受注管理や倉庫管理のシステムも
実装し、メガ割で爆売れ
―Qoo10に出店したきっかけを教えてください。
Z世代の女性たちにとってコスメといえばQoo10が最も有名で、大きく成長していると聞いていたので、2020年8月に出店しました。ECモールはQoo10が初めてで、その後に楽天市場とAmazonでも出店を始め、現在は3店舗を運営しています。Qoo10の売上が最も大きいです。
―先日の「メガ割」で御社の最高売上を更新しましたが、要因は何でしょうか？
Qoo10の担当営業からもこまめにプロモーション枠のご提案をいただき、メガ割の初日に商品を露出できたことも大きかったです。
また、昨年末の弊社の倉庫移転に伴い、受注管理システム（OMS）と倉庫管理システム（WMS）の連動サービスを実装し、しっかりメガ割に向けて準備できました。QSM（Qoo10の運営管理ツール）と在庫データが自動連携しているので、手間が減ったことも収穫でした。
そして、「出荷日」や「注文日」など細かくカスタマイズしてデータを出したいという弊社の要望を、連動サービスに対応してもらっているのでデータ管理がしやすくなりました。メガ割などのセールイベント時は注文数が激増するので、データ自体はかなり重くなるのですが、問題なくスムーズに確認できています。
―セールイベント時と平常時で売上の波はありますか？
各ECモールの代表的なセールイベント時は、テレビCMなどでも大々的に告知されるので、通常時と比べると売上が増えますが、メガ割のインパクトは圧倒的です。メガ割時は、流入自体がすごく増えるので、広告の利用を増やし、価格も調整して目玉商品を出すように意識しています。
―「メガポ」（ポイント還元セール）での反応はいかがですか？
2024年2月のメガポは、3月のメガ割の前なので、流入自体もそこまで増えないと予想していたのですが、想定以上に流入が増えて売上につながりました。2023年から始まったメガポは認知度も向上し、代表的なセールイベントとして定着してきているように感じます。
データを見ながら広告を運用し、
クーポンを発行してファンを増やす
―広告はどのように運用していますか？
平常時は、「プラス展示（キーワード）」と「タイムセールプレミアム」広告を中心に活用しています。特に土日はタイムセールの17時からの時間帯の広告枠を利用し、主力商品の価格も調整して売上をつくれるように意識しています。また「パワーランクアップ」は広告費が安いので、基本的に設定しています。
―「Qoo10 Analytics」（データ分析ツール）は活用していますか？
Qoo10 Analyticsは全項目を毎日見ています。記録を取っている項目もありますが、前日や前週と比較して上がり幅や下がり幅が大きい場合は、原因を把握するようにしています。また流入しているキーワードやリピート率も確認しています。
「サマリー」だけでも情報量としてはたくさんありますが、いちばんよく見ているのは、「上位の検索ワード」のキーワードですね。どのキーワードで検索されているのかを見たうえで、プラス展示（キーワード）広告の入札金額の調整やキーワード自体の変更もしています。
また、商品ごとの注文数を確認して、下がってきている商品は、広告を使って露出を増やしています。広告を使う際も「トラフィック/コンバージョン」にある「検索結果とプロモーションページの経路を詳細表示」にチェックを入れて、どこから流入が取れているのかを把握しています。
ショップのお気に入り登録者（フォロワー）も増やすために「Shopクーポン」を発行し、お客さまがフォロワーになるとそのクーポンを取得できる設定をしています。
―「クーポンPUSH」も利用していますか？
はい。「Shopクーポン」の発行をフォロワーにお知らせするために、1週間に1回、週末に送っています。できるだけ多くの商品を見てもらいたいので、最大の16商品を選択しています。送信する時間も夕方から夜の反応がいいので、その時間帯に送っています。
―御社のフォロワー数が16万人以上いるので、「クーポンPUSH」の効果も大きいですよね？
はい。発行したクーポンの条件から利用率などを確認して、クーポン条件を変えたり、クーポン名を変えたり、トライアルアンドエラーをしながらやっています。
―ネットで多店舗展開を行うメリットは何でしょうか？
それぞれのモールで購入されるお客さまの年齢層が違うので、いろいろなお客さまに見てもらえることが多店舗展開のメリットです。
各モール特徴が違うので、分析ツールを使ってデータをよく見ながら対策しているショップがうまくいっているのではないかなと思います。
Qoo10でのショップ運営はカンタン！
―他のECモールと比べて運営面の負担はいかがですか？
他モールでは商品画像のアップロードの際、コーディングや複雑な設定などが必要なこともありますが、Qoo10ではドラッグ＆ドロップでできるのでとても簡単です。コーディングの知識がなくても運営しやすいです。
また、Qoo10が入金確認をしてくれ、発送予定日をカレンダーから選択し、発送後に追跡番号を入力するだけで、Qoo10から定型文がお客さまに届くとてもシンプルなシステムなので、注文後のお客さまへの連絡はとても楽です。
それから、他モールではPC用とモバイル用に「商品説明文」をそれぞれ別に入力する必要がありますが、Qoo10ではPCとモバイル共通の商品説明文を入力する方式のため、作業の手間が省けますし、PC用のみ修正してモバイル用の修正を忘れるなどのミスも避けられます。
―Qoo10ではメイン画像1枚、追加画像50枚設定できますが、昨年のメガ割でランキングに入った商品を分析した結果、平均8.5枚の写真が設定されていました。商品の特徴だけでなく、ランキング入りした写真やレビューをまとめたものなども転換率を上げるのに有効です。お客さまはZ世代が多いので、アプリ/モバイルで画像を縦にスクロールするよりも、横にスライドするほうが慣れていたりします。
そうなんですね！ ぜひ参考にさせていただきます。
―レビューを見て対策はしていますか？
はい。見るようにしています。レビューから訴求ポイントを確認して、「商品名」や「広告文」を入れる時の参考にしています。自社だけでなく他社のレビューも見て、どういったところが気に入ってお客さまが購入しているのかを把握しています。
―「Qoo10大学」のコンテンツをご覧になることはありますか？
毎週メールで案内が届くオンラインセミナー、動画、記事などで、気になるタイトルの時に見ています。Qoo10 Analyticsの活用法やメガ割の直前対策などのセミナーを視聴して参考にしましたし、動画や記事も見ています。
今後は、売上が高いメーカーさんがどのように広告を活用しているのか具体的に解説するセミナーを視聴したいです。検索系の広告のうち、プラス展示（キーワード）、パワーランク、スマートセールスのそれぞれを、どのようなところを意識して使い分けているかなども知れると嬉しいです。
また、ブランドショップのショップページや商品ページのサムネイルを作成する際に心掛けていることなどを取り上げてもらえると参考になります。
―これから出店される企業へのアドバイスをお願いします。
出店されたばかりだと認知がないので、なかなか流入自体も増えないと感じるかもしれませんが、ある程度の一定期間は広告を活用したうえで、数字をチェックしながら改善を繰り返すことが重要だと思います。
