qoo10にぜひご登録ください。
