ネット販売において、レビューは顧客の購買行動を左右する重要な要素の一つです。しっかりと分析することで、顧客のニーズや満足度を把握し、売上の柱となるヒット商品づくりに活かすことができます。
本記事では、売れているショップに聞いてわかったレビューの捉え方、活かし方について詳しく解説します。
この記事で得られる情報
- 他モールと比べてQoo10のお客さまは積極的にレビューを書くため、レビュー分析を通じて、何が売れるのか（人気商品）、誰が買うのか（ターゲット層）、なぜ
- 刺さるのか（訴求ポイント）を把握し、販売戦略に活かすことできます。
商品ページで「情緒的価値」を表現するために、ChatGPTなどの生成AIを活用して、商品のキャッチコピー案を作成するのも有効です。
目次
1．レビューを販売戦略の柱に！
1.1 KBF(重要購買決定要因)に影響するレビュー
「レビューが集まるメリットは？」と聞くと、多くの方が「信頼性が向上し、転換率が改善」つまり売れやすくなると答えます。
消費者が購買行動を決める上で、レビューは最も重要な要素の一つです。実際に総務省の「情報通信白書」の概要によると、8割以上の利用者がレビューによって購入する商品を決定した経験があると回答しています。特に若い世代は、レビューを参考に商品を選ぶ傾向が強いと言われています。
1.2 5W1Hをレビューから把握し、販売戦略に活かす
レビューの効果は、転換率の改善だけではありません。ECモールの攻略において、レビューは羅針盤のような役割を果たします。レビューからモールごとの5W1Hを把握し、販売戦略、経営判断に活かすことができます。
以下はさまざまなカテゴリーの商品についたレビューです。ある繁盛店では、競合商品や人気商品を中心に1,000件以上のレビューをチェックしていました。レビューをチェックし、5W1Hを把握することで、Qoo10攻略のヒントをつかむことができます。
・What：何を購入しているのか？</p >
「5点セット」や「福袋」というキーワードから、まとめ買いが多いことがわかります。
・Who：誰が購入しているのか？
絵文字や学校というキーワードから、若者が多いことがわかります。
・When：いつ購入しているのか？
「メガ割」や「タイムセール」というキーワードから、セールイベントやプロモーション時に売れていることがわかります。
・Why：なぜ購入しているのか？
「美味しい」「おまけがよかった」「安くて満足」というキーワードから、顧客の満足度と購買理由を把握できます。
・How：どのように購入しているのか？
「メガ割クーポン」や「お店のクーポン」というキーワードから、クーポン利用率や割引率が購買行動に与える影響を把握できます。
1.3 Qoo10 AWARDS受賞ショップが考えるレビューの重要性
Qoo10 AWARDS受賞ショップが感じているレビューの重要性について一部紹介します。Qoo10の攻略という意味でもレビューを活かして、対策していくことがショップ運営においても非常に大切です。
・「他のECモールと比べて「レビュー」がつきやすい傾向にあります。メガ割等のセール時に得たレビューが、通常時でも商品を売れやすくしてくれます。セール時と通常時の両方で売れる仕組みが作れるのが特徴だと思います。」（ZINUS 趙さま）
・「Qoo10は他のモールよりもレビューを書いてくれるお客さまが多いので、新商品に対しての感想や要望がいち早くキャッチできます。レビューの内容は非常に参考になるので、オフラインでの活用にも役立っています。」（NATURE REPUBLIC リュ・ウンジョンさま）
・「お客さまからのレビューが、商品の改善点やあらたな商品開発のヒントにもつながっています。お客さまの声がダイレクトに届くので、お店の成長にもつながっていると感じています。」（CJ FOODS JAPAN 梅田さま）
2．新規顧客を獲得するためのレビュー分析
2.1 何が売れるのか？ヒット商品づくりのヒント
新規顧客を効果的に獲得するためには、ヒット商品が不可欠です。ヒット商品をつくっていくためには何が売れているのか？つまりモールでの人気商品を把握する必要があります。ランキングや検索数からも把握はできますが、レビュー総数から人気商品の競合状況を把握することも非常に有効です。
手順としては、販売する商品をビッグワードで検索し、表示された商品を「レビューが多い順」に並び替えてください。キーワードによってレビュー数は大きく異なります。また一つの商品にレビューが集中しているものや複数の商品に分散しているものなど競合の状況も違いますので、必ず確認しましょう。
2.2 誰が買うのか？今後の成長に欠かせない客層
Qoo10は、Z世代の女性が多く利用しているモールのため、レビューに「かわいい」や「カラーに関するコメント」がたくさんあります。
売れているショップは、どのカラーの需要が高いのかをレビューを通じて把握し、商品ページや商品画像で人気カラーを目立たせています。見せ方を変えただけで、顧客の購買意欲を高め、売上を劇的に伸ばした実例が多くあります。
レビューを参考にして、誰が買っているのかを把握し、お客さまに合った商品訴求を行うことで売上を伸ばすことができます。
2.3 なぜ刺さるのか？刺さるポイントを把握する
こちらの商品ページは、「浴びる全身美顔器」や「スキンケア発想のシャワーヘッド」といった商品の特徴をお客さまに伝わりやすく、刺さりやすいキャッチコピーで表現しています。
さらに「うるおい続くからケア時間をゆったりと」という表現は、普段ケアに時間がかかっている方にとって、生活が変わるかもしれないというワクワクしたイメージを伝えます。
「機能的価値」に加えて、このような「情緒的価値」の訴求は、価格だけに縛られない価値観で商品を選んでもらうきっかけになり、転換率のアップにもつながります。
情緒的価値を表現するために、ChatGPTなどの生成AIを活用することをおすすめします。以下はナイトキャップというヘアケア商品のキャッチコピー案を出したものです。
プロンプト（ChatGPTに質問するときにボックスに入力する文章や質問のこと）として、実際に記載されたレビューと併せて、「お客さまの生活がどのように変わるのかを意識した案を3パターン考えてください」と入力しました。
その結果、「朝のサラサラ髪」とか、「夜中の作業も快適、寝ぐせ知らずの贅沢な目覚め」など、忙しい朝に寝ぐせで悩んでいる方からすると刺さるフレーズ案が出されました。
ぜひ、あなたの商品でも、お客さまの心を動かし、売上アップを実現するために、Chat GPTなどの生成AIを使い、情緒的価値を訴求するキャッチフレーズづくりに挑戦してみてください。
2.4 いつ売れるのか？チャンスは年4回！
多くのレビューに「メガ割で購入した」ということが書かれています。2019年9月に始まったメガ割は、2024年3月までに18回連続で期間中の売上記録を更新しており、どのカテゴリーにおいても最も新規顧客を獲得しやすいタイミングです。
メガ割は、Qoo10の最大のセールイベントで、2023年には、3月、6月、9月、そして11月末から12月初旬にかけて、計4回行われました。対象の商品は、Qoo10とショップが割引原資を負担し、20％オフで販売されます。
この期間、Qoo10もSNSでの広告に加え、テレビCM、屋外広告、電車広告などを通じて集客に力を入れており、期間中は2,000万人のお客さまがQoo10にアクセスし、初めてQoo10でお買い物する方も激増します。
最も新規顧客を獲得しやすいメガ割を最大限活用するためにも、レビューを参考にして戦略を立て、在庫や広告予算の確保を計画的に準備しましょう。
おわりに
購入前に商品を実際に手に取ることができないネット販売では、レビューは商品の信頼性を判断する重要な情報源となります。高評価のレビューは商品の品質や性能に対する安心感を与え、購入意欲を高めます。
多くのレビューをチェックすることで、将来のヒット商品づくりに不可欠な、ターゲット層、売れ筋商品、訴求ポイント、プロモーションのタイミングなどを把握することができます。レビューを通じてECモールでの販売戦略の手がかりをつかみ、売上アップを実現しましょう！
