「Qoo10で売れているショップはどんなことをしているのか？」そう思ったことはありませんか？私がこれまで担当してきた多くのショップからも、同様の質問がありました。
この記事では、売れているショップが行っている10個の工夫を詳しく解説します。
この記事のポイント
- 「プラスオプション」を活用して、同一ページで異なるサイズやカラーの商品を販売することで、レビューが集中しランキング入りしやすくなります。
- 商品詳細ページにレビュー画像を掲載することで、実際の使用感や満足度を視覚的に示し、購入意欲を高めることが効果的です。
- カートクーポンを利用する際には、商品価格が3,000円以上で送料無料の商品を増やすことで、カートクーポンの適用を受けやすくし、顧客の購買意欲を高めます。
目次
1. 競合商品-国内？海外？
1つ目の工夫は、ランキングや検索から、競合商品・トレンド・発送国・国内最安値をチェックすることです。競合商品の価格をチェックしている方は多いと思います。でも、売れているショップの多くは発送国もチェックし、Qoo10全体の最安値だけでなく、国内最安値を把握しています。
Qoo10では国内のショップはもちろん、韓国や中国といった海外から発送するショップも多く出店しています。下図のように、送料においてトラックのマークは国内発送、飛行機のマークは海外発送を表し、赤は送料無料、グレーは別途送料を示しています。
海外発送は国内発送に比べてお届けまでの期間が長い、という印象をお持ちの購入者も多いので、すぐに欲しい場合は国内発送の商品から選ぶ傾向があります。
また、海外発送の商品がランキングに掲載された場合、同様の商品を国内発送で販売できないか検討するショップもいます。発送国をチェックすることで、Qoo10のトレンドをいち早く把握し、自店の販売に活かしているのです。
2. カートクーポン-送料無料が多い理由
2つ目の工夫は、カートクーポンの条件に合う3,000円と1万円以上の送料込み商品を増やすことです。カートクーポンの対象は商品価格であり、送料は対象外です。
例えば、3,000円で10％オフのカートクーポンを使う場合、下図の商品Aのように商品価格2,000円、送料1,000円で決済金額3,000円の商品はカートクーポンを使えません。
一方、商品Bのように商品価格3,000円、送料無料で決済金額3,000円の場合は、カートクーポンを使い、2,700円で決済することが可能です。
カートクーポンでの割引分を見込んで、他モールよりも価格を上げて販売することは意味がありませんが、カートクーポンのルールをしっかり理解したうえで、活用することが売上を作っていくうえで重要です。
翌月のカートクーポンの発行スケジュールは、QSMのお知らせ欄に掲載されますので、必ずチェックし、うまく活用してください。
3. 端数価格-〇円以上の効果あり！
売上を作るための3つ目の工夫は、999円など端数価格でお得感をアピールすることです。Qoo10のランキングに掲載される人気商品の多くが端数価格で設定されています。
他モールでは「1,000円ポッキリ」という打ち出し方が多く使われていますが、Qoo10では1,000円ではなく999円でアピールしたほうが圧倒的にPV、CVRの数字が上がります。なぜでしょうか？購入者層が影響していると捉えているショップが多いようです。
Qoo10にアクセスする顧客層はトレンドに敏感な10～30代が約7割、性別では76％が女性です。端数価格が多く設定されているスーパーマーケットを利用する機会も多く、普段からお得な価格として見慣れているのも要因だと考えられます。
また、「ニッセイ基礎研究所」の調査結果では、男性よりも女性の方がポイントを活用しているというデータもあります。1円でも安く、賢くお買い物をしたいという層が多いことも影響していると考えられます。端数価格の設定はPV、CVR共に1円以上の効果が実感できると思います。セールやプロモーションの際は、端数価格を意識してください。
4. プラスオプション-最大プラス50％の選択肢！
4つ目の工夫は、「プラスオプション」を活用し、サイズやカラーが異なる商品などを、ページを分けずに、同一ページで販売することです。
プラスオプションの設定金額は一部の例外カテゴリーを除き、販売価格のプラス50％まで可能です。上図のデコ姫5㎏、10㎏、15㎏を同一ページで販売する際、5㎏の販売価格3,600円に対して、プラスオプションの価格を1,800円(プラス50％)まで設定ができます。
ただ、プラスオプションには2つの禁止事項があります。
- プラスオプションの商品しか選べない設定
例えば、デコ姫の場合、プラス900円で設定された10㎏や、プラス1,800円で設定された15㎏のみ購入可能に設定し、販売価格に表示されている5㎏が購入できない設定は禁止です。 - 関連性のない商品をプラスオプションに設定
カテゴリーの違う商品など全く関連のない商品を設定することは禁止です。
設定の際にご注意ください。
では、プラスオプションを設定するメリットとデメリットは何でしょうか？
プラスオプションを設定するメリットは、商品ページを分けずに、同一ページで販売することで、
- レビューが集中する。
- ランキングに入りやすい。
- 広告を活用した際の費用対効果が得やすい
の3つです。
ランキングは、様々な要素を加味して表示順位が決まりますが、特に販売数や販売金額が大きく影響します。そのため、サイズやカラーが違う商品も同一ページで展開することで、ランキングに入りやすくなります。
さらに、購入頻度の高い商品の場合、購入者が購入履歴から商品ページにアクセスすることも多く、最初に5㎏を購入し、2回目は10㎏や15㎏を購入するなど、アップセルを狙いやすいという点もあります。
逆にプラスオプションを設定するデメリットは、商品検索結果のリスティング順位を上げる点数(QRank)の加点が低いため、検索時に不利になることです。ただ、現状では低いながらも加点はあるので、プラスオプションを設定し、同一ページで販売する方が、ページを分けて販売するよりも売上につながりやすいと判断しているショップが多いようです。
5. 商品詳細内のオプション選択-欲しい時が買い時！
5つ目の工夫は、商品詳細内でもオプション選択を可能にし、カートに入れてもらう機会を増やすことです。
カラーやサイズなどオプションを設定している商品の場合、PCとアプリでは購入までの手順が異なります。
PCではカラーやサイズを選択してから、「カートに入れる」に進みます。アプリでは「カートに入れる」をクリックした後にカラーやサイズを選択します。手順がモールごとに違ったり、PCとアプリで違ったりするので、商品詳細ページ上からもカラー、サイズを選択できるように設定することは、購入者を購入手順で迷子にさせないために必要です。
設定自体は非常に簡単で、商品登録の際「オプション画像を表示する」をチェックするだけです。こちらのチェックをしていないショップも多いので、必ず確認してください。
オプションからだけでなく、商品詳細ページからも商品を選択可能にすることで、CVRアップにつながります。
6. 共同購入-1個から設定可能？
6つ目の工夫は、「共同購入」を活用し、通常よりも販売手数料を抑えて販売することです。
共同購入というネーミングから、複数の注文があった際に設定価格で購入できるというイメージがありますが、Qoo10の共同購入は1件の注文から購入が可能です。
広告費は2週間の掲載で3,000Qキャッシュと、1日あたり200円程で利用できます。共同購入に掲載している商品の中でも上位表示するためには、「Group Buy Plus」を活用する必要がありますが、こちらもキーワード検索時に上位表示させる広告よりもリーズナブルに活用できる傾向があります。
また掲載期間は最大1年間延長することができます。延長した場合、売上実績は維持されるため、売れている商品は上位掲載がされやすくなります。
共同購入を設定するデメリットは、Qoo10最大のセールであるメガ割対象外になることと、1度設定した後は価格などの条件を変更できないことです。ただ、こちらのデメリットは同一商品のページをもう1つ作ることで回避できます。
入り口商品や定番商品などのCVRの高い商品は複数の商品ページを準備し、1つのプロモーション枠だけでなく、複数の導線を持つことで売上アップにつながります。
7. レビュー画像-レビューが最強の営業！
7つ目の工夫は、「レビュー」を商品詳細内に記載し、CVRをアップさせることです。CVRの高い商品ページは「メリット」「証拠/実績」「優位性/差別化」「仕様」「タイミング/クロージング」という構成で作成されています。
例えば、お米を販売する場合、まずはお子さまが最高の笑顔で、美味しそうに食べている写真があり、そのあとにレビューや実績を記載し、競合店や競合商品との優位性や差別化ポイント、さらに産地や内容量と続き、最後に今日購入するメリットを打ち出し、クロージングする流れになっています。
Qoo10ではレビューを5段階の星で表します。最も満足度が高いのは星5つです。星4つ以上のレビューが多い商品は、お客さまが安心して購入できるので、CVRが高くなります。
上の図は上手に商品詳細内にレビューを記載している例です。 「ワイヤー入りなのがうれしい」「この形が一番息しやすい」など多くのお客さまにとって気になる点を記載し、さらに「面長を解消してくれる」「小顔効果」などQoo10の購入者層（若い女性）が意識する点もしっかり記載しています。
「Qoo10はレビューがたまりやすい」と多くの販売店から言われます。なぜ、Qoo10はレビューがたまりやすいのでしょうか？
「ポイントの付与」と「購入者層」が影響しています。
- レビューを書いたお客さまに対して、次のお買い物で利用できるポイントを、Qoo10が付与しています。
- Qoo10の購入者層は、スマホからのコメント投稿に慣れている10～30代が約7割を占めています。
そのため、お客さまのレビュー投稿率が非常に高くなっています。集めたレビューをしっかり商品ページに反映し、CVRを上げていきましょう。
8. ランキング画像-みんな大好きランキング1位！
8つ目の工夫は、「ランキング画像」を商品詳細内に記載し、CVRをアップさせることです。レビュー同様、CVRを上げていくために売れている実績を記載します。ランキング1位の商品は、多くのお客さまにとって安心して購入できます。総合ランキングだけでなく、カテゴリー別のランキング実績でも効果があります。
レビューやランキング画像を商品詳細内に記載する理由はCVRを上げるためだけではありません。一般的にお買い物には「衝動買い」と「目的買い」があると言われています。
目的買いは、どうしても価格競争になりやすいです。アマゾンやカカクコムは目的買いのお客さまに訴求しやすいページ構成で、最安値で販売している商品に注文が集中します。
一方、Qoo10は楽天市場と同様に、衝動買いを促すストーリーのあるページを自由に作成することができます。
レビューやランキング画像などの証拠や実績を記載することで、商品やショップのファンを増やす効果もあります。ランキング入りした商品はランキング画像をキャプチャーし、商品詳細内に掲載してください。最安値でなくても購入する方が増えるので、CVRアップにつながります。
9. 既存の商品をコピー-入り口は複数！
9つ目の工夫は、入り口商品や強化商品をコピー登録し、PVを増やすことです。コピー登録する際は、「Qoo10 Sales Manager(QSM)」の「商品管理」内の「既存の商品をコピー」から作成することができます。
入り口商品や強化商品をコピー登録し、複数の商品ページを作成するメリットは、
- 様々なプロモーション枠に同時に商品を掲載できる
- PV数を増やせる
- 価格対応を柔軟にできる
の3つです。
商品ページが1つの場合は、タイムセール+共同購入など複数のプロモーション枠に同じタイミングで掲載することはできませんが、商品ページが複数あれば可能です。
それぞれのプロモーション枠からPVを増やすことができます。また共同購入は1度設定した価格を掲載中に変更することはできませんが、もう1つのページは価格変更できるので、競合商品のセールにもタイムリーに対応することが可能です。
逆にデメリットは「レビューが分散する」「在庫管理が煩雑になる」ことです。そのため、全商品で複数のページを作成するのではなく、入り口商品や強化商品に絞ることをお勧めします。
特に在庫管理は注意してください。Qoo10の配送ポリシーに合わない商品は「注意」→「警告」→「制限」という流れでペナルティが課せられます。まずは在庫管理が可能な商品から作成していきましょう。
10. 商品詳細内のリンク-プラス50％以上も設定可能！
最後10個目の工夫は、入り口商品から他の商品へ導線を作り、PVを増やすことです。売上施策の第一歩は、何と言ってもPVを増やすことです。商品ページが見られなければ、当然売上は作れません。
導線を作るためのリンクの設定は非常に簡単です。商品詳細内にリンク先の画像を挿入し、チェーンのマークをクリックし、リンク先のURLを設定するだけです。
商品ページだけでなく、「特集ページ」へのリンクを設定することも可能です。サイズや容量違いを同一ページに設定するプラスオプションには価格上限（販売価格の最大50％）がありますが、リンクの設定には価格などの制限がありませんので、自由に設定できます。
まずは現状PVが取れている入り口商品からの導線を増やしてください。
おわりに
本記事では、Qoo10での販売戦略におけるさまざまな工夫を詳細に解説しました。競合商品の発送国や価格を把握すること、送料無料の商品を増やすこと、端数価格設定の効果、プラスオプションの活用、レビューの重要性など、売上を伸ばすための多角的なアプローチが紹介されています。これらの戦略を実践することで、売上を大幅に向上させることが可能です。今後の販売活動にこれらのポイントを積極的に取り入れ、競争力のあるショップ運営につなげてください。
